頂尖業務有九成靠劇本：從自掏腰包買業績，變身破億銷售高手


	客戶包括Google、Yahoo、瑞穗銀行、朝日電視台的王牌業務員告訴你，　　善用銷售劇本，成交率高達80%！　　你還在憑感覺跑業務或自掏腰包買業績嗎？　　日本各大媒體爭相報導的「銷售劇本」心法，　　教人從便宜的飲料到造價數十億的太陽能電廠都能賣，　　持續打造出「怪物級業務」，　　連23歲的金髮打工族，都能變身月績效過億的銷售高手！　　沒有賣不出去的東西，只有沒被看見的需求。　　銷售的本事，跟你的資歷、行業、性格無關！　　只要學會「銷售劇本」，每個人都能成為頂尖業務。　　你的業務人生，是否陷入了下述泥沼？　　．拚命拜訪客戶，但沒有人給你好臉色，每天抑鬱寡歡。　　．同梯業績都比你好，連新人業績都超越你，心有不甘卻毫無改善。　　．每次都在簽約之前功敗垂成，上司把你罵得狗血淋頭，讓你都不太敢回公司。　　．對自己的銷售技巧沒信心，甚至懷疑公司商品根本沒賣相。　　．去請教業績好的前輩，前輩卻顧左右而言他，上司的指示很籠統，根本沒有參考價值。　　這樣的苦，作者也吃過。他在進入公司前半年幾乎沒有業績，還辦了貸款，自掏腰包購買公司商品，直到他掌握了「銷售劇本」訣竅…… 　　★豐富的對話範例，容易理解，助你打造自己的「銷售劇本」　　所謂銷售劇本，就是利用消費心理學，安排一套完善的劇本，讓客戶自然產生購買欲望。　　汽車公司、服飾業、牙科醫院、保險業、醫療業、代書、不動產仲介、植髮沙龍、房屋修繕公司、整骨師、酒店公關……各行各業的業務，即使口拙、怕生，都已藉由銷售劇本成功提升業績。　　在書中，作者完整分享他獨創的這套業務心法，帶你走過提升成交率的五大階段，並以大量對話範例告訴你如何掌握客戶心理、發掘需求，製作出屬於你的有效銷售劇本，改變你的業務人生。頂尖推薦　　「有層次的刻意練習，就能從優秀變成卓越!」JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏　　福特全國銷售冠軍／王堅志　　行銷表達專家／解世博銷售劇本成功實例　　․光國汽車股份有限公司．早川社長　　「一個完全沒有賣車經驗的二十五歲女職員，現在每個月竟然賣出二十五輛汽車！她並沒有特別出眾的才華，就只是實踐加賀田先生的祕訣而已！」　　․療癒之星股份有限公司．小樋將太郎社長　　「採用加賀田先生的理論，業績有了大幅度的成長。我自己推銷高價商品的成交率，也從三○％上升到七○％了！」　　․日本服裝設計協會理事長．井上史珠佳女士　　「不擅長推銷的員工經過加賀田先生的指導後，業績提升了三倍！」　　․牙科醫院院長．三浦先生　　「學會了加賀田先生的方法後，我的業績一直保持頂尖，甚至贏得了分院長的寶座！人生徹底改頭換面啊！」　　․保險業務員．佐藤先生（兩年資歷）　　「加賀田先生真的是超級英雄，他把我從絕望的困境拯救出來，賦予我光明的未來。我本來業績很糟糕，跟他學了三個月就成為東京最棒的業務員，業績高居千人之首！做這一行的都應該跟加賀田先生求教！」　　․外商保險公司業務．木原先生　　「加賀田先生的理論考慮到客戶的心態，這一點非常重要。多虧學了這套方法，我的成交率提升了兩倍以上，也不用再強迫推銷了。」　　․外商醫療大廠業務員（醫藥代表）．T先生　　「我根據加賀田先生的方法擬定戰略，列出不同階段該做的任務，積極找客戶推銷自家商品。後來，我的業績高居全國第三名，更是全東京最棒的業務員！」　　․不動產仲介．五十嵐先生　　「我以前沒有接觸不動產的經驗（入行才一年），公司要我挨家挨戶去開拓客源。我上網調查各種資料，向加賀田先生請教推銷的方法。結果，馬上有兩個客戶委託我賣房（售價分別是兩千三百萬和三千兩百萬）！加賀田先生的理論實在了不起！」


	目錄前言曾經自掏腰包做業績的銷售呆瓜，究竟如何成為頂尖的推銷高手？「銷售劇本」的成功實例序章為什麼你的商品永遠賣不出去？你對銷售這件事有何煩惱？精神論無法幫你提升業績業績提升，你才有人生的主導權悟出銷售劇本的經過頂尖推銷員都懂得發掘客戶的需求序章總結第一章邁向成功的五大階段銷售劇本可以幫你簽下八成的客戶提升成交率的五大階段階段一：發展人際關係階段二：發掘需求和刺激欲望階段三：介紹商品階段四：提議成交階段五：化解反駁第一章總結第二章打造專屬於你的銷售劇本編排銷售劇本的三大要點試著寫出你的銷售劇本好的銷售劇本和壞的銷售劇本第二章總結第三章銷售劇本第一階段：發展人際關係何謂發展人際關係試著建立醫生和患者的關係一聽就是內行人的說話方式深化信賴關係的簡單手法投契分三個層次不可或缺的閒聊能力建立投契關係的技巧一：鏡像行為建立投契關係的技巧二：同步建立投契關係的技巧三：回溯法要關心客戶，技巧才有意義善用「邏輯層次」的概念，讚賞對方的信念聚焦客戶的「隱藏之窗」和「未知之窗」發展人際關係的三大目標第三章總結第四章銷售劇本第二階段：發掘需求和刺激欲望需求和欲望的差異「需求商品」和「欲望商品」的推銷方法不同發掘需求的七大原則掌握客戶的具體狀況確認客戶的需求用問題來發掘需求用問題確認需求和決心要做到什麼地步才算成功發掘需求？用這種方式刺激客戶的欲望嘗試性提案如行讓客戶馬上做決定？第四章總結第五章銷售劇本第三階段：介紹商品介紹商品的完美公式「FABEC」 FEATURE（特色、特徵）和ADVANTAGE（特長、優點） BENEFIT（好處） EXPLANATION（說明）和CONFIRMATION（確認）商品介紹的具體範例第五章總結第六章銷售劇本第四階段：提議成交頂尖業務如何看待被客戶拒絕提供選擇的五大步驟選擇性提議成交法的具體範例選擇性提議成交法的注意事項提議成交應用篇○1動作式提議成交提議成交應用篇○2假設性提議成交‧肯定暗示法第六章總結第七章銷售劇本第五階段：化解反駁一定要事先想好如何化解反駁化解反駁第一步：提出問題釐清客戶的疑慮（或反駁的意見）化解反駁第二步：對客戶的反駁表示諒解，並予以稱讚，讓對方打開心房，專心聽你講話化解反駁第三步：提案化解反駁第四步：說明客戶接受提案的好處（明確的購買動機）第七章總結後記擁有銷售劇本，你也能有八成以上的成交率