招商寶典：從策略到實踐運營全案

招商活動是促進企業發展的重要內容，很多企業都對招商工作引起了重視，但卻沒有取得良好的招商效果。原因就在於這些企業用錯了方法。
 
招商是一項系統性的工作，涉及內容較廣泛，企業不僅能要瞭解招商的各種方法，還要處理好實踐中的各種問題。而本書不僅提供了各種實用的招商方法，也講述了各行業的招商實踐，為讀者提供全面的講述。

本書講述了大量方法論和實踐經驗，具有很強的指導性，通過對本書的閱讀，招商人員能夠提升自己在招商活動中各方面的能力，終提高招商的效率和成功率。

第1章 策略變革：改變思維，才會改變招商模式001
1.1 立足更高點，建立全網思維 001
1.2 攜手共進是大勢，共用思維促共贏 002
1.3 思維重構：建立靈活的招商思維 003
1.4 模式解析：解析三大招商模式 007
1.5 制訂計畫：招商交付計畫如何做 010
1.6 策略完善：介紹好自己的項目 014
1.7 策略進階：介紹好產品才能夠吸引加盟商 019

第2章 高素質團隊搭建：組織架構 團隊培訓 績效激勵023
2.1 搭建架構：明確團隊組織架構 023
2.2 深化功能：設計完善的組織功能 024
2.3 團隊培訓：提升組織能力 026
2.4 深化重點：加強談判培訓 028
2.5 績效考核：業績考核 能力態度考核 030
2.6 獎懲機制：有獎懲才有激勵 033

第3章 客戶邀約：瞄準目標客戶，集中發力037
3.1 收集資訊，列名單 037
3.2 分析並分類，抓重點 039
3.3 招商DM設計，突出重點內容 042
3.4 招商邀請函設計，主題鮮明 043
3.5 借勢設計，引爆關注 045
3.6 邀約方式：“電話邀約 上門拜訪” 046

第4章 商業演講：怎樣的演講才能吸引投資051
4.1 做好招商演講，必須掌握這些技巧 051
4.2 演講開場：緊抓觀眾目光 055
4.3 過程設計：設計演講內容 057
4.4 演講結尾：總結 號召 引發思考 060

第5章 招商會銷：這些公式及範本要記牢063
5.1 會銷公式之一：深挖痛點，做好開場 063
5.2 會銷公式之二：展示產品價值和優勢 064
5.3 會銷公式之三：掌握方法促成交 065
5.4 範本四問：深入瞭解自己 066
5.5 範本三答：關注加盟商的需求 069

第6章 招商談判：靈活策略，達成目標073
6.1 做好談判前準備，為策略奠基 073
6.2 學會讓步：先大後小掌握主動權 076
6.3 鉗子策略：控制對方言行 077
6.4 多點散射：轉變焦點 078
6.5 不斷蠶食：步步推動，達成談判 079
6.6 “白臉 黑臉”：有獎賞，有強迫 081
6.7 捕捉成交信號，伺機而動 082

第7章 養商護商：建立長久的客戶關係085
7.1 招商亂狀：招商活動不止于簽訂合同 085
7.2 瞭解代理商，規劃盈利模式 087
7.3 協助代理商進行招聘與培訓 089
7.4 制定規則，協助店面管理 090
7.5 護商的核心：“建立門檻 重視激勵” 091

第8章 線上引流：多管道聯合推廣095
8.1 競價推廣：關鍵字優化是核心 095
8.2 文庫推廣：寫好優質文檔 099
8.3 問答推廣：互動引發關注 100
8.4 貼吧推廣：巧發帖引流量 103
8.5 微信公眾號推廣：提供福利引關注 105
8.6 QQ群推廣：多建群，廣溝通 108
8.7 直播平臺推廣：將資訊融入內容中 111

第9章 線下交流：融合更多資源115
9.1 行業融合：打破行業壁壘 115
9.2 參加各種展會，實現多樣招商 118
9.3 借助專業人員開展活動 119
9.4 “客戶轉化 代理商升級” 120
9.5 參加培訓會，介紹專案或產品 121

第10章 聚焦電商平臺：有目標，有重點，有策略123
10.1 平臺定位：定位決定平臺的目標客戶 123
10.2 搭建資源池：尋找目標客戶 125
10.3 商業模式確定：平臺怎樣盈利 126
10.4 實力展示：吸引商家入駐 128
10.5 樹立典範：選擇樣板商家 129
10.6 推出方案：多樣的經營模式 132
10.7 B2B2C合作模式，提升招商業績 134
10.8 電商互聯，效率倍增 136
10.9 各大平臺招商策略解析 138

第11章 聚焦新媒體項目：項目快速轉化141
11.1 建立資訊網，為招商提速 141
11.2 打造品牌IP，加深品牌與客戶的連接 142
11.3 聚焦目標客戶需求，有效傳播 144
11.4 提升形象，吸引客戶目光 145
11.5 矩陣聯動，多方位宣傳 146
11.6 線上宣傳：借行業大號進行推廣 147
11.7 線下推廣：表明盈利預期 149

第12章 聚焦微商：線上線下聯動顯奇效151
12.1 線上宣傳：巧用朋友圈 151
12.2 線下管道：召開新品發佈會 153
12.3 線上線下聯動：舉辦行業展會 154
12.4 舉辦一場成功的招商會 155
12.5 招商現場，你要講什麼 158

第13章 聚焦商業地產：瞄準目標客戶163
13.1 專案定位是關鍵 163
13.2 前期招商：做好摸底工作 166
13.3 中期招商：進行商家匹配 168
13.4 開業後招商：完善招商策略 169
13.5 瞄準關鍵要素，確定招商目標 170

第14章 聚焦白酒行業：酒會、論壇齊發力177
14.1 瞭解行業現狀，判斷招商趨勢 177
14.2 經銷商大會：拉近經銷商和企業的距離 181
14.3 品鑒會：加深經銷商對產品的認知 182
14.4 酒水論壇：提供平臺促交流 183
14.5 案例分析：網路招商獲成功 184

第15章 聚焦知識社群項目：優質內容是招商關鍵187
15.1 “3W1H”法自問，深入瞭解社群招商 187
15.2 線上活動：持續活躍社群成員 193
15.3 線下活動：持續活躍社群成員 194
15.4 鵝嶺二廠巧用社群，啟動粉絲經濟 196

附錄一某企業招商工作計畫書197
一、招商策略197
二、招商階段劃分、招商目標和時間安排198
三、組織內部的建立199
四、相關招商資料的準備（2019年3月31日前完成）201
五、招商方式、目標客戶的確定201
六、宣傳策略203
附錄二某影視大廈招商推進計畫205
附錄三意向客戶登記表211
附錄四招商團隊督導工作日志表213
附錄五招商團隊新員工銷售崗位帶教表215

梁宸瑜，招商演講教練，多家企業招商顧問，她會女性社群創始人，廣州直播帶貨節公益助農大使。抖音粉絲超過365萬，研發了“王者之師”招商課程，著有《直播帶貨：讓你的流量持續低成本變現》等暢銷書。

馬英，擁有10年商業模式諮詢經驗，著有《無界零售：第四次零售革命的戰略與執行》《直播帶貨：讓你的流量持續低成本變現》《股權戰略：合夥機制 股權激勵 融資方案》等。