銷售情商：超高銷售業績人士如何利用銷售情商完成複雜交易


	技術的高速發展打破了傳統的銷售模式，讓買方獲得了更多的接觸各個行業與產品信息的途徑，從而使得他們在產品和供應商上有了更多的選擇。這反過來又倒逼銷售人員在銷售過程中要不斷創新，使其越來越人性化。那些傳統的銷售技巧，如人為地控制銷售過程、使用一些固定不變的銷售用語等，都已經過時了。要想戰勝自己的競爭對手，把消費者的注意力吸引過來，你就得成為管理情緒和人際關係的大師。如果你想有別于普通銷售人員，千萬不要急功近利，不要每天都想著如何讓別人接受你的產品和解決方案。現在的消費者都很聰明、理性，新生代的、優秀的銷售人員首先想到的是拉近與消費者情感上的距離，為消費者創造滿意的體驗。本書可謂銷售行業從業人員的指南，它改變了過去陳舊的遊戲規則，讓你從專業的、心理學的角度來制定影響消費者購買行為的心理策略。



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	目錄 1 神秘的棕色購物袋終身受益的一課頂尖銷售人員大腦中的第一反應 2 完美的銷售風暴來見識一下頂尖銷售人員吧 3 非理性買家懸而未決的交易結果出來了理由購買乃人性使然神秘配方以買家可以接受的方式入手 4 模式彩繪、認知偏差和啟發法模式怪獸模式彩繪心理捷徑人們用情緒驅動行為，用邏輯進行判斷 5 銷售情商的四個層次先天智商後天智商對知識的渴求技術智商情商先天智商+後天智商+技術智商+情商：一個強大的組合 6 打造勝率詩意頂級銷售表現的第一生存法則：勝率瘋狂挖掘潛在客戶資源替代法則嚴格的評估圈定利益相關者的範圍協調銷售的三個過程銷售情商和影響力框架 7 雙重過程銷售情商壓陣銷售情商的四大支柱 8 同理心銷售情商的基石同理心的範疇有目的的同理心調節同理心 9 自我意識自我意識是高銷售情商之母心理評估拜師學藝5 尋求反饋寫下自己的目標和計劃 360o 評估自我反省 10 銷售驅動力發展銷售驅動力保持身體健康培養堅韌不拔的精神 11 自我控制管理破壞性情緒破壞性情緒的起源急性應激反應認知偏差培養自製力擺脫情緒控制，決定自己的行為 12 打造勝率，從評估開始追逐“危險交易” 明確界定出擊範圍資質認定的方法和捷徑九宮矩陣圖認定資質篩查潛在客戶質疑委員會 13 參與程度和微小承諾參與程度測試打情感牌尋求微小承諾利用價值偏差和一致性原則為情緒所困 14 停滯的交易和後續步驟銷售組織的禍根銷售對話的基本規則往下一步推進時遭遇拒絕的應對之策就坡下驢之法擾亂法提出要求 15 銷售過程破壞性情緒擾亂了銷售過程即興發揮複雜性是執行的敵人銷售過程缺失協調銷售的三個過程 16 購買過程購買過程的制定不能同步的危險普通銷售人員之舞打造購買過程先到先得利用影響力普通銷售人員成為購買過程中的傀儡 17 交易中可能遇到的五種利益相關者危險度越高，涉及的利益相關者越多瞭解你的觀眾用腦之前先用心 BASIC 組合法頂尖銷售人員從來不問的一個問題圈定BASIC 組合 18 決策過程對決策過程的影響協調銷售的三個過程銷售中最重要的五個問題將決策與社會口碑結合起來 19 我喜歡你嗎第一印象不可能有兩次機會討人喜歡：通往情感聯繫的大門情感聯繫把握節奏十個讓自己更討人喜歡的關鍵因素建立情感聯繫是消除情感隔閡和開始調研的大門 20 對四種主要的利益相關者的迎合四種主要的利益相關者的角色主導者分析者社交專家共識構建者風格角色轉變 21 電話銷售計劃框架問候設定打電話的目標核對你的利益相關者的排程構建對話情緒感染：讓人們以某種方式回應 22 你在認真聽我說嗎為什麼人們不去傾聽有效銷售對話的四項原則傾聽的藝術積極傾聽深度傾聽啟動自我表露循環 23 調研：銷售就是如何組織問題的語言參觀之旅開始和結束詢問者喬以簡單問題開始開放式問題的力量避免見縫插針式推銷流暢的雙重調研環節設計一些靠得住的問題 24 你讓我覺得自己重要了嗎人類最貪得無厭的需求如何讓他人覺得自己重要互惠法則義務和勝率 25 你瞭解我和我的問題嗎當所有東西看起來一樣的時候你是無法區分的信息透明的時代你有沒有瞭解我人們基於自己的理由而非你的理由進行購買語言的力量信息為重 “那又怎樣”嗅診法橋接的藝術三步法橋接框架 26 提出要求：最重要的銷售原則完成交易害怕提出要求理直氣壯地提出要求適時閉嘴 27 扭轉反對意見銷售人員是如何引發反對意見的現狀偏見及買家反對的原因你無法說服利益相關者放棄反對意見扭轉反對意見的五步法框架 28 我能相信你嗎情感包袱你是舞臺的焦點信任需要點滴的積累 29 少有人走的路