說服的藝術

成為說服高手的高效方法！實用性極強！超過10000小時實踐的說服技巧！

《說服的藝術》是銷售專家克拉夫花費超高1萬小時試錯總結出來的一本實用性極高的人際溝通類的經管勵志作品。

全書顛覆了麥肯錫推薦的理性說服模式，作者用鱷魚腦，中腦和新皮層的大腦三分方法，重新解析了我們在對話說服中存在的認知誤區，我們要善用鱷魚腦，拿回對話的主動權，最終達成說服的目的。（對於有說服需求的讀者來說，一定要去了解書中提到的使用鱷魚腦的方法）。對於中文讀者在日常生活和工作中面對的說服場景，本書提供的說服方法同樣有效。

第一章 獨特的研究方法
在我和鱷魚腦打交道的過程中，我頓悟了說服的真諦。我明白了兩個非常重要的事實。我終於明白了我們在說服時的根本問題所在：我們用高度進化的新皮層來做說服工作，新皮層裡盡是些細節和抽象概念，而接收我們說服資訊的卻是鱷魚腦，它對所有這些東西都避之不及，只喜歡簡單、明確、直接、沒有威脅性的事物。第二，我逐漸意識到，每當我說服得比較順利的時候，我都不經意地遵循了上面提到的5條規則：我讓鱷魚腦感覺到安全，給它傳達的是清晰、直觀、新奇的資訊，沒有讓它消耗太多腦力。

第二章 框架控制
運用框架導向的說服方法，一大好處就是不需要太多技巧、策略或流暢的交流。事實上，你很快就會發現，你的話越少，效率反而越高。請記住，適度地運用拒絕、反抗和小幽默，能夠有力地維護你的框架，鞏固你的更高地位。幽默很重要，請不要忘記這一點，不然我保證你會有意想不到的麻煩。

第三章 地位
不管你的論證有多嚴密，觀點有多精妙，邏輯有多清晰，如果你的地位不高，你就無法讓別人集中注意力聽你宣講的內容。如果你的說服力不夠，你的說服就很難成功。從屬角色陷阱很隱蔽，卻是一種頗具威力的社交慣例。它會把你打進地位低下者的行列，讓你難以翻身，在社交中永遠屈居人下。你在大多數商務會面地點都會遇到從屬角色陷阱，比如前臺接待處、大堂、會議室，甚至很多辦公場所附近的會面空間。

第四章 推銷你的想法
介紹你的想法不需要花15分鐘，1分鐘就夠了，你不必解釋細節。雖然我知道你會很衝動，畢竟這是人的本能。人們首先會做自我介紹，然後就埋頭介紹細節。其實我也有同樣的衝動，因為這個時機似乎不可錯失。但現在確實不是討論細節的時候，你的目標物件還沒決定為你的創意砸錢呢。

第五章 框架堆疊和認知熱度
目標物件把時間交付給你，是因為他們想在不一樣的領域學習新知識和新思路，認識各種見解獨特、風趣幽默、有才華的人。
在瞭解你會如何走出困境之前，沒有人會想和你做生意。告訴別人“我是個好人”是沒有用的。這是一個毫無價值的陳述，因為你沒有任何故事來證明它。

第六章 消除渴求感
直截了當地說，渴求感就等於軟弱性。尋求別人的認可，暴露自己的弱點，往往就是在走向死路。這聽起來可能有些刺耳，卻是事實。即使是在常見的社交環境中，我們也會陷入渴求感的陷阱，所以你必須時刻注意自己，不要顯露出渴求感——這將會嚴重削弱你的地位和框架力量。

第七章 案例研究：機場交易案
我的所有合作夥伴都瞭解我，為了做成一筆交易，我願意隨時隨地動身出發。如果航班取消，我就開車；如果沒有汽車，我就坐公車。就像微積分能讓人解決數學問題，或是土木工程技術能讓人建造橋樑一樣，我的“STRONG”方法可以幫人說服，特別是在風險很高的情況下，它確實能發揮實質性的作用。

第八章 遊戲心態
用我的方法，你實際上是在將鱷魚腦引入一個遊戲，你是在邀請對方和你一起參與遊戲。對參與進來的人來說，這個遊戲非常新奇而有趣，因為它確實是這樣的。成為框架控制高手能讓你更加放鬆心態，也能讓別人將你視為一個明智而可信任的領導者。即便那時你沒有刻意使用框架控制，在別人眼裡，你的社交價值也是更高的

奧倫·克拉夫（Oren Klaff），美國募資人，建構財務模型的專家，現任交點資本（Intersection Capital）的市場部門總監，幫助交點資本的資產規模從數千萬美元發展到兩億五千萬美元。克拉夫也是資本市場商品Velocity的共同研發人，而Velocity至今已募得逾一億美元的私募與創投基金。