影響力：讓人乖乖聽話的說服術(全新增訂版)


	超級暢銷書，全球銷量超過500萬冊！　　影響力和說服力的經典巨著，內容豐富，由淺入深，廣受歡迎！　　全新版本，增加新研究、新見解、新例證，以及網路世界的新應用。　　為什麼詐騙集團會假借法官、檢察官、警察進行詐騙？　　為什麼我們那麼容易受到影響而落入圈套？　　滯銷的商品，為何突然被爭相搶購？　　婚紗公司施了什麼魔法，新人為什麼總是乖乖就範？　　為什麼消費者在百貨公司週年慶期間會陷入瘋狂？　　為什麼限量商品會引起消費者排隊購買？　　人們如何才能排除誘惑，作出明智的決策？　　想說服別人，要用什麼技巧和方法？　　怎麼樣才能避免受人影響、任人擺佈？　　●誰在運用影響力　　政客運用影響力騙得選舉　　詐騙集團運用影響力騙得錢財　　商人運用影響力操弄消費者盲目購買　　男女朋友運用影響力讓對方乖乖聽話　　朋友或家人運用影響力誘導你幫他們做事情　　老師運用影響力教育學生　　…… 　　●影響力才是真正的王道！　　業務員不可不知的銷售技巧　　消費者不得不防的行銷花招　　想要增加價值，要先擁有影響力　　內容有趣實用，適合任何人閱讀的好書　　●好評不斷，佳評如潮！　　★各大網路書店五星超級暢銷好書　　★《財富》（Fortune Magazine）雜誌評選為75本必讀商業圖書之一　　★《紐約時報》（New York Times）商業暢銷書之一　　★《經理人月刊》評選為五十本必讀書籍之一　　★被評選為「一百本最佳商業書籍」之一　　★五十本必讀心理學經典之一　　★被翻譯成44種文字，全球暢銷超過500萬冊　　★美國哈佛大學等各大頂尖學府指定用書　　★《哈佛商業評論》讚譽作者突破了當代的商業模式　　●各界一致肯定，盛讚推薦　　黃崇興／台灣大學管理學院副教授、黃慧珠／台灣IBM前總經理、劉威麟（Mr. 6）／資深網路趨勢專家及104人力銀行獨立董事本書特色　　業務員只要掌握七大武器，業績就能蒸蒸日上　　消費者只要洞悉七大通則，就不會再當冤大頭　　《影響力》是一本關於說服技巧的經典巨作，解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理，以及我們該如何應用這些使人順從的技巧。羅伯特．席爾迪尼博士是影響力和說服力這一快速發展領域中的佼佼者。數十年來，他透過精確和實證研究，加上一個為期三年的研究計畫──研究「讓人們改變行為的原因」，成就了這本受到高度讚揚的傑作。　　在本書中，作者引用大量例子和研究，向讀者說明為什麼有些人具備說服力，能輕易影響別人，但有些人卻容易順從別人，上當受騙。作者運用科學的方法在生活中找到實證，歸納出七大心理原則，那些說服高手，就是運用這些原則，讓別人乖乖聽話和就範。　　經由本書，讀者可以學到七大通用原則，並知道如何運用這些原則而成為一個有技巧的說服者，和如何讓自己免於被這些原則「反將一軍」。這是一本所有人都適合閱讀的書籍。　　本書已暢銷500萬冊，現在作者針對舊版作了大幅度的修改，在原有基礎上加入全新研究與全新應用的內容，讓讀者能成為技巧更嫻熟的說服者。同樣重要的是，你還會學到如何保護自己，阻絕別人試著影響你。或許你認為自己已知道這些原則，但如果沒有通盤了解當中的錯綜複雜，你可能會把這些影響力拱手讓人。　　說服力的七大心理原則：　　• 互惠　　• 承諾與一致　　• 社會證明　　• 好感　　• 權威　　• 匱乏　　• 自己人（全新增訂版增加的原則）　　理解這些原則，並以合乎道德的方式應用，不但不花半毛錢，還簡單到令人難以置信。這些實證研究，以科學作為後盾，是一本全方位的指南，教你使用這些原則來影響他人，達到你要的目的；也能教你如何防止受人影響、任人擺佈，成為別人的肥羊！各界專家一致推薦　　本書可以讓我們作更好的決策，明智運用影響力。作者所闡述的說服心理學對我的思維衝擊遠超過其他心理學家！──查理．蒙格（Charles T. Munger），波克夏．海瑟威公司副董事長　　本書把複雜的理論，用貼近生活的方式舉出大量的例子，使內容變得生動有趣。翻閱本書，我們會發現，書中的例子似乎在日常生活中會以不同的形式頻頻出現。──黃慧珠，台灣IBM前總經理　　因為我們處在一個複雜的系統中，人這個主體在行為上是理性夾雜著非理性的，每個人都會對別人，或被別人影響。　　當決策進入拍板階段，本書談到的七個影響力要素必須被考慮，以加強決策的有效性，或是避免落入陷阱。──黃崇興，國立台灣大學管理學院副教授　　羅伯特．席爾迪尼完成了不可能的任務：他讓原本的傑作更上一層樓。《影響力》全新版的內容豐富無比，引人入勝地說明人們施加在彼此身上的微妙力量。──丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman），諾貝爾獎得主，《快思慢想》、《雜訊》作者　　如果這輩子只讀一本書，只信任一個專家的建議，那絕對就是這本書和這位作者──羅伯特．席爾迪尼了。──安琪拉．達克沃斯（Angela Duckworth），《恆毅力》作者，「品格實驗室」創辦人兼執行長　　本書是說服力科學最重要的著作，而且還持續變得更好。我想不到還有哪本書更引人入勝、更務實。──亞當．格蘭特（Adam Grant），紐約時報暢銷書《Thank Again》、《反叛，改變世界的力量》作者，TED podcast「工作生活」主持人　　如果你想要提升溝通能力或談判能力到最高等級，一定要閱讀《影響力》。沒讀過此書，你的知識基礎就不完全。──克里斯•佛斯（Chris Voss），華爾街日報暢銷書《FBI談判協商術》作者　　《影響力》現在更實務、更有力了。新的自己人原則顛覆了遊戲規則。太棒了！──BJ．福格（BJ Fogg）博士，史丹佛大學「行為設計實驗室」創辦人　　任何想有一番作為的人，雲都會為他而開。已是不可或缺的書又推出新版本，更是如此。──蓋．川崎（Guy Kawasaki），繪圖軟體Canva的傳道長，podcast節目「傑出人士」創造者　　全世界最實務的社會心理學家，在他的經典名著全新版中，分享了他的智慧，流露了他的魅力。本書像炸藥一樣炙手可熱。請當心使用你從中學習的知識！──理查．塞勒（Richard Thaler），諾貝爾獎得主，《推出你的影響力》與《不當行為》作者　　如果你只能讀一本書來了解如何在企業與生活中更有效能，我會選《影響力》。席爾迪尼把這趟旅程變得更令人驚嘆。──凱瑟琳．米爾可曼（Katy Milkman），華頓商學院教授，podcast節目「選擇學」主持人，《How to Change》作者　　了不起的書！不論你是想提升業績、敲定一筆交易，或改善你的人際關係，《影響力》都提供了經過科學檢驗的原則，可以改變你的人生。──丹尼爾．夏畢洛（Daniel L. Shapiro）博士，哈佛國際談判學程創辦人兼主任，《不妥協的談判》作者　　《影響力》絕對有資格稱得上是該主題最可靠的著作。我從這本修訂版中獲益良多，相信你也會。──提姆．哈福特（Tim Harford），《臥底經濟學家的10堂數據偵探課》作者　　準備好要大開眼界！作者是影響力教父，本書的舊版已經是經典。不管你是想要影響別人，還是了解別人如何影響你，本書都能為你指引迷津。──約拿．博格（Jonah Berger），華頓商學院教授，《瘋潮行銷》與《如何改變一個人》作者　　了不起的成就。《影響力》依然是探討人類行為基礎原則的傑出著作，再加了一個即時的新原則。──傑夫瑞．菲佛（Jeffrey Pfeffer），史丹佛大學商學研究所組織行為學教授，《權力：史丹佛大師的經典課》作者　　《影響力》是當代企業經典著作，深刻改變了行銷與心理學領域。作者推出全新版本，讓傑出的著作更臻美善，補充諸多新觀點與實例。──多利．克拉克（Dorie Clark），《Reinventing You》作者，杜克大學福夸商學院教授　　全新版的《影響力》毫無疑問已是經典。歷久不衰，值得即刻展卷。──喬．波力士（Joe Polish），「天才人脈網」（Genius Network）創辦人　　想要了解決策過程的人，絕不可錯過《影響力》。這是心理與行為學界公認的必讀經典。──貝瑞．里托茲（Barry Ritholtz），「里特霍茲財富管理」（Ritholtz Wealth Management）董事長兼投資長　　席爾迪尼讓經典更臻完美。全新版《影響力》穩坐近五十年來企業與行為領域最重要書籍寶座。新增的內容非常棒。──丹尼爾．品克（Daniel H. Pink），《什麼時候是好時候》、《動機，單純的力量》、《未來在等待的銷售人才》作者　　《影響力》是過去二十年來，我在史丹福組織行為學課堂上唯一指定學生閱讀的書籍，學生都很喜歡。幾年後，也都如癡如醉地說本書在他們的職涯中多麼受用。本書全新版更是有用，讀起來也更有樂趣。──羅伯．蘇頓（Robert I. Sutton），史丹福商學院教授，七本書的作者，包括紐約時報暢銷書《The No Asshole Rule》及《Good Boss, Bad Boss》　　和每位我認識的心理學家一樣（也和其他數千名對世界運作有興趣的人一樣），我是從閱讀席爾迪尼的《影響力》開始學習「說服」這門藝術。這本全新版奠基於躺在我書桌上的舊版成就之上，意味深長。往後幾年，《影響力》會繼續闡明並啟發說服的藝術與科學。──貝西．利維·帕勒克（Betsy Levy Paluck），心理學與公眾事務教授，普林斯頓大學康納曼-崔斯曼行為科學與公共政策中心副主任　　作者率先把複雜的科學研究，轉化成有趣易懂的形式，讓一般人可以了解並從中受惠。在全新版的《影響力》中，作者更新了原本就相當扎實的書，放進許多最新、最尖端的研究，並用新的敘述手法吸引讀者。《影響力》過去一直都是必讀經典，現在更是如此。──安妮．杜克（ Annie Duke），《高勝算決策》與《How to Decide》作者


	目錄前言：全新增訂版的《影響力》自序：警惕！不要在無意中任人擺佈第一章強而有力的手段──影響力許多動物行為常以固定的、機械性的模式出現，稱之為「固定行為模式」。這種行為程序和人類某些不自覺的回應（點擊，執行）非常類似。如果我們稍微不慎，被有心人觸動這種自動反應，我們就會不知不覺中落入圈套，任人擺佈，乖乖聽話。 ● 為什麼乏人問津的商品，調漲價格後，大家竟然搶著要買？ ● 為什麼大部份人都認為「專家那麼說，一定就沒錯」？ ● 為什麼房仲會先帶客戶去看爛房子，再帶客戶看他真正想賣的房子？第二章有來有往──互惠原則互惠原則要求一個人要回報另外一人的恩惠，因為這個原則賦予接受者將來回報的義務，所以人類才願意率先給予，並有把握這個舉動不會有去無回。是否要順從他人要求，這常受到互惠原則的影響。 ● 為什麼財團願意捐獻政治獻金給政治團體或政治人物？ ● 為什麼聰明的政治人物會引發令人傻眼的「水門案」？ ● 為什麼大賣場都有廠商提供免費的「試用」或「試吃」？第三章友善的偷心賊——好感原則我們比較容易受自己喜歡的人影響，比如說朋友，不過，令人吃驚的是，這個簡單的好感原則也適用於我們從未有密切互動，甚至素昧平生的人。順從專業人士明白這個道理，於是會強調幾個能提升他們整體討喜度的因素，以增加影響力。 ● 為什麼車展時車商總會找美女模特兒站在新車旁邊搔首弄姿？ ● 為什麼特百惠公司會放棄零售據點而選擇透過家庭派對進行銷售？ ● 為什麼審問嫌犯，運用「好警察」、「壞警察」手法能突破嫌犯的心防？ ● 為什麼球隊輸掉比賽後，球迷會遷怒於球員或裁判？第四章錯誤的追隨——社會證明原則要了解為何強調「熱門」、「人氣」那麼有效？我們必須了解社會證明原則。這個原則指出，人們在某個情境之下，當決定要相信什麼或該怎麼做時，會參考他人相信什麼或怎麼做。 ● 為什麼電視廣告總是會找一堆產品使用者現身說法？ ● 為什麼餐廳的小費箱子要預先放一些錢在裡面？ ● 為什麼自殺新聞報出後，自殺率會隨之上升？ ● 為什麼蓋亞那瓊斯鎮的教徒願意聽從教主指示一起集體自殺？第五章盲目的服從──權威原則我們從出生開始，就被訓練要相信服從適切的權威是正確的，違抗權威是錯誤的。因此，我們常會不假思索對權威做出反應，有時連權威的象徵都會回應，如頭銜、衣著、身分地位標誌。有心人士會運用權威的影響力，使我們作出錯誤的決定。 ● 為什麼受過專業訓練的護理師，會盲目執行醫生錯誤的指引？ ● 為什麼詐騙集團會假借法官、檢察官、警察進行詐騙？ ● 為什麼藥品廣告要演員穿上白袍拍攝廣告？第六章以少作操控——匱乏原則順從手法使用這種原則來獲利，例如「限量商品」以及「限時搶購」策略，在此順從專業人士想要說服我們，如果我們現在不行動，就會失去一切有價值的東西。這啟動了人類規避損失的天性，也就是說，失去的痛苦遠大於得到的快樂，人會根據這個天性來行事。 ● 為什麼錯版的錢幣或郵票，價值會一再被炒高？ ● 為什麼在拍賣會上，參與者會不自覺的一再喊出高價？ ● 為什麼百貨公司要推出限量的特惠組？ ● 為什麼新發行的iPhone手機，有人為了買到它願意熬夜排隊？第七章大腦中的怪物——承諾與一致原則人一旦作出承諾，就更願意答應與之前立場一致的要求。因此，許多順從專業人士處心積慮讓目標對象先選定某立場，如此目標對象就會進而同意作出與該立場符合的行為，這個行為才是順從專業人士原本的目的。 ● 為什麼Amazon公司會設計給員工「拿錢走人」的方案？ ● 為什麼玩具廠商會大打廣告又故意缺貨來進行銷售策略？ ● 為什麼業務員總會先給顧客一點甜頭？第八章「自己」就是「我們」的一份子——自己人原則每個人都不斷地自動把他人分成兩類：可納入「我們」這個代名詞之下的人，以及非我族人。這對於影響力來說意義重大，因為在我們的部落裡，只要有關係，一切都相對好辦。 ● 為什麼人們總喜歡運用各種關係拉近人與人之間的距離？ ● 為什麼同一個政治團體會忽視自己團體內的錯誤？ ● 為什麼共苦或共榮會造成團體的連結？第九章自動化年代最原始的聽從──即時影響力當今社會因為認知超載的現象日益嚴重，走捷徑來作決策的作法也隨之普遍。順從專業人士若在提出要求時，使用一、兩個影響力手段，就更有可能成功。致謝