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前言 第1章 熟知本書的使用方法與 銷售的特性、形式、種類 本書的有效使用方法 1 本書的架構 42 2 不通篇閱讀，那該從哪裡開始讀？ 48 3 了解你公司的銷售特性 50 4 了解你的銷售形式 54 5 了解自己擅長和不擅長的領域 61 6 發揚自己的長處，或捨棄自己的弱點 62 7 行有餘力時，請客製化你的銷售技巧 62 分析一下，你屬於哪一種銷售？～銷售的種類～ 1 法人銷售（BtoB）與個人銷售（BtoC） 66 2 巡迴銷售與客戶開發 67 3 專員銷售、產品銷售、方案銷售、地區（區域）銷售 68 4 大宗客戶銷售與地區銷售 69 5 房產銷售與地區銷售 70 6 內部銷售與現場銷售 70 第2章 只需「這樣」一點接觸準備， 「立刻」變身為優秀銷售！ STEP 1 易挫敗情境之快問快答 ～給有苦難言的銷售人員一些建議～ 1 對產品的知識有限，無法介紹好產品 78 2 缺乏技術知識 79 3 無法分享案例 80 STEP 2 「卓越銷售力」培養講座 接觸準備篇 1 掌握客戶行業的趨勢 82 2 銷售輔助分析究竟要分析什麼？ 86 3 從下單機率高的客戶開始銷售（鎖定目標族群） 93 4 把握關鍵人物的技巧 96 5 關鍵在於提前收集對客戶有用的資訊 99 6 可用於銷售話術的揭示自家優勢的4個觀點 101 7 客戶分析表 104 8 銷售藍圖規劃表 112 第3章 有效接觸與 「成效立見」的方法 STEP 1 易挫敗情境之快問快答 ～給有苦難言的銷售人員一些建議～ 1 無法獲得新客戶的案子 120 2 無法進行第2次拜訪 122 3 無法再次約訪情報收集類客戶 123 STEP 2 「卓越銷售力」培養講座 接觸準備篇 1 銷售過程中最有效的客戶接觸方法 （電話約訪、電子郵件、引薦、信函、傳單）是什麼？ 126 2 別忘了交叉銷售、向上銷售 133 STEP 3 專題講座 電話約訪的祕訣 1 給不擅長電話約訪的人的建議 135 2 給約訪成功率低迷的人一點建議 141 3 給不知該如何回應「現在不作考慮」的人一點建議 144 4 電話約訪容易受挫的5種情況以及應對方法 145 第4章 任何人都能辦到！ 學習「成效立見」的商務洽談流程 STEP 1 易挫敗情境之快問快答 ～給有苦難言的銷售人員一些建議～ 1 不太會在洽談開始前閒聊，應該如何克服？ 152 2 無法在談話過程裡自然而然地探聽情報 153 3 銷售談話無法打動客戶 154 STEP 2 「卓越銷售力」培養講座 商談流程篇 1 商務洽談流程的好壞差別在哪裡？ 155 2 讓閒聊派上用場 157 3 推展對話的方法與訣竅 162 4 環境營造的5個技巧 166 5 引起對方興趣和重視的8種談資 169 6 讀取對方真實心理的5個詢問句，增強提問力 175 7 掌握客戶問題的5個方法及注意事項 179 8 7個「提問技巧」，讓你「即刻」變身優秀銷售員 184 9 介紹產品的勝利法則 188 10 「6個附和」訣竅讓對方侃侃而談 191 第5章 成功的線上商談（遠端商談）與 電話商談 STEP 1 線上商談容易受挫的8個場景 1 難以建立人際關係 196 2 由始至終都是單方面說明 197 3 看不出對方的反應 197 4 分享畫面失敗…… 198 5 聽不清對方的聲音（對方的人數、場所、網路環境） 199 6 同時開口造成尷尬 199 7 說話和作筆記難以取得平衡 200 8 無法開內部會議 200 STEP 2 「卓越銷售力」培養講座 線上商談篇 1 「難以建立人際關係」的解決辦法 202 2 「由始至終都是單方面說明」的解決辦法 204 3 「看不出對方反應」的解決辦法 207 4 「畫面分享失敗」的解決辦法 212 5 「聽不清對方聲音（對方的人數、場所、網路環境）」的解決辦法 213 6 「同時開口造成尷尬」的解決辦法 214 7 「說話和作筆記難以取得平衡」的解決辦法 215 8 「無法開內部會議」的解決辦法 216 STEP 3 「卓越銷售能力」培養講座 電話商談 1 電話商談的基礎知識 217 2 電話商談的7個訣竅 219 第6章 客戶需要「什麼樣的提案」？ STEP 1 易挫敗情境之快問快答 ～給有苦難言的銷售人員一些建議～ 1 提報價需要時間（計價需要時間） 228 2 幾乎都在講解服務內容，而非提出解決方案 229 3 做資料很花時間 231 STEP 2 「卓越銷售力」培養講座 提案篇 1 做提案資料的順序 233 2 想為你的提案資料加入什麼內容？～能說服人的提案資料結構～ 236 3 構思提案的訣竅 245 第7章 優秀銷售員的行銷簡報與成交的 鐵則「僅此而已」 STEP 1 易挫敗情境之快問快答 ～給有苦難言的銷售人員一些建議～ 行銷簡報 1 找不到簡報的全新「切入點」 250 2 簡報內容尤其容易繁瑣（冗長） →擔心表達不到位而加上補充說明 252 3 給對方留下壞印象時，不知該如何補救 253 結案 1 力道不夠強，致使結案過程拉長 254 2 不敢催促客戶 254 STEP 2 「卓越銷售力」培養講座 簡報與成交篇 1 客戶眼中的「出色」簡報 256 2 作簡報前應掌握的重點 258 3 簡報結構重點與簡報時的文法 了解「AIDA法則」 263 4 怎麼作打動客戶的簡報資料？ 265 5 讓客戶動心的簡報技巧 271 6 究竟要如何提升簡報力？ 276 7 結案的意思與成功簽約的思維模式 277 8 懂得此道，任何人都能漂亮地結案 284 第8章 如何順利「談判」與「處理糾紛」， 加深與客戶的關係 STEP 1 易挫敗情境之快問快答 ～給有苦難言的銷售人員一些建議～ 談判、處理糾紛 1 客戶嫌你比其他公司「貴」時的挽救法 290 2 如何談價並與客戶維持良好關係 292 3 不是你的錯也要道歉 293 顧客應對 1 不擅長招待客戶（飯局、高爾夫） 294 2 手上客戶眾多，無法加深人際關係 296 3 地區客戶應對（鮮有機會拜訪） 297 STEP 2 「卓越銷售力」培養講座 「談判」「處理糾紛」「顧客應對」篇 1 合理進行談價與導向成交的法則 299 2 銷售人員的處理糾紛要領 302 3 糾紛處理流程 308 4 處理糾紛時的禮儀規矩 312 5 該謝罪與不能謝罪的場合 313 6 令和時代的「招待」思維 314 7 從真實的「自己」轉變成「飾演」理想銷售人員的概念 316 8 還是碰到討厭、不對盤的顧客怎麼辦 318 第9章 成為優秀銷售須知的 內部斡旋與商談管理 STEP 1 易挫敗情境之快問快答 ～給有苦難言的銷售人員一些建議～ 內部斡旋 1 工廠遲遲不回答客戶諮詢的價格、交期、技術問題 324 2 設計、生產管理部門間的水準落差 326 商談管理、案件管理 1 不知該如何提升成功率不明案件的成交機率，沒有頭緒 327 2 營業額好壞月份分明 329 3 眼前工作讓你分身乏術，無暇顧及下期、下下期的目標，成績飄忽不定 330 STEP 2 「卓越銷售力」培養講座 內部斡旋・商談管理篇 1 如何成為讓相關部門力挺的銷售員？ 332 2 公司內外的人脈讓你銷售力倍增～建立人脈的方法～ 336 3 確認案件狀態與思考「下一招」需齊頭並進 338 4 簡易式管理：「需求」「癥結」「下一招」 340 5 可使業績增長的SFA、聰明運用管帳本 341 第10章 銷售過程中感到「迷茫」、 「痛苦」時應該怎麼辦？ STEP 1 易挫敗情境之快問快答 ～給有苦難言的銷售人員一些建議～ 1 無法自信滿滿地推薦自家商品（心裡並不覺得「推薦」） 344 2 不喜歡自己負責的產品／客戶，提不起勁積極銷售 346 3 犯錯時不知如何重新站起 348 STEP 2 「卓越銷售力」培養講座 思維、態度篇 1 為了「覺得自己不適合銷售的人」 352 2 「靈氣銷售」傳說 355 3 卓越銷售的本質 357 書末資料 ․應答話術集Ⅰ 363 ․應答話術集Ⅱ 369 ․客戶情報分析表（I-17） 371 ․重點客戶分析表（I-22） 373 ․行動方案 375
作者簡介 大塚壽 1962年出生於群馬縣。曾任職瑞可利控股株式會社，並取得雷鳥全球管理學院的MBA學位。目前為經營客製化企業培訓、銷售顧問服務的EmaMay Corporation董事長。其使用精心設計範例進行案例分析的銷售管理課，以及陪同學員處理真實案例的跟隨型銷售培訓，在日本的主要企業中如潮佳評，深得中小企業老闆的愛戴。在由瑞可利的傳奇銷售員擔綱講師的線上銷售培訓網站「銷售補給」中，執筆撰寫「優秀銷售員培養講座」並擔任總監修，系列文章閱讀人數高達158萬人（株式會社Sapuri CKO）。 進入瑞可利後，發現自己與當時被譽為「天才」的頂尖銷售員同鄉，且對方的弟弟和自己的姊姊是同校同學。之後得到對方一對一親授成為優秀銷售員的祕訣，躋身有「日本最強」之稱的銷售團隊的頂點。基於「銷售沒有適不適合之分，只要懂得方法，誰都能成功」的親身經驗，為了統整銷售方法使其體系化而留學攻讀MBA，完成了可完整對應所有業界銷售特性的「13個類別，144項技巧」。 著有《瑞可利流─「最強銷售力」的一切》、《法人銷售聖經─立即可行的實踐要領》（書名暫譯，皆為PHP研究所），以及熱銷28萬冊之系列作《讓40幾歲精彩無憾的50件事》（書名暫譯，鑽石社）、《40歲，精采人生才開始：從1萬人的經驗談看見真正該做的事》（先覺）等20餘本著作。
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