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◎作為銷售人員，你是否經常碰到這種情況── →介紹商品給客人，說得口乾舌燥，最後客人什麼東西也不買。 →顧客一方面討價還價，同時卻又對商品百般挑剔，讓你幾乎招架不住。 →在店門口站了大半天，即使拿出試用品來吸引路人，但誰也沒有興趣停下腳步進店逛逛你們的產品。 →好不容易有一筆生意成交了，客戶卻只消費了這麼一次，隨即轉頭就去尋覓其他合作商家，你和客戶始終難以維持長久的交易合作關係…… 【若你經常遇到這些挫折，那麼，你正需要這本書！】 本書集結了最淺顯的文字、最生活化的範例、最有條理的統整和分析， 就是要把成為最強推銷員的祕訣，清清楚楚、毫不保留的傳授給你！ ※※※※※※※※※※※※ ～未雨綢繆～ 銷售前的準備工作 在真正開始銷售之前，你必須完全熟悉要出售的產品，並擁有豐富、充足的產品相關專業知識，才能讓你在面對客戶時，從容、自信、不慌不忙，無論對方提出什麼刁鑽的問題都難不倒你。 ～拉近距離～ 創造輕鬆和諧的談話氛圍 與客戶談談興趣、愛好、生活，在這些看似無關緊要的閒聊中，卻能拉近與客戶的距離，也能創造出一個使客戶放下戒心、願意輕鬆與你交流的談話氛圍。而當客戶放下戒心時，你的推銷也就更容易成功了。 ～進退有度～ 應答有術，掌控全局 針對不同個性、懷抱不同目的的顧客，要臨機應變，採取不同的說話方式。有的人需要你主動進攻，直接告訴他應該怎麼消費比較好；有的人要旁敲側擊，以各種暗示讓他明白選擇購買你的商品有什麼好處；有的人適合欲擒故縱，你越表現得不在意，他就越覺得和你交易是正確的…… ～換位思考～ 站在客戶的立場 同樣是買水果，有人喜歡吃酸的，有人喜歡吃甜的──所以，在推銷任何產品之前，都應先確認客人想要的是什麼──站在客戶的立場、考慮他真正的需求，才不會誤把甜的水果推薦給想吃酸的人、把酸的賣給想吃甜的人…… ～解決問題～ 解決客戶的問題就是向成交更近了一步 你是否經常聽到顧客對於商品功能、品質、價格、優惠、服務等方面的各種不滿？其實，提出異議不代表他不想要，相反，正是他有意消費的前兆。若他真的不想買，又何必對你的商品關心那麼多？因此，當客人提出問題，就要抓緊時機，只要將客人的疑難好好解決，銷售成功便指日可待。 ※※※※※※※※※※※※ ★如何善用口才與智慧，和那些眼光挑剔、言語犀利的客戶「鬥法」？ ★如何在閒話家常中，不留痕跡的將產品隱藏在對話中推銷出去？ ★如何獲得客人的信賴與忠誠，讓他們願意成為你長期的忠實客戶？ 以上這些問題的解答，以及更多銷售妙招，都在本書中等你來實踐！ 正如戰場需要運籌帷幄，銷售中亦需要步步為營 唯有學會對症下藥，你才能在同行激烈的競爭中脫穎而出， 征服每一位顧客！
第一章 做好溝通前的準備工作──未雨綢繆，後備無患 保持專業的職業形象 預備一個好的開場白 想好怎麼稱呼客戶 樹立必要的信心 不要害怕客戶的拒絕 明確每次銷售的目標 管理客戶的重要資訊 準備好你的銷售道具 科學劃分你的客戶群 第二章 創造和諧的銷售環境──溝通是種平衡的智慧 掌握聊天的藝術 打開客戶的話匣子 選擇恰當的溝通時間和地點 培養共同的興趣愛好 創造暢通無阻的溝通氛圍 製造一見如故的緣分 用建議和說明打動客戶 贏得客戶的好感 客我雙贏是溝通的目的 第三章 把握銷售溝通的尺度──與客戶保持良好互動 保住客戶的「面子」 迴避客戶忌諱的事 講究溝通的禮儀和技巧 局面越僵越要笑 謹慎使用專業術語 三分鐘內讓客戶聽明白 客戶討厭喋喋不休的你 有效傾聽客戶談話 把說「謝謝」當成一種習慣 第四章 懂得產品的介紹藝術──好處說透，益處說夠 充分了解產品資訊 對產品保持足夠的熱情 評價對手的產品要專業 讓自己成為產品的專家 揚長避短介紹產品 「望、聞、問、切」銷售產品 學會讓數字為你說話 一次示範勝過萬語千言 讓客戶愛上你的產品 第五章 適時闡述自己的觀點──主動進攻，迂迴前進 換個角度說服客戶 巧用退而求其次的策略 把握銷售主動權 提出超出底線的要求 適度運用「威脅」策略 應付客戶推託的藉口 對客戶的反應做出準確的判斷 找到客戶最關心的點 讓客戶說出願意購買的條件 第六章 進退有度的溝通之術──有效應對客戶的技巧 銷售語言要有針對性 喚起注意──學會與人拉近關係 激發客戶的興趣 讓客戶笑了就好辦 分散客戶的注意力 適時沉默──此時無聲勝有聲 以退為進──善於認錯的第一步 欲擒故縱──迂迴更容易達到目的 換位思考──知己知彼，百戰不殆 第七章 提高效率的對話法則──應答有術，掌控主動 反問法──不方便回答的問題 放棄法──迴避不合理的條件 低調細緻法──刁難吝嗇的客戶 借力否定法──不能肯定的觀點 利益置換法──發號施令的客戶 情景類比法──不善表達的客戶 暫時迴避法──糾纏不清的客戶 轉移主題法──涉及機密問題 示弱法──迴避矛盾的絕招 第八章 解決溝通的障礙分歧──求同存異，達成一致 與客戶爭執是愚蠢的 對不同反應做好應對準備 巧妙應付客戶的抱怨 消除客戶的反抗心理 消除客戶疑慮要耐心 處理客戶疑義時的五大技巧 發自心底去關愛別人 將客戶的不滿變成美滿 第九章 促成交易的溝通技巧──給客戶一個購買的理由 捕捉客戶的購買訊號 避免成交的障礙 把握成交的時機 從價格爭辯的漩渦中走出來 誘發好奇，手到單來 巧思妙問拿訂單 欲擒故縱，達成交易 必須掌握的成交法
作者簡介 黃榮華博士 大學畢業於企管系，教授管理學、行銷管理、策略管理多年，發表論文十餘篇，並有多本著作暢銷兩岸。 肖贊 專職作者。
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