因為客戶太難搞，所以需要心理學：其實，90%的訂單，都可以靠心理學成交


	銷售，簡單來說就是推銷自己，複雜點說就是銷售員與客戶的心理戰！　　如何掌握龐大的消費族群的心理呢？　　如何了解顧客為何想都不想就拒絕？　　是真的不需要？是殺價的一種方式？　　如果拒絕了，有什麼辦法能挽回嗎？　　市場時時刻刻在變化，顧客的心理也是。想抓住動態的市場和顧客購買心理，就要學會聆聽，也要學會說話，而且要說就要說到顧客的心坎上。　　►抓準各類型顧客的心理弱點　　▎自命清高型──絕不能怕他　　人格特點：　　・只憑直覺辦事，過於相信自己。　　・最怕、最欣賞和他一樣清高的人。　　如何應對：　　・投其所好，帶著幽默感去恭維和讚美他。　　・不妨也「清高」些，找準他的缺點，一舉攻破。　　▎愛慕虛榮型──滿足優越感　　人格特點：　　・喜歡奉承話，需要被肯定、滿足優越感。　　・驕傲自大，有時會為了高人一等而撒謊。　　如何應對：　　・多強調產品最適合像他這樣的「高層次消費者」。　　・多灌輸產品帶來的優越感，產品才有可能被接受。　　・奉承最重要的是必須「確有其事」，理由充分。　　▎猶豫不決型──利用危機感　　人格特點：　　・情緒不穩定，忽冷忽熱。　　・對某些事物往往毫無主見。　　・叛逆思維，總以負面角度看待事物。　　如何應對：　　・說些具有強烈暗示性的話刺激危機感，迫使其下決心。　　・盡量和客戶中有主見的人溝通，讓他帶動猶豫不決者的情緒。　　◎ 喬•吉拉德250定律　　美國推銷員喬•吉拉德在漫長的推銷生涯中總結出了一套「250定律」，意思是每一位顧客身後都站著250名親朋好友，這些親朋好友都將是你的潛在客戶。如果你能贏得一位顧客的好感，也就意味著贏得了250個人的好感，如果你得罪了一名顧客，也就意味著你得罪了250名顧客。　　◎ 范伯倫效應　　美國經濟學家范伯倫注意到：某些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞！現在有錢人越來越多，消費也從追求數量和品質，漸漸轉為追求品味和格調。「范伯倫效應」反映了人們進行揮霍性消費的心理願望，這代表感性消費隱藏著的龐大商機，只要能控制好，「感性消費」將成為一種時尚。本書特色　　本書從銷售人員的自身問題出發，先後講述如何掌握顧客的心理需求，怎麼投其所好；分析現代顧客不僅僅是購物的需求，講求人性化的服務更是關鍵的環節；指出了解顧客的消費弱點，有利於推銷等技巧。只要掌握書中原則，銷售一點也不難，讓本書助你將銷售事業推向巔峰吧！


	目錄前言第一章心態決定業績熱情永在，成功永在銷售是一場沒有硝煙的戰爭敷衍工作，工作就會敷衍你積極心態，可以提高工作效率樹立信任品牌，別人才可信任不要等待，要積極主動的出擊銷售商品，其實是在推銷自己先做顧客的知心人，後做賺錢的生意人第二章把握顧客消費心理最關鍵越是挑剔的人，買貨機率越大和顧客換位，你就知道該怎麼做換個思維和說話，更能夠吸引客戶保持幾分神祕，吊足顧客購買欲望讓客戶覺得自己很特別，他才肯掏錢製造一種顧客買不到中意產品的假象時刻要向客戶證明，他是占了大便宜的讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要第三章顧客第一需求是心理需求最有力的銷售武器是情感滿足客戶買得放心的心理需求安全感，是客戶深層次的心理需求賣不賣沒有關係，先試試看適不適用機不可失能對顧客產生極大誘惑力當上帝沒有好處時，還不如做個普通人學會引導，激起客戶對產品需求和渴望用真誠打動顧客，買賣自然而然的成交第四章突破顧客消費的心理弱點脾氣暴躁型客戶，用自己的真誠打動他理智好辯型客戶，用自己的人格感化他貪小便宜型客戶，給他一些小便宜誘惑他猶豫不決型客戶，用危機感使其快下決心節約儉樸型客戶，讓他感覺物美價廉的實惠小心謹慎型客戶，你越是著急，他越是反感自命清高型客戶，讚美他，順便帶點幽默感愛慕虛榮型客戶，奉承是屢試不爽的祕密武器第五章決定是否購買的心理因素會定價的人，生意越做越旺掌握懷舊心理，攫取財源滾滾消費流行對消費心理有很大影響因為即將失去，所以必須爭取買到不同家庭成員在購買中扮演的角色商品的擺放恰當，也可激發購買欲望促銷不僅僅賣的是商品，還得有創意時尚元素，是每個顧客不斷追求的目標抓住客戶的興趣點，不斷刺激讓其購買第六章巧妙讀懂顧客的身體語言眉語，是顧客的第二張嘴坐姿暴露了顧客的心理活動聽話一定聽顧客的「弦外之音」顧客頭部動作傳遞的資訊最重要迅速拉近距離的妙招：模仿顧客言行人配衣裳馬配鞍，從衣著判斷購買力時刻注意顧客眼睛，眼睛是心靈的窗戶注意顧客的手勢變化，判斷他是否在撒謊第七章進退有度掌控顧客的情緒寫在紙上的承諾會更加有效像朋友一樣幫助顧客解決難題承諾對人們行為的極大約束力讓客戶心甘情願做出承諾並履行站在顧客這一邊，獲得的比較多與顧客產生共鳴，增加他購買的自信積極回應顧客的抱怨，給以滿意答覆幫助顧客消除心中顧慮，他才可以放心第八章學會聆聽，給客戶心靈支持善於傾聽客戶內心的聲音面對客戶的滔滔不絕要學會閉嘴動機來自客戶內心滿足感的獲得客戶總是願意為喜歡的事情而努力顧客需要的商品，才是最好的商品學會聆聽顧客，才是真正會做生意讓顧客很滿意自己所做出的明智選擇銷售中學會聆聽，才可以達到投其所好第九章說話就要說到顧客的心坎增強說服力是有絕招的說話就要說到顧客的心坎上去怎麼才可以讓你的話更有煽動性愛面子的顧客，送他頂「高帽子」忌用推銷員口氣，要像朋友去幫助他不要把客戶當上帝，要把客戶當朋友不要一味的順從客戶，需要適當「威脅」不要過分直白，在潛移默化中引導顧客第十章銷售是與顧客的心理戰在顧客面前沒有高低貴賤之分推銷商品，先從推銷自己開始衝出心理禁錮才能激發極大潛能銷售需要厚臉皮，需要死纏爛打商品的品牌，就是自己的品牌誰熱情周到的服務，顧客就買誰的單越是害怕被客戶拒絕，你就越會被拒絕積極而不心急，變成銷售高手並不難第十一章顧客的性格決定銷售策略自以為是型的顧客分析猶豫不決型的顧客分析斤斤計較型的顧客分析喜歡抱怨型的顧客分析好奇心強烈型顧客分析思想保守型的顧客分析精明理智型的顧客分析內向含蓄型的顧客分析滔滔不絕型的顧客分析大吹大擂型的顧客分析第十二章化解顧客拒絕的心理戰術客戶拒絕你該怎麼辦提前識別哪些顧客愛說「不」銷售員如何將拒絕封殺在搖籃中清除銷售前被拒絕的懷疑和猜測感動客戶，不買使他感到內心難安封鎖退路，讓客戶無法拒絕你的要求客戶真的不需要，還是醉翁之意不在酒就是要將產品賣給那些說「不」的客戶第十三章銷售中必須掌握的攻心術銷售不可不知的攻心開場話術銷售一定要學會一套流利開場白巧妙的對客戶進行反覆的心理暗示用讚美來挽回那些即將離去的顧客向顧客介紹產品一定得有方法技巧說服不了顧客，就相當顧客說服了你巧妙的語言誘導，讓顧客「改邪歸正」提問，摸清楚顧客購買心態進展情況銷售人員提問顧客必須掌握的基本方式第十四章對待顧客應採取因人而異了解顧客心理，對症下藥兒童的消費：因比較心理湊熱鬧年輕人的消費：時尚時髦為主題老年人的消費：健康實用最關鍵女性顧客消費：實用品牌品質最重要男性顧客消費：該買的買不該買的不買不同職業顧客的消費心理各不相同分析物以類聚，人以群分：不同族群消費心理大不同第十五章開啟顧客的八條心理定律長尾理論：顛覆行銷的二八定律斯通定律：把拒絕當做是一種享受哈默定律：天下的生意都是做出來的二選一定律：把主動權操縱在自己手上歐納西斯法則：把生意做在別人的前面跨欄定律：不停的打破自己的銷售紀錄 250定律：每個客戶身後都有250個潛在客戶伯內特定律：讓產品在客戶心中留下深刻的印象第十六章銷售中過程八個心理效應開場白效應：抓住客戶的心微笑效應：拉近顧客心理的距離借勢效應：「他山之石，可以攻錯」初始效應：第一印象決定你的成敗范伯倫效應：感性消費藏有大商機好奇心效應：標新立異滿足客戶心理登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺共生效應：遠離大市場讓你遠離賺錢的大機會第十七章顧客開心掏錢的成交策略選擇成交法迂迴成交法假定成交法異議探討法從眾成交法提示成交法機會成交法優惠成交法試用成交法第十八章顧客在乎的就是銷售細節即使生意不成也不好匆匆掛電話向客戶討一杯水，化解彼此的尷尬客戶的祕密是銷售人員最大的祕密顧客其實不願做上帝，更願做朋友用銷售人員的專業術語容易征服客戶乾淨整潔的著裝，也會贏得客戶好感用細節感動客戶，記住客戶的重要日子衣著不僅是個人形象問題，更是對顧客尊重第十九章在談判中俘獲顧客的心理放長線，方可釣大魚察言觀色，善用情感溝通談判中「不」是門高深的藝術誰選擇談判地點，誰就掌握主動權不可盲目進取，應步步為營小心求證談判就是要抓住對方軟肋，進行痛擊將自己苛刻條件，換種方式讓對方接受不要絕望，徹底失敗的談判也可能死灰復燃