《轉型需求行銷攻略= Marketing strategy》


	等待奇蹟，不如為自己留下努力的軌跡！轉型需求，用攻略開創保險生命新春天！　　台灣邁向超高齡社會，保險從過去注重死亡轉變為以退休保障為主，從業人員如何突破變革維持業務績效？應轉型以客戶需求為出發點，提高銷售層次為「財務安全需求」系統，進行保障、退休、教育、遺稅、信託等投資理財計畫，讓客戶擁有完整的需求保障，享受無憂的未來人生！本書對從業人員轉型需求有具體幫助，提供客戶虛實的數位化全方位服務，讓保險成為家庭幸福堅強的後盾。


	目錄【推薦序1】借人之智完善自己／張財源【推薦序2】與時並進贏家出列／申曙光【推薦序3】台融保險共同福音／陳伯源博士【作者序】需求行銷導引願影／蔡錦城【第1單元】客戶需求分析簡介──與時並進商機再現過去著重在推銷產品，以自己的主觀來選擇商品銷售；今天以客戶需求為出發點，協助解決客戶需求或問題；目標市場經營提升績效，需求行銷循環──轉介紹體驗。【第2單元】有效提問溝通銷售技巧──SPIN式提問銷售法則「提問」，是需求行銷的核心價值；通過提問，圓潤人際關係；提問探詢需求，銷售高手必學技巧──SPIN 式提問銷售法則。【第3單元】安全是愛最佳表現──保障需求分析導引保險業所經營的核心元素是風險，保險顧問存在的核心意義是什麼？保障需求分析，以精確分析風險承擔，從而提出最佳解決的建議方案。【第4單元】愛30年以後的自己──退休需求分析導引台灣人口結構高齡化噩夢、少子化問題的衝擊退休三大挑戰；認識社會保險五種退休制度，剖析退休規劃不可以忽略的五大風險；退休後收入來源有哪些？詳解退休保障需求分析的過程。【第5單元】大神奇的「FABE銷售法則」──擴大商品賣點訴求認清行銷與銷售意義是什麼？運用傳統銷售與顧問式銷售法的差異是什麼？通過「提問」找出客戶最感興趣的特點，賣出商品帶給客戶的利益與好處；關注客戶｢買點｣的｢FABE法則｣，詳解「FABE 法則」賣出商品的獨特性過程。