超業筆記：銷售力，就是你的免疫力──鄭立德的銷售八講


	心有多強大，銷售業績就有多大！這是一本講述超業銷售內功心法與修練的「銷售易筋經」也是說明超業銷售技巧與方法的「銷售獨孤九劍」安麗皇冠大使（寰宇團隊）　王儷凱城邦媒體集團首席執行長　何飛鵬灣島薈教育菩提院創辦人　張慧雲阿爾發金融科技股份有限公司董事長　楊琇惠業績滿滿推薦(按照姓氏筆畫排序) ～本書特色～本書蘊含作者20多年的銷售實務經驗及課程精華要點，包括：「NLP的成功銷售力」、「DISC的聰明識人術」、「客戶關係管理及深化經營」、「高資產客戶的經營與行銷策略」、「秘密──吸引力法則」等課程，還有許多頂尖超業好友熱情的寶貴經驗和銷售故事分享。～推薦語～推薦1── 鄭立德老師是我所見過的專業講師中，很令人佩服的作者，能發現書中所整理出來的內容既完整又實用。我深信，這本銷售筆記將可以成為市場上難得的銷售工具書。 ──阿爾發金融科技股份有限公司　楊琇惠董事長前匯豐銀行資深副總裁推薦2── 認識立德，不止欣賞他的人品，更佩服他的敬業。他這本書包含了銷售的心靈、能力、技巧、工具，是他從事銷售實務、教學的心得，全部都是乾貨，我建議每個人都可以閱讀！ ──王儷凱老師安麗寰宇團隊創辦人　皇冠大使推薦3── 銷售取決於人性！Leader老師將個人經歷的人生筆記，做了完美的釋出及重點的紀錄，可以說是：按表操課地實際演練即可。換句話說，這是一本毫無保留，不留餘地的超業能力「小抄」，值得推薦！ ──張慧雲老師灣島薈教育菩提院創辦人～前言～銷售，無所不在！「會」不是重點，「用」才是王道！後疫時代，人人都要具備的「銷售免疫力」！我賣的不是產品：是價值，服務，成長和夢想！「東西」不是貴不貴？而是值不值？「值得」最珍貴，「無效」才最貴！處處是銷售，人人能開口！時時會銷售，人生大樂活！做業務的你要看，不做業務的你更要看：如何找到好的業務員來幫助你？如何拒絕差的業務員來打擾你？如何轉身做業務，晉升為超業？人人都能是超業──只要找到銷售點！不是問你能不能，而是看你要不要！讓客戶說Yes的有效溝通術！從開場到分享，從拒絕到成交──NLP的成功銷售力！ DISC的銷售與服務──知彼知己的「客戶關係管理」！「中庸」銷售力──博學，審問，慎思，明辨，篤行！扭轉奇蹟的三大銷售秘密！無論是1999年的「九二一大地震」，2002年的「SARS」，2008年的「金融大海嘯」，或是2020年的「新冠肺炎疫情」……所有的災難都提醒我們──活著，不容易；活著，真好；既然能活著，就要好好活；你是活著，還是活過？後疫時代，免疫力，就是你的競爭力！那什麼是「免疫力」（immunity）呢？同一個場所，有人被病毒傳染，也有人安然無恙，這是「身體狀態」的免疫力。同樣封城隔離，有人一年不愁生活，有人一週就手頭拮据，這是「財務規劃」的免疫力。同樣的問題和災難，有人積極解決不抱怨，有人怨天怨地怪別人，這是「心理素質」的免疫力。同樣關在家裡，有人讀書、學習、運動、開視訊會議、做線上學習；有人看電視、打電動、吃喝睡覺，終日無所事事，這是「學習成長」的免疫力。要戰勝困境，我們必須提升各種免疫力。「免疫」分為先天和後天，「先天」指的是：體質和健康狀態；「後天」則是疫苗。「銷售」也分為先天和後天，「先天」指的是：銷售的性格、心態和價值觀；「後天」則包括了：銷售技巧，話術，方法與策略。寫這本「超業筆記」要告訴大家：「活著，就有希望！」做銷售，只要能拜訪，肯拜訪，會拜訪，總有銷售成功的一天！這世界每天都在改變，大小環境充滿著挑戰與困難，不用害怕太多競爭者，要擔心的是：你有沒有「競爭力」？要成為超業，先問問自己：你總是保持「贏家的心態」嗎？贏家總是努力找到答案，繼續向前行！輸家總是不斷丟出問題，經常往後退。贏家總有用不完的熱情和活力！輸家總有說不完的理由和藉口。贏家總是說：「讓我來幫你，我非常樂意」！輸家總是說：「你去找別人，這不關我事」。贏家總在失望中看到機會！輸家總在機會中看到失望。贏家總在問題中看到答案！輸家總在答案中看到問題。贏家總在黑暗中看到光明！輸家總在綠地旁看到烏雲。贏家會說「那也許很難，但我一定可以！」輸家會說「那也許可行，但我覺得好難。」贏家是先相信，然後看到！輸家就算看到，都不相信。親愛的讀者：你想當贏家？還是做輸家？（Are you a Winner or a Loser ?）除了保有贏家的心態，超業還必須具備《四千》精神和《八要》原則：超業的「四千精神」 1.歷經千辛萬苦！（持續的拜訪，分享，學習，成長──加上無數次的「被拒絕」。） 2.想盡千方百計！（用腦，用心，說故事，有創意──真感情才有真感動。） 3.說盡千言萬語！（關鍵開場白＋問個好問題＋銷售穿透力＋拒絕處理＝締結成功率。） 4.走遍千山萬水！（銷售無涯，唯勤是岸。無論線上線下，虛實整合，別等了，快去拜訪客戶吧！）超業的「銷售八要」 1.臉要笑──經常微笑，笑口常開，人人見了樂開懷！ 2.嘴要甜──口說好話，常與別人結善緣！ 3.眼要亮──罩子放亮，察言觀色，無入而不自得！ 4.耳要淨──洗耳恭聽，專心聽，用心聽，聽到客戶想說，說到客戶想聽！ 5.腰要軟──放下身段，不計較才是幸福的人；要沉得住氣（修養），彎得下腰（勇氣），抬得起頭（自信）！「彎得下腰是成熟，放得下身段是高手！」多年前剛進國泰人壽做業務，當業務主管時，記得總經理期勉大家：「我們做保險的人，不是要丟掉你的面子和尊嚴，而是放下你的身段和執念，去幫助更多的人。」這段話讓當時年輕的我，在每一次的保險銷售中，都更具備信心和勇氣！ 6.手要快──這不是「大魚吃小魚」的年代，而是「快魚吃慢魚」的時代！天下武功，唯快不破！現在是5G打4G，萬物皆聯網，虛實整合的Fintech時代。快不等於急，而是代表：你的認真與投入，積極與效率！ 7.腳要勤──把握時間，分分秒秒不錯過每一次的銷售機會。在這個虛實整合的「後疫時代」，拜訪客戶不一定要見面，用電腦或手機視訊，一樣可以「勤」於拜訪！ 8.心要強──運動選手比賽時心理素質要夠強，才能戰勝自己，打敗對手，不斷突破，超越顛峰。「超業」也是如此，從無數次的拒絕，挫折，失望，挑戰，甚至在自我懷疑中蛻變成長到：無畏無懼，欣然接受，甘之如貽，反敗為勝。成功的路上並不擁擠，因為能堅持下來的人很少：「剩者為王」──相信，努力，堅持，自在──你的心有多強，你的銷售業績就有多大！這本「超業筆記」蘊含著我過去20多年的銷售實務經驗及課程精華要點，包括：「NLP的成功銷售力」、「DISC的聰明識人術」、「客戶關係管理及深化經營」、「高資產客戶的經營與行銷策略」、「秘密──吸引力法則」等課程，還有許多頂尖超業好友熱情的寶貴銷售經驗和故事分享。我想表達的，不只是銷售技巧，方法或話術，更是銷售心態和銷售核心價值，這是一本講述超業銷售內功心法與修練的「銷售易筋經」，也是說明超業銷售技巧與方法的「銷售獨孤九劍」，能培養你的「正向銷售力」，鍛鍊你的「銷售超能力」！


	目錄 CONTENT 第一講‧New Life Power（NLP的成功銷售力）正向思考，四輪傳動的「樂活新人生」數位轉型的「成功銷售輪」銷售心態的正向能量第二講‧提高層次，使命必達的「目標設定法」用「框架」發掘並抓住客戶的真正需求　「從屬等級」的自我目標探索漏斗定律目標設定的「正念12 問」「2021‧牛轉奇績」──圓滿人生的四大象限！第三講‧知彼知己，DISCovery──DISC的「聰明識人術」與「成功銷售力」常見人格特質分析的工具 DISC 的四格象限大分析 DISC 的「銷售與服務之道」第四講‧如何打開客戶的心門打開客戶心門的8把鑰匙建立親和＆提升自信──一笑解千愁將心比心，同理傾聽──客訴處理的「倚天劍」與「屠龍刀」「問」出好關係，「做」出好業績第五講‧成功銷售語言的魅力銷售穿透力──產品解析的「FB」抓眼球，設心錨的創意行銷術拒絕後的成交術──從No到Yes的神奇銷售魔法第六講‧客戶關係管理&高資產客戶經營何謂「客戶關係管理」或「客戶深化經營」？高資產客戶的經營與行銷策略人生八有（友）──如何提升你的「感動服務力」？第七講‧「中庸之道」的五大修練&「吸引力法則」的三個秘密中庸銷售力：博學，審問，慎思，明辨，篤行吸引力法則：觀想，許願，感謝第八講‧超業專訪：它山之石，可以攻錯──向高手致敬！《超業專訪》汽車銷售天后──車神娜娜《超業專訪》商用不動產銷售天后──呂佳紋《超業專訪》MDRT（保險百萬圓桌會員），南山人壽「高資會」──黃佳玫《超業專訪》2019亞洲信譽壽險業顧問獎得主──劉珈君《超業專訪》32年的安麗鑽石直系直銷商──陳惠燕挨家挨戶，永不放棄──身殘心不殘的銷售之神：比爾波特


	作者簡介鄭立德(Leader) https://www.facebook.com/leader1212 YouTube：鄭立德的談判樂活學院從事教育培訓，銷售輔導工作20年。培訓的核心價值──樂活！「讓我們開心學習，努力樂活，一起成長！」現任力得企管顧問公司總經理 & 首席講師學歷師大附中～政大政治系~美國伊利諾大學MBA 經歷國泰人壽業務主管＆外聘講師台新金控培訓講師．和風談判學院認證講師 2010年保險信望愛獎最佳專業顧問 2020年台灣金融研訓院菁英講座金融研訓院，資策會外聘講師神經語言學 (NLP) 專業執行師．專業銷售技巧 (PSS) 授課講師 DISC 性格分析與運用講師台灣服務業發展協會副秘書長＆資深顧問台北市大衛營生活藝術協會第十五屆顧問著作談判力，就是你的超能力 (2019布克文化) 洞悉人性的雙贏溝通術 (2020 城邦微學習線上音頻課程) 談判的力量 (2021中國友誼出版公司) 證照不動產經紀人國家考試及格＼人身保險經紀人國家考試及格＼信託業務人員＼理財規劃人員＼證券高級營業員＼投信投顧業務員＼期貨業務員＼壽險業務員＼產險業務員＼保險中級測驗＼投資型保單業務員＼外幣保單業務員專業課程雙贏談判力，有效溝通力，感動服務力，成功銷售力，共好團隊力，同心領導力，紓壓正念力，上台表達力，當責執行力， DISC的聰明識人術、高資產客戶的經營與行銷策略 NLP的成功銷售力＆ NLP的雙贏談判力培訓資歷涵蓋金融機構、公家機關、大專院校、社團法人及各產業近百家機構 ◆ Leader於教育訓練與銷售輔導相關工作20年，授課學員超過5萬人次以上．具有豐富的學識，實務背景，與教育訓練講授經驗，授課及講座超過3000場次以上。授課風格：幽默風趣、生動活潑、創意多元、化繁為簡、完全以學員需求進行教育訓練、課程有趣，有用，有條理。兼具廣度、深度、與溫度、往往能觸動人心、激勵學員即知即行、深受學員喜愛及好評。