金牌業務的90％成交術：從百萬到百億的銷售絕學


	突破百億業績再也不只是夢想，讓客戶與上司都對你刮目相看！很多初入行的年輕業務，常常摸不著頭緒，不知道為什麼業績一直沒有起色。就連已經做好幾年的老手，也很常因為心態不正確，損失很多重要的合約。聶繼承老師是一位身經百戰具有非常專業心態與技巧的金牌業務，同時也是從事相關業務35年，樂於提攜後進的王牌教練。他將入行以來的心得與技巧集結成本書，讓新手與老手業務都能用正確的心態從事業務工作，並學到能夠不一味低頭討好客戶，挺起胸膛獲得對方尊重並成功簽約的談判術。


	目錄壹、讓業績翻倍的業務致勝心法第一課一顆進取心，勝過三頭六臂金牌業務提昇業績的不二法門就是「進取心」，即使百萬訂單也是從一張兩張的訂單一路累積下去。第二課永不停歇的奮鬥者業務必須時時挑戰自己，要具有不惜任何代價拼上生命的覺悟才能在這一行中成功，主管不可能等你成長，客戶也不會無中生有。第三課相信自己，等待天降甘霖正因為自我肯定非常重要，因此在面對工作挫折時，更要具有「相信自己」的人格特質，並以「五大焦點」寫下心靈計畫來強化奮鬥意志。第四課拿出真誠，跟恐懼說再見對你愛理不理的客戶，需要用「九種行為」拆解客戶的行為，突破對方的心房。第五課用心轉境，迎接不息的機會被客戶拒絕，是常見的狀況，但如果就這樣承認被打敗，很容易會半途而廢，因此「自我肯定」是非常重要的職場生存力，還要聚焦在六個「看板管理」上。第六課從認識到信任，不遠也不近業務員決勝在六個「信任指數」上：聽過你、認識你、接受你、滿意你、指定你、介紹你，讓客戶從認識到慢慢信任你，才能長久經營。第七課一個祝福，勝過千百個遇見與新客戶來往時，彼此第一次合作，客戶一定會有戒心，業務員必須要更積極付出，讓客戶感受到不是只為了利益而合作。第八課心靈相挺，給人依靠扶持當客戶突然發生狀況，其實是業務員一定要把握的拉近距離的好機會，同時也會提昇自己的形象與地位。第九課不管路多黑，點亮一盞不放棄的燈因為業務工作沒有簡單的事，因此你必須調整心態，忍耐所有困難的情況，並找出實用對策，必要的時候也可以善用他人經驗及智慧，來解決問題。第十課跟真誠直球對決，不可閃躲面對工作與自我都要誠實，該認真做的事千萬不可閃躲，為自己負責才能真正把工作做好，用打混的心態做事，客戶也會看在眼裡。第十一課繞過九彎十八拐的孤獨「事前有規劃，事後有運用」是每個業務要培養的良好運作習慣。用心建構有效的拜訪模式並定期追蹤，再根據拜訪記錄思考問題的解決辦法。第十二課拒絕放棄，贏得信任就算覺得成交的機會不大，業務員也不能輕言放棄，用五個關鍵行為來檢視自己的行動並精心安排，針對對方的需求思考，讓客戶知道你對這張訂單非常重視。第十三課建立界線，學會保持距離業務工作上，很常有些油水或利益，例如串通客戶惡意倒帳、或虛設公司行號借牌出貨，一旦被發現就會危及職業生涯，因此必須要守住界線。貳、搶下90％訂單，與客戶談判的不敗技巧第十四課山中有神木，業務無神人揭開A咖業務員的十七大行動準則，包含擬定計畫、檢視進度、回報工作……等，並爭取任何可以讓工作成功的機會。第十五課何去何從之後的風華再現利用「四大效應」規劃專案，並讓一切資訊透明，培養團隊默契，切實跟進進度，不隱瞞事實，團隊成員才能一起努力。第十六課攻心為上，創造超乎想像的感動要會「察言觀色」，把自己當作創業者，主動創造讓客戶感動的機會，就算沒有爭取到，也要讓對方看到你的一舉一動。第十七課拒絕退讓，沒什麼可怕的退讓要有底限與鋒芒，面對客戶的不合理要求，一味退讓得不到尊重，要懂得拒絕，用實力與毅力得到客戶認同。第十八課追求明星客，放生麻煩客從開發新客戶的九大行為規範中，學會區別「明星客戶」、「黃金客戶」、「問題客戶」、「麻煩客戶」，找出有價值的客戶。第十九課走進現場，熟練蹲點業務行動力的優劣決定在「行為與規則」、「順序與系統」、「步驟與行動」、「模式與流程」四大重點。叁、更上一層樓，搖身一變成為金牌業務第二十課業務員常犯的十三個錯誤透過十三個業務員常犯的錯誤，了解你無法成功簽約、抓不住客戶的原因。第二十一課栽培抗敗力，精煉自我制約力四個步驟培養自我制約力，在面對失敗時才能吸取教訓，找出正確的問題所在。第二十二課幫自己鬆綁，面對成長的缺陷每一個人生的關鍵時刻，其實都是決定在你的「主觀認知」，而認知的成長與改變必須經過「資訊→知識→智慧」的積累和淬煉。第二十三課別把自己捧上天，變成後悔王企業經營管理最重要的是「建立良好的企業文化」，而經營者最大的任務是幫企業找到未來三代可信可用的人才，並創造成長環境。第二十四課生涯怎麼走，就靠一步的覺醒每天問自己三個問題、每週寫下改善記錄簿、每月傳授一項專業、每年承擔兌現三項承諾……找出你面對不如意時，該有的行為與意志。第二十五課自己的志願自己玩，還等什麼？實踐自己理想抱負的前提必須是「不屈服」於有形的報酬。而且還要奉行四大原則：要有本事、要有誠信、要留好評、要能自在。第二十六課進對公司，跟對老闆「對的公司」有五大條件，用理性判斷公司與老闆，並用「工作成長表」來檢視自己的成長。第二十七課學學希爾頓，讓夢想刻在手心上關鍵的決策思考在於四大考驗：細拆眼前利益、不是二選一、用反對邏輯請求、不能沒有商機。第二十八課飛上天空找點子，擺平爛攤子一個出色的業務員，要讀心理學、行銷學、解決問題等三類書，學會創意發想後才能從「點子資料庫」中找出想法並執行。第二十九課積極向上，就是你我的日常面對自我，做好五大管理：目標管理、任務管理、時效管理、專案管理、績效管理。第三十課怎樣愛理想？如何找價值？從游永福為自我與故鄉創造價值的故事中得出六大信念，用以實踐理想、點燃希望的價值。