奧客心理學：對付顧客這種生物，請灌他一碗行銷迷湯


	「我再考慮看看」、「你先把資料留下」、「我今天沒空」…… 　　這些推銷員的血淚名句，連作夢都會夢見！難搞顧客真的無解嗎？　　信不信由你，終結0業績的時候到了── 　　◎愧疚感心理學：交易中的「互惠原理」　　商店讓路人免費試吃，最終的目的就是為了讓路人購買商品。假如你試吃了兩塊餅乾，儘管覺得味道不怎麼樣，但你一定會想：　　「我是不是該買一包？吃都吃了。」　　這就是互惠原則的巨大殺傷力！就像你給了我一顆糖，我給你一張卡牌一樣。即使你不給我卡牌，還可以用其他的方式補償；即使你什麼都不還我，你多少會對我有一種愧疚感！　　◎如何對付沉默型顧客：「勾引」他，吊他胃口　　沉默型客戶大約可分為三種：拙於交談者、不願交談者、冷如冰山者。　　他們的心理共同點在：不想說話、怕說錯話、喜歡用「話語」之外的動作表達心意，並急於把你「攆走」。　　【注意】不要被客戶願意仔細傾聽產品介紹的表面現象所迷惑，儘管他們也會偶爾提一兩個小問題，但只是想多了解產品的相關資訊，而不是產生購買興趣！　　【方法】面對這類客戶，要耐心觀察他的肢體語言，不要「胡扯」，把話題集中在產品的優點上和售後服務上，他們越是三緘其口，你就必須反其道而行之，問他們更多問題，讓他們不知不覺走入精心營造的銷售圈套！　　◎低飛球技巧：先給顆糖吃，再來一巴掌　　「低飛球技巧」大致的步驟是這樣：　　（1）顧客對銷售員所提的價錢不滿意，殺價後銷售員認輸，接受了顧客的價格。　　（2）顧客非常高興，決定購買。　　（3）銷售員向公司報告這項買賣契約。　　（4）銷售員打完電話，突然向顧客道歉：「真是非常抱歉，我們經理說，那個價格真的不能賣……」　　（5）顧客當然不願意，因為他腦海中已經決定「購買」，這個價位已經成為優先的選項，所以不想遭受挫折，最後還是會以銷售員的價格購買這個產品！　　在交談一開始，就給顧客一個始料未及的好條件，目的就是為了讓顧客產生購買意願，只要顧客「上鉤」，即使你之後變價，顧客也會買你的東西！　　◎世界上最遠的距離不是生與死，而是你與拒絕推銷的客戶　　本書透過顧客的心理需求、消費弱點、身體語言、說服與聆聽等方面，對顧客在消費上面的心理做了全方位的剖析。只要認真閱讀與分析，必定能夠有所受益！　　在這個商機遍布的時代，　　不看這本書，身為業務或想當業務的你，還在等什麼！


	目錄第一章一分鐘讀懂顧客的心理需求，做到投其所好和顧客一起為顧客著想給顧客以賓至如歸的感覺產品只不過是顧客的需求之一免費的午餐，人人都想要客戶要的是實惠，不妨多幾次優惠你給我一顆糖，我給你一張鹹蛋超人卡片先做顧客的知心人，後做賺錢的生意人投其所好，才能夠最迅速達成購買協定恰當的恭維顧客，讓他覺得自己選擇很正確第二章一分鐘讀懂顧客的消費心理，避輕就重推薦勿自作聰明，把客戶當笨蛋幫助顧客消除上當受騙的心理勤快，是打開客戶心門的鑰匙物美價廉的商品每個客戶都要擁有保持幾分神祕，吊足顧客購買欲望客戶想知道除了自己之外還有誰買過客戶只關心自己，想辦法維護其利益我只是想為你解決難題，而不是為了錢給他一個高貴的身分，買才是最好的台階第三章一分鐘讀懂顧客的消費弱點，攻其最弱環節脾氣暴躁型顧客，用自己的真誠打動他認真專制型顧客，需要忍耐說服和引導貪小便宜型顧客，給他一些小便宜誘惑他沉默羔羊型顧客，採取手段提高購買欲望從眾心理型顧客，不妨拿明星來舉個例子惜時如金型顧客，抓住注意力提高辦事效率小心謹慎型顧客，你越是著急，他越是反感情感細膩型顧客，要受到感動，讓他感動而買世故老練型顧客，開門見山不給含糊其辭的機會第四章一分鐘讀懂顧客的身體語言，辨別真假客戶顧客的眼睛會說話眉語，是顧客的第二張嘴從坐姿判斷顧客的心理活動顧客為什麼笑？笑的目的何在？從吸菸來判斷顧客的性格特徵從喝酒也可以判斷出顧客的心理人配衣裳馬配鞍，從衣著判斷購買力點頭YES搖頭NO，來是COME去是GO 語氣、語速的變化體現出顧客心理的變化第五章一分鐘讀懂顧客的傾訴目的，伸出援助雙手善於傾聽客戶內心的聲音面對客戶的滔滔不絕要學會閉嘴動機來自客戶內心滿足感的獲得客戶總是願意為喜歡的事情而努力顧客需求的商品，才是最好的商品學會聆聽顧客，才是真正會做生意讓顧客很滿意自己所做出的明智選擇銷售中學會聆聽，才可以達到投其所好怎麼樣才算達到有效的傾聽客戶談話呢第六章一分鐘讀懂顧客的自我暴露點，說到核心讓顧客不停的說「是」傾聽顧客的聲音，尤其是抱怨有意識的訓練自己的說服力應該少說「我」多說「我們」怎麼才可以讓你的話更有煽動性不要將話說太滿，不妨以退為進讓客戶明白自己購買是絕對的聰明不要廢話，要說就要說到顧客的軟肋不要被顧客牽制，而是讓客戶跟你思維第七章一分鐘讀懂顧客職業性消費，最合適才最好教師型顧客，謹慎的去介紹專家型顧客，稱其事業順利企業家型顧客，誇其事業成就經理人型顧客，按部就班的介紹大學教授型顧客，奉承也是方法農民型顧客，讓他獲取你的信任公務員型顧客，採取保守介紹策略工程師型顧客，老實說出優點即可銀行職員型顧客，自信與保守並用普通職員型顧客，只管介紹節省實用性第八章一分鐘讀懂顧客的性格特點，因人而異引導情感衝動的顧客，應該快刀斬亂麻沉默寡言的顧客，探清路後以理服人先入為主的顧客，熱誠態度贏得成交藉故拖延的顧客，找到病根對症下藥冷靜思考的顧客，利用他的言詞說服他斤斤計較的顧客，實惠與逼誘雙管齊下生性多疑的顧客，真誠與沉著最好的策略虛情假意的顧客，需要大量的時間和精力猶豫不決的顧客，創造對方購買的自信心固執己見的顧客，持之以恆再加適當的恭維第九章一分鐘讀懂顧客的不同類型，鎖定目標銷售了解顧客心理，對症下藥了解顧客消費心理的類型兒童消費為攀比好玩湊熱鬧青年的消費時尚時髦為主題老年人的消費健康實用最關鍵女性顧客消費實用品牌品質最重要男性顧客消費該買的買不該買的不買 1 物以類聚，人以群分：不同人群消費心理大不同第十章一分鐘讀懂顧客的購買欲望，創造銷售條件贏在新穎，勝在別樣折價促銷，折價賺吆喝完善售後服務，贏取回頭客摸準價格閥門，攻破心理防線科學化布置，給顧客最大的方便做好顏色設計，讓顧客眼前一亮整潔與規範，賣場和門市的活招牌添加音樂元素，營造舒適的購物環境商品的擺放恰當，也可以激發購買欲望第十一章一分鐘讀懂顧客決心買的因素，抓住顧客興趣會巧定價格，必然賺大錢哥賣的不是商品，而是創意利用懷舊心理，攫取財源滾滾在顧客心裡買不到的都是最好的流行消費對消費者心理有很大影響物以稀為貴，短缺會造成商品的升值時尚元素，是每個顧客不斷追求的目標抓住客戶的興趣點，不斷刺激讓其購買銷售要緊緊抓住：時尚流行方式與心理定勢第十二章一分鐘讀懂顧客愛細節問題，靈活用攻心術從客戶的細節處尋找突破口讚美，拉近與顧客距離的法寶銷售不可不知的攻心開場話術顧客的需求點應該重點介紹用讚美打動顧客，讓他認同你面對顧客找藉口拒絕，該如何應對銷售貴在贏得時間，時間就是金錢尋找共同點拉近彼此禮儀間的距離用筆記下顧客要求，讓客戶覺得你很在乎他第十三章一分鐘讀懂顧客的談判心理，價格進退自如誰也沒有輸給誰，而是共贏談判中「不」是門高深的藝術掌控時間，才是真正的談判高手誰選擇談判地點，誰就掌握主動權不可盲目進取，應步步為營小心求證給客戶點善意「威脅」低飛球技巧：先給個糖吃，再來一巴掌成功者是在失敗的談判中會交朋友的人站在對手的立場上說話，贏得對方的退讓第十四章一分鐘讀懂顧客電話中心理，遠端俘獲顧客消除顧客的「防火牆」在電話中獲得顧客的承諾電話銷售要選擇適當的詞彙電話銷售巧妙的表達修辭方式電話銷售中必須了解的溝通技巧怎樣的開場白，使客戶無法拒絕你要學會電話行銷中自我推銷才可成功包你手到擒來的六個電話行銷小技巧