可複製的銷售鐵軍：外商實戰專家教你打造最強業務團隊的22條帶人法則


	業務實戰派管理專家，　　以行銷與業務銷售二十年的豐富經驗為切入點，　　歸納「組織團隊」「優化溝通」「強化業績」「危機應對」四大面向，解決帶人領導、團隊管理之困惑，並提出22條簡單實用、切實有效的行動建議。　　外商業務主管的常勝帶隊技術　　4大面向 × 22條行動法則　　解決團隊管理上的盲點，找到業務推行上的痛點　　你的業務團隊，是否有以下問題：　　．明明成員都是業務老手，但經常反映公司給的資源不足，所以達不到業績？　　．想獲得團隊成員信任，卻不知該怎麼與成員產生共鳴，引導團隊達到卓越？　　．團隊裡有人做事消極，但為怕打擊士氣不知該如何處理才好？　　．明明已經講好的事，關鍵時刻卻上下不同調？　　．該怎麼找出並調節合理的業績目標？　　．當團隊成員發生衝突，該如何妥善化解？　　．當大環境發生變化，怎麼帶領團隊成員沉著面對？　　優秀的業務團隊是公司業績的重要保障，業務代表有如足球場上破門得分的射手，是最終促成交易、實現銷售的一線戰士。但，該如何讓業務團隊步調一致、默契配合、真誠團結，複製出一支強大的冠軍隊伍，以至實現最終業績目標？　　本書作者仲崇玉是中國知名業務實戰專家，在外商公司從事行銷與業務銷售領域工作二十年，　　從最基層到業內高層，帶過的業務團隊有幾十個，帶過的業務代表更超過上千。　　針對「如何帶出高績效的業務團隊」，他歸納出「組織團隊」「優化溝通」「強化業績」「危機應對」4大面向，更提出22條簡單實用、切實有效的行動法則，同時以自己特有的深刻洞察與思考，開創性地指出每個業務人都該具備的銷售思維。　　●組織團隊8法則　　．認清「我是誰」　　．團隊品質由你決定　　．對團隊的要求統一明確　　．授權不授責　　．抓「例外」，帶「常規」　　．輔導團隊不等於糾錯　　．有要求就要有獎懲　　．獎勵制度並非萬能　　●優化溝通4法則　　．溝通制度化。　　．抽象溝通具體化　　．遠離六種溝通陷阱　　．必要時，越級溝通　　●強化業績7法則　　．把目標「銷售」給團隊　　．別把業績預估當數字遊戲　　．業績不是簡單的好或不好　　．最現實的成長點是打破現狀　　．維持業績的資源越少越好　　．不是所有客戶都需要關注　　．分配的不是現有市場，而是市場潛力　　●危機應對3法則　　．衝突未必都要化解　　．建立應對突變的機制　　．危機就是機會　　帶隊打仗，和自己衝上前線打仗，需要的是截然不同的思維模式。作者結合多年豐富實戰經驗與反思，破解許多似是而非的領導帶人概念，梳理提煉出建構一支最具競爭力的團隊管理心法。名人推薦　　林裕峰｜華人提問式銷售權威　　林哲安｜暢銷書《業務九把刀》作者　　吳育宏｜B2B業務專家／ BDO行銷業務管理諮詢顧問部門副總經理　　蔡明淳｜明淳說創辦人／講師　　持續強化銷售團隊的戰力，企業才能邁向高成長、高獲利、永續經營之路。無論是銷售團隊所需要的理性管理方法，或者是感性的溝通、談判、領導技巧，都可以在本書找到豐富的實際案例與精采剖析，這是一本兼具廣度與深度的好書。──吳育宏，B2B業務專家／BDO行銷業務管理諮詢顧問部門副總經理　　銷售團隊是公司能否在競爭激烈的市場中生存的關鍵，但是業務人才難尋，更難以複製。不管是老闆、管理階層或是有意創業的人，一定要看《可複製的銷售鐵軍》，學習如何組建有效率、有業績的銷售業務團隊。──蔡明淳，明淳說創辦人／講師


	目錄【推薦序】帶出高效業務團隊的祕笈【序言】四個問題，更新對業務團隊管理認知【前言】打造高效業務團隊的22條黃金法則第一部組織團隊8法則法則1認清「我是誰」我的立場是什麼我是誰我想做什麼我要管什麼務實更要務虛法則2 團隊品質由你決定「高溫」環境有助鍛鍊三大素質讓與團隊離心離德的人離開警惕破壞團隊氛圍的人讓團隊形成良性循環培養團隊有效分類習慣法則3 對團隊的要求統一明確找到關鍵的驅動業績因子統一要求，不留模糊地帶要求和資源一定要匹配法則4 授權，但不授責授權不是恩賜根據團隊的特色授權依工作性質決定授權人選授權不是分權放權並非放任容易出錯的事恰恰要授權法則5 抓「例外」，帶「常規」挑出「日常」中的「常規」找出「常規」但不屬於「日常」的事列出可能發生的「例外」將「例外」事件程序化法則6 輔導團隊不等於糾錯輔導者不是老師輔導是連續的輔導內容的四個層級與被輔導者共同確立輔導目標法則7 有要求就要有獎懲提出要求，就要放入獎懲系統公司要什麼，就獎勵什麼獎懲不要怕公開認可與懲戒都要有依據法則8 獎勵制度並非萬能確保員工清楚明白獎勵制度用管理方法彌補獎勵制度的局限確保計算獎金的資料來源可靠第二部優化溝通4法則法則1 溝通制度化規範「溝通五標準」主動溝通即時溝通準確溝通有效溝通要事，以書面溝通法則2 抽象溝通具體化溝通不是做判斷報告也是重要的溝通形式分析和總結討論中切忌沉默評論一定要鋒芒畢露法則3 遠離六種溝通陷阱旁觀者句型急於過關者句型撇清責任者句型離心離德者句型妄自菲薄者句型畫地為牢者句型法則4 必要時，越級溝通越級溝通提升組織活力越級彙報降低組織效率隨時為越級溝通做好準備不該越級的要堅決制止保護越級溝通的管道第三部強化業績7法則法則1 把目標「銷售」給團隊目標並非越高越好討論目標不是簡單的討價還價調整的不是目標，而是對目標的感受讓目標設定成為一次檢驗法則2 別把業績預估當數字遊戲統一計算單位是基本要求預估無回饋，不如不預估保留預估數字，更新實際數據影響預估業績的幾大因素預估業績不只是準確就好法則3 業績不是簡單的好或不好注重業績持續性統一業績標準法則4 最現實的成長點是打破現狀敢於改變現有的市場格局讓同樣的投入帶來更多成長洞悉客戶認知和行為背後的成長機會利用不平衡業績中的成長「動能」法則5 維持業績的資源越少越好謹慎控制維持業績的資源平衡短、中及遠期資源配置平衡市場活動的效率和效果掌握資源和目標的正相關關係法則6 不是所有客戶都需要關注瞭解客戶的四大背景剔除非目標客戶找出重點客戶重點客戶比例可用三○％為標準法則7 分配的不是現有市場，而是市場潛力要敢於變更市場分配讓每個人分得的市場潛力相當合理分配的三大原則一三二七市場分配原則第四部危機應對3法則法則1 衝突未必都要化解管理衝突學會中立統一目的是協調的基礎適當製造新衝突法則2 建立應對突變的機制慎重對待結構性費用變化基本的業績維護費用不能動結構性費用也不能動錘煉團隊的彈性和韌性法則3 危機就是機會不要浪費任何危機找到變化中未變的因素在動態平衡中主動求變【後記】二十年的銷售人生