【电子杂志】大師輕鬆讀第444期


	【主題看板】有價值才能賣個好價錢價錢不是問題，你創立的企業到底有沒有價值，才是問題所在。【5分鐘摘要】讓你的公司有賣相很多企業的老闆發現自己被一個無法轉手的事業套牢了。公司一旦少了他，就不值錢了。要避免這個難題，企業的創辦人必須建立一個不需…… 【主題看板】有價值才能賣個好價錢價錢不是問題，你創立的企業到底有沒有價值，才是問題所在。【5分鐘摘要】讓你的公司有賣相很多企業的老闆發現自己被一個無法轉手的事業套牢了。公司一旦少了他，就不值錢了。要避免這個難題，企業的創辦人必須建立一個不需要他們也能繁榮興盛的事業。【難題】 ● 擁有一家完全仰賴你的才華和付出的公司，會演變成一個問題： ‧ 當你準備退休，想把自己經過多年努力，經營下來的公司換成現金的時候。 ‧ 當你需要一些現金創設另一家看起來頗有意思的公司，而你目前擁有的主要資產就是你所創建的這家公司。 ‧ 當你需要現金處理個人各種可能的財務狀況。 ‧ 當你想要有更多時間追求其他興趣，希望減少每天親身投入公司營運的程度。 ‧ 當你想要一種安全感和心靈上的平靜，因為你知道只要你想要或必要的時候，你明天就可以賣掉你的公司。 ● 解決之道：你必須打造一家不用靠你在場促成所有交易、從頭到尾監督所有事項，也能運作的公司；你只要在一切事情的背後擔任那個主要的推動和撮合者。 8個關鍵步驟讓公司點石成金【步驟1 挑出正確產品】從你銷售的產品或服務中，找出一項不需要你親身參與，仍然有可能擴展的產品。 ● 真正可擴展的產品或服務必須滿足3項關鍵指標： 1 可擴展的產品是適於傳授的。 2 可擴展的產品是具有價值的。 3 可擴展的產品是有重複性的。 ● 6種經常性營收模式： 1 合約。 2 自動續約的訂購。 3 已有先期支出的持續性訂購。 4 持續性訂購。 5 已有先期支出的消費性產品。 6 消費性產品。 ■ 祕訣 1 如果你有所專精，將來你要出售的事業才會有更高的價值。 ■ 祕訣 2 你得確定沒有任何單一顧客，占比超過15%營收比重。【步驟2 建立現金週期】針對這項可擴展的產品或服務，創造正向的現金周轉週期。 ● 建立銷售漏斗 ‧ 利用人口調查資料或其他可靠資料來源，弄清楚目標市場規模有多大。 ‧ 接著，從你的目標市場中，研判每周實際上可以產生多少準顧客。 ‧ 根據你目前的經驗，對於經過初步接觸的準顧客，研判會有多少人進一步成為潛在顧客。 ‧ 根據經驗，推算出潛在顧客的成功比率──有多少潛在顧客最後會成為買單的顧客。【步驟3 雇用銷售團隊】雇用至少2個人組成的銷售團隊，讓他們互相競爭第一名的地位。 ■ 祕訣3 第一次雇用業務代表時，最好一次雇用2個。 ■ 祕訣4 花點時間弄清楚有多少潛在顧客，最後會達成交易。 ■ 祕訣5 雇用擅長銷售產品，而非服務的業務人員。 ■ 祕訣6 當你轉型到某種標準化產品時，請不要在意你的損益表。 ■ 祕訣7 你必須擁有一份依據標準化產品模式編製的2年財務報表。 ■ 祕訣8 向潛在買家表明自己是一家貨真價實的企業。【步驟4 停售其他產品】除了可擴展的產品之外，停止銷售其他產品──即使那個產品從報表上看起來還很不錯。【步驟5 擬定長期獎勵】對經理人推出一套長期的獎勵方案，讓他們在帶動公司成長時，也能賺到更多錢。 ● 建立長期獎勵方案 1 當公司的目標達成時，給經理人一筆定額的年度紅利。 2 再拿出一筆相當於每位經理人年度紅利的金額，存入為每位經理人設立的長期獎勵帳戶。向經理人說明他們在3年之後，每年都可以從自己的帳戶提領餘額的1/3。藉此提高他們在事業賣掉後留下來的誘因，讓企業得以持續營運。 ■ 祕訣9 不要提供公司股票給新的經營團隊。 ■ 祕訣10 經營團隊的長期獎勵和身為老闆的你所得到的必須一樣。【步驟6 找到出色仲介】找到一位仲介──熟悉你的產業或握有重要人脈的人。 ● 為潛在買家建立「企業履歷」 ‧ 詳細描述你的銷售週期。 ‧ 你目前擁有幾位業務人員？ ‧ 描述你的現金週期。 ‧ 你的顧客是誰？ ‧ 你如何知道他們是否得到滿足？ ‧ 他們隔多久會重複購買？ ‧ 你的3年營運計畫為何？ ■ 祕訣11 仲介／或併購事務所必須了解並重視你為改造自己的事業所做的努力。 ■ 祕訣12 當一切聽起來過於美好時，代表的是一種警訊。【步驟7 告知經理人】到了這個節骨眼，你必須向經營團隊透露你的出售計畫。 ■ 祕訣13 建立一道「護城河」，抵擋經理人獨立創業的可能。【步驟8 接受買方出價】通過實質審查程序，把不具約束力的出價，轉變成你能接受的確實交易。 ● 實質審查事項 ‧ 對於生產設施和其他的公司資產，你是否確實簽好了租約？ ‧ 對於顧客和重要員工，你是否都備妥最新合約？ ‧ 有無任何保全完善的專利、著作權或其他智慧財產權？ ‧ 公司內部使用哪一種技術，你的軟體授權是否有更新？ ‧ 在信用方面，有哪些貸款合約？ ‧ 你的應收帳款狀況，有沒有會賴帳的顧客或習慣遲延付款的廠商？ ‧ 你的事業是否需要特許經營執照，各項證件是否齊備？ ‧ 是否有任何懸而未決的訴訟案件？ ‧ 你個人涉入公司的程度如何？公司是否能夠在沒有你的狀況下成長？ ‧ 對於公司的未來，你的經營團隊是否也認同你的願景？ ‧ 人們為何和你做生意，他們的忠誠度又為何而來？ ■ 祕訣14 買家想聽到的是你的公司未來一片光明，而且你會留下來，協助達成預定的目標。 ■ 祕訣15 在實質審查期間保持冷靜，同時也不能忘記專心管好你的經營團隊。 ■ 祕訣16 在接受買家任何出價之前，先確定你可以從中取得自己想要的價值。 ■ 祕訣17 對於買家的出價，你應該接受的是那種一開始就滿足你條件的出價。【延伸閱讀】《大師輕鬆讀》No.301 老闆不該讓自己太累目錄列表: 大師輕鬆讀第444期封面



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