一開口，就說不：談判必勝14策略


	長久以來，「雙贏」是所有談判推崇的理想目標，可能因為「雙贏」一直被視為是最公平的做生意方式。但一心想達成「雙贏」的企圖，往往會被談判對手利用，致使我方無謂地妥協。結果，談判經常以「一贏一輸」收場，而且「輸」的一定是我們自己。　　明白這個道理後，如果想獲得較好的談判結果，就是先分辨出「可控制」與「不可控制」要素。「雙贏」是一種談判結果，因為許多不同因素，你通常無法直接掌控非要這種結局不可。在所有談判中，唯一可控制的是為了達成協議而採取的種種方法。因此，談判時要專注於行為舉止和行動，讓結局順其自然產生，不要沉迷「雙贏」的情境。　　談判好手會做些看似違背違背常理的事；他們以「不」為開端，也就是說，一旦出招就給對方說「不」的機會。如此不但能紓解談判壓力，也讓對方更理性思考，使結果更具建設性。談判高手會不斷提醒對方，無論何時，他們絕對有否決交易的權利。讓對手明顯、刻意地感到有較多的掌控，那麼獲致有利結果的機會也越高。最好的談判是：　　１.對「是」不感興趣，偏愛「不」的回答。　　２.絕不趕著「結案」，永遠讓對手感覺輕鬆、有安全感。　　３.不要存有欲望；對手利用「需求」佔便宜。　　４.創造「空白狀態」，確定問好問題並傾聽答案，不作假設和期望。　　５.永遠有引導決策的使命和任務　　６.如果沒有議程和目標，即使電子郵件也不能發送　　７.知道彼此的四項預算：時間、精力、金錢和情緒　　８.別在沒有決策權的人身上浪費時間　　《一開口，就說不》提供一個反向思考系統，任何情況什麼都可以交涉──買新房子，進行數百萬元的商務交易，或者帶孩子到哪兒晚餐。內有商業實務以及個人故事解釋每個論點。這會改變你的談判生涯。善加運用本書的原則和策略，必定會成為頂尖的談判者。本書特色　　1.破解雙贏迷思，建立讀者說「不」的正確觀念，克服對「不」的恐慌心理，導向「不」的正面思考。　　2.坎普談判系統是從真實世界中發展出來，每天都在商場上獲得驚人的成功。書裡提供的資料可以立即應用在商場談判，以及生活的其他面向。　　3.說明「不」在談判中扮演的角色：一、設定談判目標，亦即談判使命；二、了解雙方的限制因素，亦即有什麼是不能讓步的；三、綜合運用可能的談判方法。作者簡介吉姆．坎普　Jim Camp 　　從事談判教練的工作已有二十多年歷史，與其他「教練2100公司」（Coach2100）的教練們，經常參與全世界數百家公司的談判場合，為150多家企業開設談判課程與團體輔導訓練營，包括摩托羅拉、德州儀器、美林證券、IBM、保德信人壽等公司。坎普在美國多家商學院研究所開課，也是《公司》雜誌（Inc.）所主辦「企業成長」研討會的演講貴賓。除了在美國本土針對談判相關理念舉行演講之外，也曾於英國、德國、俄羅斯、羅馬尼亞、日本等地演講，並由CNN製播專題報導。坎普擁有多重身分：丈夫、五個子女的父親、六個孫兒女的祖父，以及在職業生涯早期擔任國際航線飛行員團體的工會代表，不但將其談判理念應用於大型企業的交易上，同時也運用在自己的日常生活的繁瑣小事中。現居美國德州奧斯汀市。譯者簡介季晶晶　　美國南加州大學公共行政系碩士。譯有《領導力》、《經營成長策略》、《與白痴共舞》（中國生產力中心出版）、《搞定》、《顧客大反擊》、《開口便能領導》（商智文化出版）等書。


	目錄前言雙贏破壞交易策略 1 談判的最大罩門－－渴望成交的危險渴望成交的各種面貌別開口別擔心被拒絕可以「想要」，不能「需要」策略 2 可倫坡效應－－發揮「不自在」的魔力突破心防效果驚人策略 3 說「不」的力量－－決策如何使談判往前邁進不說「是」或「也許」說「不」的威力說「不」的權利絕不試圖挽救交情要尊敬，不是友誼期待下一個決策最後叮嚀策略 4 成功的起點－－擬定有效的使命和任務坎普系統的基石錢與權並非有效因素從對手的觀點出發增加成功機會掌握簡潔與彈性策略 5 不要試圖控制結果－－專注於建立行為習慣只聚焦可控制因素談判永無完結小心無價值的目標養成反省的習慣策略 6 說什麼？－－坎普系統的動力：提出好問題好問題有催化作用用疑問詞就對了題問要簡潔有力策略 7 怎麼說？－－呵護、反詰、連結、再三求證與「線帶理論」呵護反詰連結再三求證線帶理論棋逢對手策略 8 靜心打造「空白狀態」－－不期望、不假設、不多話致命的樂觀期待悲觀期待也是致命傷不假設該做的功課不能少做筆記洩漏消息心理遊戲策略 9 指出痛處－－處理對手核心問題找出痛處別忘了呵護千萬別創造痛處守口如瓶指出痛處是一門藝術策略 10 建立預算制度－－時間、精力、金錢與情緒時間精力預算金錢預算情緒預算策略 11 走迷宮－－找出真正決策者對付攪局者找權位最高的準沒錯策略 12 堅守議程－－掌控談判的秩序議程必須先經談判議程的內容下一步﹖ 策略 13 簡報力求簡潔－－小心PowerPoint的誘惑一擊中的預備動作策略 14 付出與回報－－常勝軍的保證自尊從付出開始「付出」等於「價值」結語與虎共舞三十三條定律