醫藥營銷實戰

第1章 醫藥行銷概況
1.1 醫藥產業關鍵環節全景
1.2 醫藥終端市場分類及規模
1.3 影響醫藥行銷的政策因素
1.4 影響醫藥行銷的研發因素
1.5 影響醫藥行銷的生產成本因素

第2章 醫藥行銷“1-3-14”體系構建
2.1 “1-3-14”體系構建的理論基礎
2.2 “1-3-14”體系的基本原理與體系架構
2.3 “1-3-14”體系架構說明
2.4 “1-3-14”體系的宏觀應用：醫藥行銷立體戰
2.5 “1-3-14”體系的中觀應用：行銷價值鏈動力機制
2.6“1-3-14”體系的微觀應用：行銷價值鏈費用結構設計

第3章 市場調研
3.1 市場調研的內容及方法
3.2 客戶行為分析
3.3 競爭對手分析
3.4 STP策略

第4章 產品策略
4.1 產品力
4.2 藥品生產廠家
4.3 差異化定位
4.4 產品包裝
4.5 產品組合管理
4.6 產品醫學研究
4.7 產品二次開發

第5章 品牌和廣告策略
5.1 藥企品牌形象策劃和視覺表現
5.2 品牌管理
5.3 品牌維護
5.4 廣告投放選品四原則
5.5 廣告策劃與製作
5.6 醫藥廣告投放
5.7 廣告監播及效果評估

第6章 價格策略
6.1 藥品價格的形成機制
6.2 藥品價格影響因素
6.3 基本定價策略

第7章 行銷組織與行銷模式
7.1 行銷組織架構
7.2 行銷商業模式
7.3 行銷運營模式

第8章 管道策略
8.1 管道類型
8.2 管道選擇
8.3 管道評估與優化

第9章 醫療終端（第一終端）
9.1 醫療終端分類與分級
9.2 醫療終端市場操作簡要策略
9.3 醫療終端快速開發
9.4 醫療終端上量
9.5 代理商管理
9.6 學術會議推廣

第10章 零售終端（第二終端）
10.1 零售終端的發展概況
10.2 零售終端分類
10.3 零售終端合作
10.4 零售終端開發與鋪貨
10.5 零售終端上量方法

第11章 第三終端
11.1 第三終端市場概況
11.2 控銷模式應用
11.3 發展趨勢

第12章 醫藥電商
12.1 醫藥電商概況
12.2 醫藥電商行業經營模式
12.3 工業藥企電商模式

第13章 市場准入
13.1醫藥市場准入
13.2市場准入頂層設計
13.3常規藥品招投標
13.4國家藥品集中帶量採購
13.5國家醫保藥品目錄管理
13.6國家基本藥物目錄管理

第14章 客戶管理
14.1大客戶價值識別與開發
14.2客戶關係維護
14.3客戶投訴管理

第15章 行銷數位化管理
15.1行銷數位化轉型的原因
15.2行銷數位化平臺建設
15.3實踐應用

第16章 醫藥銷售代表招聘、培訓與管理
16.1醫藥銷售代表招聘
16.2醫藥銷售代表培訓
16.3醫藥銷售代表及團隊管理

第17章 銷售團隊考核與激勵
17.1行銷團隊薪酬結構
17.2績效提成
17.3三年激勵
17.4超值階梯獎勵
17.5開發獎勵

第18章醫藥行銷財務管理
18.1行銷財務BP崗位設置
18.2行銷環節價值鏈分析
18.3關鍵財務指標管理
18.4財務監控工具

第19章 醫藥銷售人員基礎工具包
19.1省總的管理表格
19.2銷售著裝禮儀和商務禮儀規範
19.3 PPT製作技巧
19.4市場活動策劃與執行
參考文獻

附錄
附錄1 2021年藥品流通批發百強名單
附錄2 2021年零售企業前百位榜
附錄3 全國OTC一級商業管道參考
附錄4 全國OTC二級商業管道參考
附錄5 《銷售合作協定書》
附錄6 《連鎖合作協定書》
附錄7 《連鎖促銷協議書》
後記

何勤：博士，中國醫學科學院研究員，國務院特殊津貼專家，擁有十年臨床醫生經驗。曾任中國科技開發院醫藥所所長，從事過十年新藥研發工作。擁有二十年大型製藥企業的管理經歷，曾任昆藥集團董事長兼總裁、健民藥業集團總裁、華立醫藥集團董事長兼總裁及多家醫藥公司董事長和總經理。現任健民藥業集團董事長。出版專著《中國醫藥產業科技經濟一體化研究》《中藥產業現代化推進戰略論叢》《中國醫藥投資專案行業評估》。
 
汪俊：北京大學光華管理學院EMBA，2022年擔任武漢市第十五屆人大代表，2020年9月擔任健民藥業集團董事、總裁。曾任職大型醫藥集團上市公司昆藥集團經營管理層多年，醫藥產業背景深厚，創新能力強，經營業績突出，是優秀的醫藥企業管理出身的企業家。裴學軍：醫學碩士，正高級工程師，執業中藥師。從事藥品生產、技術管理5年，從事OTC、Rx藥品市場策劃、銷售、品牌傳播20餘年，曾任專案經理、產品經理、省區經理、行銷總監，現任健民藥業集團副總裁、行銷中心總經理。