预购商品
书目分类
特别推荐
企業規模較小時，銷售業績會較多地依賴少數“能人”或“高手”，有時，老闆本人甚至會直接承擔大部分的銷售任務。而當企業成長到一定規模時，業務快速擴張，單純依賴個人的發展方式就行不通了，這時就要依靠組織專業化的銷售管理。 本書對銷售戰略、銷售目標、銷售管理導圖（GSA）、銷售機會漏斗、銷售組織結構、銷售傭金方案、銷售績效考核以及銷售職業通道等方面做了論述，並提供了豐富的案例和經驗分享，力圖説明讀者理解組織專業化的銷售管理，助力讀者學以致用，最終實現銷售業績的飛躍發展。 作者從事企業大客戶銷售和銷售管理工作近20年，他從一線銷售員做起，歷任銷售經理、銷售區域總監、行業銷售總監，一直做到掌管數十億元年銷售額業務的銷售副總裁。本書總結了他在各個階段的經驗和教訓，揭秘了各層級銷售人員應該做的事和應該具備的能力。此外，作者從事銷售管理諮詢顧問和講師工作大約10年，見證了許多企業銷售團隊的變革與成長，也看到了它們所遭遇的失敗，作者將體驗和觀察到的規律以及個人心得總結在書中，幫讀者避開那些“坑”。 本書適合企業老闆、各級銷售主管以及有志於在銷售行當有所建樹的一線銷售人員閱讀。
第一部分 賣什麼 第1章 客戶花錢買的是什麼 1.1 客戶每天在忙什麼 1.2 客戶為什麼要見你 1.3 價值主張 第2章 接手銷售部後，你第一件事應該幹什麼 /8 2.1 對於銷售戰略來說，“少就是多” /8 2.2 三步確定銷售戰略的方向 /9 2.3 為什麼要將客戶分層聚類 /14 第二部分 怎麼賣 第3章 直接銷售靠譜還是管道為王 3.1 銷售覆蓋策略 3.2 直接銷售 3.3 管道銷售 第4章 贏單要靠組織的力量，不能只依賴“銷售高手” 4.1 銷售團隊“排兵佈陣”要遵循的五個原則 4.2 常見的銷售組織成長歷程 4.3 舉個例子：“陸科東電”的銷售組織結構 4.4 你的團隊處在哪個階段 4.5 銷售團隊為什麼需要T型管理 4.6 銷售團隊的T型管理實踐案例 第5章 銷售工作有特定的模式嗎 5.1 銷售流程中必做的四件事 5.2 “方案型”銷售流程要貼心 5.3 “交易型”銷售流程要高效 5.4 業績不好，到底誰負責 5.5 RACI是什麼 5.6 RACI三步走 第三部分 誰來賣 第6章?你要搜羅“銷售高手”嗎 6.1 銷售人的“聰明”體現在哪些方面 6.2 優秀銷售人的行動能力的五個方面和三個層級 6.3 怎樣評估銷售人的行動能力 6.4 銷售團隊不僅要出業績，還要“出產”優秀的銷售 人才 第四部分 如何賣得好 第7章?銷售運營六步法 7.1 第一步：設目標 7.2 第二步：做看板 7.3 第三步：開例會 7.4 第四步：總結評估 7.5 第五步：改進行動 7.6 第六步：執行獎懲 第8章 管理銷售機會有用嗎 8.1 銷售機會漏斗是什麼 8.2 銷售機會漏斗的樣子能告訴你什麼 8.3 離簽單還有多遠 8.4 他會贏得跟進的單子嗎 8.5 “要輸了”還是“要贏了” 第9章 好的業績是“管”出來的 9.1 績效管理要講的十個原則 9.2 成功的銷售管理者應該做些什麼 9.3 銷售的回報不只是錢 9.4 對不同級別的銷售人員的考核是多麼不同 後記
客服公告
热门活动
订阅电子报
