急需一個大單：快速穩住局面的情感銷售法


	这是一本以科学方法教你在短时间内提高销售技巧并获得可观收益的书，作者大卫·霍菲尔德以社会心理学、认知神经学、行为经济学等全方位研究课题为依托，数十年的经验总结，为你提供富有革新性的理念、成功销售的金牌秘诀和易于掌握运用的销售技巧。在本书中，你将学到： 1.如何从客户的行为方式入手，选择富有针对性的销售策略。 2.客户的抵触情绪是如何产生的，以及如何化解这种不良情绪。 3.如何营造良好的氛围以促成交易的达成。 4.如何俘获客户的内心，让客户心甘情愿去购买你的产品。 5.如何有效提问，从客户那儿获得你所需要的信息，并以此为突破口。 6.了解大脑是如何对事物做出決定的，将其运用到销售的过程中，让你在跟客户沟通中步步为赢。 ◆微软、甲骨文、百思买等世界500强企业销售培训专家大卫·霍菲尔德力作。 ◆不确定时代快速稳住局面的情感销售法，学到就是赚到。 ◆99%的人把销售原则搞反了！销售人员应该关注的不是销售行为，而是人的情感和购买天性。 ◆洞悉大脑的购买天性，知道大众为什么买买买，你才能轻松实现卖卖卖。 6种科学策略助你俘获客户内心、改变客户决定，稳稳拿下订单。 ◆销售前，弄明白这6个为什么，让你读懂客户的心，更好地“对症下药”。 1号为什么：为什么要让客户做出改变？ 2号为什么：为什么要让客户现在就做出购买决定？ 3号为什么：客户为什么要选择你的行业解决方案？ 4号为什么：客户为什么要选择你和你的公司？ 5号为什么：客户为什么要选择你的产品或服务？ 6号为什么：客户为什么要在你的产品或服务上花钱？ ◆客户所做出的购买决策是由一系列较小的认可组合而成的。这一系列较小的认可就是“6 个为什么”。这些战略认可将会引导客户完成自然的认可过程，达成最后的购买决定。



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	目录第一部分用科学来销售的基础第一章销售人员为什么表现不佳光靠天赋已经不行了 003 销售培训还没成为必修课……要抓紧啊！ 005 现代销售培训尚未适应新的销售气象 009 为什么销售应该专注于购买 010 现代销售培训与科学之间的冲突 012 第二章销售影响力的两大方法影响力的作用方式 017 影响力的外围途径 018 影响力的中央途径 030 第三章大脑的购买天性认识决策过程 036 人们是如何做出购买决策的 038 销售公式 039 6个为什么 040 第四章针对买家的情感来销售情感在决策制定中的作用 068 情感塑造感知 070 识别买家的情感状态 074 如何改变买家的情感状态 078 第二部分销售人员提升业绩必备的销售工具第五章用科学提出强有力的问题问题决定了思维的方向 093 问题也分好坏 097 分类提问法的毛病 097 提问的科学 100 提问的三个层次 101 第一级问题 102 第二级问题 103 第三级问题 106 第六章人们为什么购买有效倾听的关键 112 买家为什么选择从你这里购买 113 1号基本购买激励因素：买家的问题 114 2号基本购买激励因素：主导性购买动机 116 3号基本购买激励因素：购买需求 117 确认决策标准 124 第七章创造价值、压制对手，并克服异议价值创造的科学 128 如何证明价值 130 通过互惠提高买家的接受程度 133 用标签法来快速提高影响力 135 压制竞争对手的科学 139 如何克服买家的异议 142 识别和克服异议的流程 144 为什么要使用这些策略和见解 147 第八章重新定义成交：获得战略认可为什么小承诺是销售的积木 150 利用战略性许诺来实现成交 152 为什么买家渴望与自己的许诺保持一致 153 许诺是如何改变自我认知的 155 参与型成交试探 158 许诺型成交试探 161 如何寻求战略性许诺 163 如何应对非许诺回应 166 请求成交的时机 169 请求成交的方法 169 将这一切用于实践 171 第九章五大基于科学的销售演示策略 1号策略：少其实是多 173 2号战略：设定基准 176 3号策略：模仿 181 4号策略：图优效应 186 5号策略：讲故事 188 故事案例 195 销售的引爆点 197 第三部分科学销售必将成为未来趋势第十章销售的未来 1号改变：销售的真理将会占据中央舞台 201 2号改变：销售研究将会遍地开花 202 3号改变：销售的雇用政策将会得到改善 207 未来的科学销售 214 鸣谢 216