成交潛規則X銷售心理學X促購說話術
銷售就是攻心！教你先懂人心，再談生意，
和客戶交心從「不買」變「想買」，
沒有讓步，只有交換；不只配合，還要雙贏，
讓顧客不只說YES，還充滿感激！
暖心銷售＋攻心成交＝業績爆衝
翻轉業務力，全面進化！
為什麼沒有業績？因為你不懂成交攻略──
成交潛規則+走心溝通力，賣什麼都成交！
川從陌生拜訪到養客經營， 不論產品多平庸，
客戶多奧客、個性多難搞，帶你突破銷售瓶頸，
教你複製高手的經驗，讓客戶對你交心又交錢！
在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。
銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產品「推」出去，而是把客戶「引」進來！所謂「引」進來，也就是讓客戶主動來購買。銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程，誰能夠掌控客戶的內心，誰就能成為銷售的王者！
為什麼您說的話客戶都聽不進去？當您說得口沫橫飛時，您知道客戶在想什麼嗎？銷售的重點不在於商品，而在於人；銷售力是一種影響他人做出決定的能力！銷售人員除了掌握自家商品特色之外，更重要的是，要掌握人性的潛規則；運用精準的銷售語言；引導客戶的思路；影響客戶的決策。
為什麼同樣是做銷售，你的薪水只能勉強度日，而有的人卻賺得荷包滿滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙著拜訪客戶、蒐集資料。是你的產品不夠好嗎？不是，因為你所銷售的產品的市場佔有率一直名列前茅。是你的客戶不需要嗎？不是，因為他在拒絕你之後卻買了同類型的產品。那麼，你業績不佳的原因到底是什麼呢？
你是否想過，很有可能是你忽視了銷售中的「潛規則」。潛規則就是那些看不見的、沒有人會主動告訴你的、約定俗成的，但是又被人們廣泛認同的、實際起作用的一些規則。當然，在銷售中也有一些這樣的規則。例如：銷售不是要你去改變別人；而是要與你的客戶建立共同的信念與價值，要多用「我們」；銷售的成功取決於客戶的好感；少用「但是」，多用「同時」。如果客戶問：「你們和A企業比較有什麼優勢？」建議你這樣反問：「您這樣問，肯定是瞭解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什麼？」待客戶回答後，你就可以淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外⋯⋯」就能再度拿回主導權。
銷售就是攻心！要明白顧客要的不是便宜，而是感受到占了便宜。所以不要和顧客爭論價格，而是要與顧客討論價值。賣什麼不重要，重要的是怎麼賣。因為沒有最好的產品，只有最合適的產品。這就是本書第一部分「Part1成交潛規則」的內容，教你早一步知道客戶要什麼，再一步步引導他買單。挖掘客戶的需要，替他找到花錢的理由！
本書第二部分「Part2走心溝通力」教你說對話賣什麼都成交的說話術。什麼叫會說話，就是走心。說話的本質是什麼，與他人溝通，與自己交流；瞭解你自己和別人的關係，找到自己的位置，認識自己的內心，這樣才能說出走心的話術。面對你的客戶，你要想的是做這單生意，他在意的是什麼，滿足他的需求，一切就好談多了。因此你必須留意客戶的態度，根據客戶的態度靈活運用你的說話方式，讓每一句話都說得對，每句話都直達客戶的心裡。
一般來說，客戶能從業務員的言談中推測出業務員是否做事實在，值得信賴。如果業務員用詞恰當、言之有物，能夠如實介紹產品，自然會散發一種無形的吸引力，進而打動客戶的心，買賣當然也就做成了。業務員把話說對了，把話說到客戶的心裡，才有機會成交。戴爾·卡耐基曾說過：「口才並不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的，銷售口才也是如此。」但也不是要業務員多說，而是應該說得少，有技巧地說得簡單、清楚、有力。誇誇其談未必是好事。銷售高手往往在談話過程中說得並不多，而是多聽，要讓客戶多說。
在Part2將教你如何應用說話術、消費者心理，說客戶認同的話，合理向客戶提問、實現成交講究方法、識破客戶種種藉口、巧妙處理客戶異議、有效應對討價還價⋯⋯等分別闡述和剖析有效的應對措施。教你如何用客戶聽得懂的語言來介紹、用幽默的語言來講解、打動顧客。讀過這本書，你便能在短時間內掌握銷售口才的精華，使你談的每一筆單都能秒殺成交。
本書將告訴你做好業務員一定要知道的銷售技巧與眉角，如何養成「成交導向思維」，賣什麼都成交！一個會做銷售，懂得如何做銷售的員工，一定是懂得人性，瞭解客戶需求的。本書教你對準客戶需要推薦，要如何應對；針對客戶需求，要如何有效溝通，如何用態度感染客戶、用專業取信客戶、用真心感動客戶、用利益打動客戶、用行動說服客戶，只要你懂得運用以客為尊的「感同身受」，自然而然就能輕鬆創下傲人業績。是你從陌生拜訪到養客經營、從破冰到成交打開銷售之門的魔法鑰匙。 |
