【电子书】90％高級主管出身業務，B2B聖經


	為什麼要志在B2B業務？相較於B2C──企業對個人的銷售行為，像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐， B2B，企業對企業的銷售，客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、買賣雙方關係久、不用天天找新案源。因此你更有機會：領高薪，晉升快，認識大老闆，是最快成功的捷徑！吳育宏是誰？在網路上搜尋B2B，十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」，他被譽為台灣最權威的B2B業務專家。春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、資生堂、崇仁科技等近30家知名企業請他傳授實務課程，檔檔爆滿。 ◎為什麼要做B2B的業務？這可不是一般業務 ‧這行進入門檻比較高，但這是你擋住別人競爭的優勢 B2B業務要讓客戶說的比你多，你得懂發問：因為客戶的專業比你強，你要用問題引導顧客說出需求。你知道怎麼發問嗎？這行最大特色就是：客戶不是逛街、不會自動上門。你知道如何不吃閉門羹嗎？這行最大的魅力在於：多數的案源卻又來自轉介紹（往往主動連絡你）。你如何讓人家願意介紹客戶給你？買單的人你可能永遠沒看見，你如何突破客戶的第一道防線？祕書、總機、經辦人……經營這些關鍵人物，比拜見大人物重要。 ‧這一行的購買決策不是一個人，而是一群人。你該怎麼辦？要會簡報。簡報時記得用開放式問題暖場，用封閉式問題結案。你賣的產品通常很複雜，但客戶不要複雜，一頁簡報就得打動他！你知道什麼是「銷售力」嗎？銷售力跟「產品」「解說」無關！為什麼銷售力能幫你快速出人頭地？ ‧怎麼做到價格比同業貴，業績卻比較好？能多拿下一張訂單的業務，不只懂得銷售，還要交叉與向上媒合商機，客戶的印表機用10年了，該怎麼提醒他淘汰舊的跟你買？沒有不比價的客戶，如何讓客戶感覺殺了價卻無損你的利潤？你知道「打折」有可能反而讓客戶不敢買嗎？切忌和客戶裝熟：錯誤的稱謂不只惹毛客戶，還會賠上你的專業形象。暱稱客戶：「文惠姐」和「陳副理」到底哪裡有問題？ ◎從客戶管理到團隊領導，讓你當上老闆順理成章 ‧這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力當客戶能查到一堆資訊，你就賣他知識，別從你產品服務的優點、好處切入，要從對方的問題、解決方案著手。上網、筆戰能力太強，別來這一行，因為當面溝通，絕對比書面溝通有效。最後問問自己：你的服務是照規定來，還是照溫度來？ ‧拒當耗材、變身頂尖人才，身為業務怎麼成長？不只要面對外部客戶，更要與「內部客戶」協調，千萬別輕忽後勤人員，他們是客戶是否把訂單給你的隱性關鍵。當你成為主管，如何設定業績目標？當業務目標無法達成又該怎麼辦？吳育宏告訴你，如何打造一個菜鳥、老鳥都聽你的工作團隊。吳育宏說： 90%高階主管都是出身業務從害怕困難到對難事上癮──B2B讓我境界不同。歡迎你加入B2B行列，這裡有讓你快速出人頭地的養分。作者簡介吳育宏國立政治大學國際經營管理碩士，國立中山大學海洋資源系學士，中華民國外貿協會國際企業經營班（ITI）兩年期英語組結業。曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理，其專業橫跨電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務產業，並受邀至春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、資生堂、崇仁科技等各大企業，以及外貿協會、石垣會、實踐大學推廣教育中心等頂尖人才培訓機構授課，亦提供國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理等顧問服務。經常受訪於TVBS、民視、三立等電視媒體論述行銷趨勢與策略，目前為《商業週刊》、《經濟日報》專欄作家，為台灣最被推薦的商管專欄作家之一。目錄列表: 目錄封面推薦序一　將理性的買賣，做成感性差異／林蔚山推薦序二　Ｂ２Ｂ銷售完成，才是關係的開始／黃金祥推薦序三　業務力，才是經營的基本／何曜宏推薦序四　Ｂ２Ｂ市場的入門指南／華舜嘉作者序　從害怕困難到對難事上癮──Ｂ２Ｂ業務讓我境界不同前言　想成為管理者的必修學分第１部　志在Ｂ２Ｂ業務，這可不是一般業務第２部　從客戶管理到團隊領導，當上老闆順理成章結語　競爭力不是占一個位置，而是處於一種狀態



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