一開口就贏得信任：從內在的改變，打造穩定持久的可信度


	★關鍵在「語調」，而不是說話的內容　　對某些人來說，展現自信是種天賦，但對某些人來說，卻是無法學會的能力。　　根據羅伯．喬利斯三十多年的教練經驗，他發現過於鑽研說話的遣詞用字，無助於改善表達力及溝通技巧；自信誠懇的語調，才能影響別人看待我們的印象。　　舉一個你所信任的人，同事、客戶，或是朋友。為什麼相信他？絕不是因為對方說了什麼，而是他說話的方式。人們信任你，取決於你的態度，多過於你的能力，作者稱此為「軟技能」。如同唱歌一樣，「重點不是歌詞，而是曲調。」歌手的音色、節奏和聲調，才是決定歌曲好聽與否的關鍵因素。　　溝通專家麥拉賓（Albert Mehrabian）在「7-38-55」人際溝通法則指出，訊息中7%的情緒影響來自於我們使用的文字，55%的情緒影響來自肢體語言，剩下的38%則來自音調、語氣、語速、說話的節奏，以及停頓的力量。所以別再執迷於如何用字遣詞，去贏得別人的信任，因為，文字或許可以打開相信之門，但語調才能幫助我們．成．功．穿．越。　　★當你說話時，希望觀眾留下什麼感覺，又記得什麼內容？　　贏得信任是一門「內在的功夫」，而羅伯揭開了成功最大的奧祕：相信自己。　　本書從入門的階段開始，每一篇都提供了充分的心理分析，破解我們思考上的盲點或問題，並提出具體而容易執行的五個步驟：　　一、努力去相信　　二、允許自己嘗試和失敗　　三、試著用他人的眼光看自己　　四、平衡個人的回饋　　五、控制內在負面的聲音　　我們時常因為一次失敗的經驗，就對自己失去信心，用過度負面的眼光苛責自己，內心負面的聲音不斷重複自我批評，因而沒有勇氣再次嘗試。按照上述的五個步驟，我們便能一步步克服。決定努力相信自己後，再練習用別人的眼光看見自己的優點，除了批評檢討之外也給自己一些讚美，不再受內心負面聲音的控制。　　本書將提供我們贏得他人信任的必要能力，為我們建立一個強健的心理框架，從內在的「相信自己」「克服恐懼」，進而改善外在的「表現技能」，有效展現自信，最後贏得信任。不僅適合業務開發與銷售，對於維持長久而穩定的關係都將無往不利。　本書特色　　一、破解思考上的盲點，提供具體而容易執行的改變步驟。　　二、如何克服恐懼。第一步：提早出現。　　三、如何保持正向。座右銘：因為「觀眾相信你」。　　四、贏得信任最簡單的方法：說實話。真誠推薦（依姓氏筆畫序）　　丁菱娟（資深行銷公關人）　　洪嘉勵（廣播金鐘製作人，聲音表達訓練師）　　斯容（電視購物銷售天后）　　黎順發（南山人壽區經理）　　謝文憲（知名講師、作家、主持人）　　龐寶璽（德明財經科技大學保險金融管理系助理教授）各界好評　　又一次地，羅伯揭開了成功最大的奧祕：相信自己。方法如此簡單，而影響力又如此驚人！──弗蘭．凱許曼，美聖全球資產管理公司全球行銷溝通部主管　　　商業行銷的世界裡，有太多顧問掌握了正確的字句，卻使用了錯誤的表達方式。羅伯扭轉了這一點，直擊建立信任關係的精髓：不只注意文句，更重要的是語調，一切就從《一開口就贏得信任》開始！──麥克．威爾斯，Toyota金融服務美洲地區副總經理　　　想一個最不可信的人，可以是同事、客戶，或是朋友。為什麼不信任他？不是因為對方說了什麼，而是說話的方式。羅伯的書教我們如何不變成這樣的人，所以買兩本吧：一本自己珍藏，另一本放在鄰居家門口。──馬丁．藍尼克，暢銷書《領導者的習慣》作者　　　我讀過許多銷售技巧的書，用來打發午後時光都很適合。但羅伯的書卻能讓我們更上一層樓，結果將顯而易見！不拜讀實在太可惜了。──榮恩．普拉特，駿利亨德森投資　北美現場銷售部主管　　　我們總是太執著於用字遣詞的準確，是時候更進一步，追尋正確的語調了。這正是羅伯的重點。太了不起了！──凱西．李奇曼．華勒斯，Ivy Distributors　銷售部門副總裁　　　在充斥者「假新聞」和「另類事實」的世界裡，無論對哪個領域來說，贏得信任都顯得格外重要。而羅伯的書讓我們驚覺，贏得信任是「內在的功夫」。對於領導者來說，本書絕對非讀不可！──歐維爾．雷．威爾森，《游擊行銷》系列共同作者　　　羅伯對於幫助別人成功充滿熱誠，讓人驚豔，受惠者從專業銷售員到長期失業者都有。如今，羅伯將他的智慧和想法都集結在這本簡單易讀的教戰手則裡……內容從學習如何相信自己，一直到選擇正確的語調和態度，來支持自己的言語。將幫助我們獲得持續而長遠的成功。──約翰．歌德曼，Pipelinersales Inc　策略行銷部門主管　　　我們總是追求信任，但卻時常求之不可得。我和羅伯共事超過二十五年，沒有人比他更了解信任的要素，在贏得信任這一方面，無人能出其右。──達娜．克萊，American Beacon Advisors行銷策略規劃部門副總裁　　　銷售是一門藝術，也是科學，而成功的銷售員知道如何融合這兩者，為潛在客戶編織出專屬的故事。羅伯擔任這樣的導師很多年了，如今將所有的智慧集合成《一開口就贏得信任》。除非你已經忙得焦頭爛額，否則就買一本看看吧，你會感謝我的！──吉姆．貝拉辛格姆，《第三成分與消費者時代》作者　　　羅伯像演說家金克拉、脫口秀主持人菲爾博士和喜劇演員傑瑞．路易斯的合體，影響了許多面臨職涯轉換者的語調，讓他們從待業中信心十足地就業！他的建議很實際卻有力，容易理解，可以幫助任何想建立信任關係的人。──包柏．柯森紐斯基，McLean聖經教會　職涯網絡服事執行長　　　羅伯可以將過去任何平凡的情境，轉化為珍貴的銷售與人生教訓。他揭示了由內而外贏得信任的關鍵，帶領我們通向不受限的成功。──道格拉斯．海基南，IRIS.xyz出版　　　我見證了羅伯的魔力一次又一次地拯救了失去工作、自信心墜入谷底的人。他們所學到的語調，我們每個人都能學會，無論扮演任何角色，或身處任何情境。那正是最自信的語調。──ＪＶ．維納布爾，演說家、作家、領導教練、Principal, Drafting有限公司　　　為什麼要讀這本書？因為每次的人際互動都很重要，而羅伯將幫助你了解該如何確保其他人對你的信任。──布萊恩．威爾許，Force Management　　　羅伯又一次強棒出擊，《一開口就贏得信任》深入地探索溝通的技巧，更打開了我的視野和心胸，讓我能做出改變。一定要讀完，應用其中的策略，並好好享受成果！──道格．山德勒，暢銷書《好人才是贏家》作者　　　影像和聲音對我們的影響不同。吸引了別人的耳朵，眼睛自然會跟上。羅伯教導我們該如何運用字句的能量和聲音，來贏得信任，並留下深刻的印象。──羅伯特．Ｅ．薩瓦尼，Mercury Capital Advisors執行長


	目錄各界好評推薦序作者序前言：重點不是語言，而是語調一：相信自己相信自己並不容易，不是想要就能做到。本章提供具體行動的五個步驟：「努力去相信、允許自己嘗試和失敗、試著用他人的眼光看自己、平衡個人的回饋、控制負面的聲音」。只要充分的準備與練習，每個人都能具備相信自己的能力。二：恐懼與回應恐懼存在於每個人的心中，但不代表恐懼能控制我們。通常，恐懼來自於不理性的想法，卻可以用邏輯輕鬆破解。本章提供辨識出自己的恐懼，及採取應對行動的方法。讓我們面對恐懼，揭開它們的真面目。三：讓其他人相信你每個人在尋求其他人的信任時，都必定經歷過挫敗。但要讓他人信任你，並不需要與生俱來的獨特基因，而是需要努力付出，並且在受到挫折時，仍然自律地站起身來，再試一次。四：更上一層樓贏得信任的方式，有時候和戲劇演出一樣，不僅要熟記台詞，還要進入角色的人生。假如你相信自己的角色，就變成那個角色。如此一來，所有的想法、語言和手勢都成為直覺反應，而其他人就會相信你。五：喚醒內心的雄獅如果知道自己不會失敗，你會嘗試什麼？讓大腦回到肯定自己不會失敗的情境中，文字就會自然浮現，而且，你的大腦會很樂意地轉換成更可信的音色、語速、停頓和語調。如此一來，我們的熱情將溢於言表，讓其他人都看見。六：正向！正向不是天生的，但卻可以透過學習得來。只要依循下面的公式，讓生命發生正向的改變：相信運氣；練習、準備、專注；允許自己懷抱希望；表現出正向；不再使用「擔心」這個詞；保持正確的觀點；相信自己而非迷信詛咒；珍惜自己所擁有的。七：成功與政治要維持他人對你的信任，不代表在政治操作上必須老謀深算。思考選擇所帶來的後果，並採取行動自保，才能影響你身邊的人對你的看法。如果其他人相信你，他們會期望你對於自身的政治處境有所了解，並且以此為行動依據，無論你是否心甘情願。結語：超越希望致謝推薦閱讀