3個問句就能提升業績的提問型業務技巧：只要3個問句，就能當場成交，客戶還感謝你


	世界銷售冠軍教你運用3問句，立刻創下單月最高業績，連續12個月都達標！　　就算是新人，只要3個月，就可以成為頂尖業務員！　　為什麼豐田汽車、大阪瓦斯，汽車業、保險業、房仲業為首的企業，業務都在用？　　因為靠著青木毅的三個問句業務法，曾經業績吊車尾的業務、靠求客戶施捨業績的業務，業績大爆發、新簽合約成長十多倍！　　改變了2萬多人的頂尖業務成交法，真的只靠正確的提問就拿下訂單。　　「我必須一直尋找新的客戶。」　　「不打好人際關係，客戶就不會購買。」　　「結果，客戶也不會幫我介紹新客戶。」　　做業務，真的是艱難又吃力不討好的工作嗎？　　世界銷售冠軍青木毅，領悟真正的業務員絕對不會「賣東西」。業務成交的關鍵就在「提問！」　　提問的順序決定銷售的成敗！　　這樣問，不用求客戶，第一次見面就成交。　　只要在對話中融入以下「3個問句」，就能夠改變結果，讓客戶樂於成交。　　這三個問句就是：「例如呢？」「為什麼？」「所以呢？」。　　立刻運用神奇3問句：　　譬如呢？→問「具體的內容是什麼？」　　為什麼？→就是在問理由。問理由，就能看到行動的理由、原因、動機。　　所以說呢？→可以知道客戶今後有什麼打算。此問句可以協助業務員再次確認客戶思考、行動的具體狀況和其中的理由。　　只要3個月，即能掌握提問型業務法的祕訣並活用：　　●只詢問客戶現況，業績就成長2.5倍　　——大阪天然氣股份有限公司姬路事業所負責人田中研吉　　●從求客戶變成提問以後，新簽合約件數成長十多倍　　—— 東陽精工股份有限公司董事長笠野晃一　　●簡報之後，只問感想，業績連續12個月達標　　—— 室內裝修設計公司MISAWA 明上千惠本書特色　　1提問型業務法，教你擺脫只能求客戶購買的困境　　只要3個問句，就能創造銷售奇蹟。只要提問的順序對了，顧客就會表達想購買的意願。不能讓顧客產生「想買」的念頭，做再多的事都徒勞無功。　　2.學習世界業務冠軍保持業績頂尖的3招心法　　角色扮演→以提問為重心，透過角色扮演，了解客戶心情。　　模擬情境→寫「模擬表格」，用問句形式書寫，具體思考會見客戶行動方案，提高會面精準度。　　回顧表格→提升業績的神奇回顧表格，客觀分析，弄清什麼事情順利，什麼事情不順利。透過回顧，找出理由，歸納基本原則，結合經驗再原則化。　　3 只要3個月就能夠學會提問型業務法　　利用作者設計的「系統」，每天實作，運用自身的潛在能力和適應能力，就能確實掌握。持續實踐，就能感受業績成長的驚人效果。


	目錄前言第一章讓客戶主動感謝的同時，還能靠提問提升業績！「不是賣，而是請客戶買！」做業務的目的是什麼？（銷售動機）見過某位老闆之後，我改變了我的業務型態不用做商品說明也可以成交最後只需請對方確認說明書就可簽約業務是一種分享，關鍵就在「提問」！接觸即可成交既受客戶歡迎又被客戶感謝的提問型業務法第二章只要三個問句就可以創造奇蹟為什麼受客人歡迎？突然靈光乍現，我找到原因了！提問的順序決定銷售的成敗看清人類的行動原則培養「想幫助客戶的純粹動機」用三個問句「譬如呢？」「為什麼？」「所以說呢？」，就可提升業績！實用的「向下挖掘法」和「鸚鵡式覆述法」知道原則就可以看到方法和做法用「善意－提問－共鳴」創造「想幫助客戶的純綷動機」提問的順序是「現狀－欲望－解決方案－欲望－提案」第三章業績要成長，不是靠說，而是靠問！角色扮演可以讓業務員在短時間內快速成長角色扮演以提問為核心依不同的場面練習提問的技巧勇於在銷售現場嘗試就能成功預約（Appointment）示範➊「請問，您對現狀有什麼看法？」示範➋「這個嘛，請問您對於我們公司的▲▲覺得如何？」具體案例只詢問客戶現狀，業績就成長二‧五倍。大阪瓦斯株式會社（大阪天然氣股份有限公司）　姬路事業所負責人　田中研吉先生接觸（approach）示範➌「請問，您為什麼願意見我呢？」示範➍「請問，您為什麼會做這個工作？」具體案例業務型態從「央求」變成「提問」之後，新簽的合約件數成長了十多倍！東陽精工株式會社（股份有限公司）　代表取締役（董事長）　笠野晃一先生簡報（presentation）示範➎「請問，這次您為什麼願意聽我說呢？」示範➏「請問，您最大的課題是什麼？」具體案例引導客戶說出心中的答案，業績前列前矛！ Nets Toyota Newley北大阪株式會社　　箕面小野原店　今村英一先生成交（Closing）示範➐「請問，聽完我的話，您有什麼感想？」示範➑「請問，您的意思是想積極進行嗎？」具體案例簡報之後，只問「感想」，即連續十二個月達標！ MISAWAHOMEING近畿株式會社兵庫店明上千惠女士追蹤（follow up）示範➒「請問，您使用我們的商品（服務）之後，是否覺得有什麼不一樣？」示範➓「請問，使用之前和現在有什麼不一樣？」「譬如呢？」具體案例追蹤確認客戶的心情之後，有三分之一的合約都是來自客戶的介紹！大阪淀川市民生活協同組合（生協同組合＝生活協同工會，CO-OP）業務　藤井光治先生第四章回顧今天所做的事情，就能讓業務能力倍增！多數業務員都不會事先模擬實用的模擬表格「回顧」的重要性提升業績的回顧表格「角色扮演」「模擬」「回顧」，讓你成為頂尖業務第五章為什麼提問型業務法會有這麼驚人的成果？業務員本人也適用人的「行動原則」掌握業務（掌握銷售）已經領會業務技巧的人對我說：「我知道了！」 Simple is the best！做出成果的祕訣！像謊言一般的真話！真的只要短短三個月，就能學會提問型業務法！後記


	作者簡介青木毅（Aoki Takeshi）　　1955年生。大阪工業大學畢業後，先從事餐飲業、服務業的工作，再進入美國人才教育公司代理商。1988年，在千餘名的業務員當中，獲得5年內累積業績第一名的殊榮。1998年，個人和代理商的業績，皆為全國第一名，並從全球84個國家、2500家代理商中脫穎而出，榮獲世界大獎。成立Realize股份有限公司（總公司在京都）之後，於2002年開發提問型自我管理技巧。在大阪府、大阪府警（兩地方都是連續6年）、東京都等政府機構，負責指導提問型溝通技巧。2008年，開始為企業及個人，提供提問型業務技巧的諮詢服務。現在，在大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、製造企業指導提問型業務技巧。並於短短3個月內，確實大幅提升公司的業績，因此獲得極高的評價。　　著作有《頂尖業務的50個最強問句：世界銷售冠軍告訴你，懂提問就能當場成交》（今周刊）、《9成的顧客需求都是問出來的！》（台灣東販）、《業務之神的問答藝術：如何從被說不要不要的業務員，變成人見人愛的諮詢顧問？》（大樂文化）。　　提問型業務網站；www.s-mbc.jp 譯者簡介劉錦秀　　　　東吳大學日文系畢業，曾任出版社國際版權部經理。譯有《一只平底鍋的零失敗魚料理》、《下一個統治世界的企業》、《看懂對手的獲利模式》、《奇異GE如何把人力變人才？》、《讓人開心為你效勞的順耳指令》、《這樣下指令，軟爛部屬變能幹》、《讓老闆甘願等四年的人才》、《野心的建議》等書。