為什麼我家的冰箱都是麒麟啤酒：日本高知分店銷售現場的奇蹟式逆轉勝


	不讓任何顧客逃出手掌，不容許漏網之魚！　　熱血、執著、勤奮！從墊底分店發揮「現場力」，直到發生奇蹟！　　從麒麟啤酒高知分店的逆轉勝，再擴大到全國市場的逆轉勝！　　一個不適應組織文化，時常有太多意見而被下放的男人，　　一個滿腦子只想著要怎麼銷售，產品才會賣的業務員，　　他是怎麼讓所有支店中排名墊底的鄉下小店，變成日本第一？　　又如何讓跌下寶座的啤酒業界大老，重新迎來全面勝利？　　他說：「勝利的法則就在現場。」　　只要不把自己當成公司的小齒輪，主動思考工作的目的、你對公司的意義是什麼，　　把自己當成主角去行動，就能看到意想不到的結果！　　請問啤酒業務王！　　◎為了促進銷售，打價格戰可行嗎？　　──以低價提供高品質的商品給消費者是對的。但是，你無法持續供應好東西給消費者。　　◎下指導棋有什麼注意點？　　──有兩件事不能做：除非你非常有信心，不然別隨便下指令；不做利益均霑式、亂槍打鳥的業務活動。　　◎對於不懂勝利滋味的員工該怎麼辦？　　──光一對一溝通沒用，你要做出承諾；策略要簡單至極，如果有一百位員工，就要讓一百個人都懂；主管要承擔風險，但不能透露風險。　　◎怎麼培養業務員的耐心與體力？──堅持四個月，人一旦習慣了之後會覺得工作越來越好玩。　　為病入膏肓的麒麟啤酒注入營養劑，他到底做了什麼？　　●思考怎麼做才能躺著就能賣──用廣告刺激訊息接受者的情緒，讓消費者認知到「麒麟由我們來守護」。　　●面對消費者的勇氣──為了恢復拉格啤酒的原味，即便跟老闆槓上也要爭取。　　●先追量再講質──現在人喜歡重質不重量，但業務拜訪就是得靠量去擴充。　　●讓人不管走到哪裡都看得到麒麟──如果店內陳列的麒麟啤酒數量占整體四○％，將數字提升到六○％就是願景。　　●使員工產生使命感與價值感──讓女性內勤人員加入開會，使他們重新找到工作的意義。　　啤酒王者回歸之路的關鍵點！　　★理清分店的功能──決定該執行哪些具體策略，以獲得顧客最大的支持；討論出有效率的做事方法；驗證結果，並運用在下一波的策略。　　★貫徹現場主義──禁止開會，減少冗事，前往現場就對了！　　★帶來勝利的是現場工作人員──工作時每個人都是社長。　　★理念不能只是理念──得化作武器才得以永續經營。　　★為員工打造心靈的庇護所。　　歷經了五年的努力，麒麟終於重返啤酒業界龍頭，當時有女性業務員寫下這篇日誌：　　在外面跑業務的時候，聽到奪回第一的消息。　　說來還真是有點害羞，當時正在開車的我，竟然喜極而泣…… 　　獲知消息後，我開始走訪熟識的客戶和周邊的商家、表達謝意，當然這也是例行性的拜訪行程。　　所有餐飲店的老闆一見到我便說：「恭喜啊，所有努力都值得了。」聽到這些加油聲，我的內心更是澎拜、百感交集，並真正感受到大家的支持。　　下班途中打電話回家，女兒一接起電話就說：「媽，恭喜喔！超棒的，我看到新聞了。今天晚上來慶祝。」我又開心的熱淚盈眶。到家後，我向家人說了謝謝，感謝他們無私的支持，我才能心無罣礙的工作。　　感謝顧客！謝謝我的家人！　　各位同事，讓我們今年也一起努力！　　市場是活的，只有人心是死的；找回現場力，就能發現理念。　　知道自己為何而努力，奇蹟就會發生。


	目錄前言你不只是個小齒輪第一部從墊底急起直追的致勝法則第一章 1995年的高知一片漆黑危機臨頭卻弄巧成拙公司的本質就顯現在銷售第一線流放者的觀察低迷的業務績效注定慘輸的組織文化下指導棋有兩件事不能做持續探索問題第二章不識勝利滋味的員工們創造心靈庇護所光一對一溝通無用，你得做出承諾集中火力的意義策略要簡單至極、單純明快主管要承擔風險，卻不能向部屬透露風險麒麟的慘痛失敗範例必須讓員工知道自己得對承諾負責「成效溝通」的意義用耐力培養出基礎體能四個月的原則主管也要親臨現場造成大勢已去的原因只是為了趕流行歸結敗因第三章從病入膏肓開始恢復健康思考怎麼做才能躺著賣嘗試刺激區域性的溝通有熱情但無效的廣告「高知第一」誕生刺激訊息接收者的情緒業務推廣結合廣告的加乘效應品牌永遠不屬於廠商消費者的一封信恢復原味的交涉鞏固經營理念更勝危機處理「城市的每個角落都是麒麟啤酒」的願景先追量才講質面對顧客的勇氣第四章 V字反轉的戰力肩負製造美味啤酒的責任彌補資訊量的落差在市場引起一波驚滔駭浪大作戰發揮在現場累積的力量「味道沒勁，別鬧了！」與民眾成為一體站在顧客角度思考自然產生的變化讓人不管走到哪裡都得看到麒麟啤酒有中心思想就能自由發揮使命感與價值感第五章坐回第一名寶座鑿井高知，放眼全球穩紮穩打才無所畏懼第二部擴寬舞台的基本原則不變第六章貫通不同市場的基本原則愛媛縣的批發商攻略德島的超商攻略苦戰區的逆轉勝第七章徹底執行現場主義理論優先的組織文化禁止開會，前往現場不製造冗事的效果內勤人員的能量渲染主管算什麼！齊心實現公司願景才是價值所在！不花一毛錢，攻陷所有餐飲店照顧所有顧客的需求才是勝利主因感謝名古屋！向名古屋乾杯！工作時請自己當社長第八章全面勝利改變全國的業務員企業經營講求的是執行力將理念作為武器才得以永續宅配信件引起共鳴強化領導者能力檢討策略，從等待指令到自動自發強化商品優勢，讓麒麟更麒麟提升企業品牌力勝負的魔鬼藏在細節裡決戰前夕謝謝顧客的勝利之日第三部心靈庇護所致勝法五要素與兩種態度後記找回「現場力」就能發現理念