什麼都能賣光光：完銷商品的六大基礎力


	不景氣時代，創造銷售奇蹟的基礎銷售力訓練法則！　　賣光光的思維力：沒有賣不動的商品，只有不會賣的畫地自限　　掌握顧客潛在需求的觀察力：一眼就能看出的煩惱與購買需求　　接近顧客的黏著力：讓客人放下戒心不會跑掉的接近法　　提升商品魅力的說明力：只用30個字，從客人的立場解釋商品　　推進成交的交涉力：突破理性與感性的障礙，讓客人安心買　　擁有常客的磁吸力：一試成主顧，客人有需要就會想到你　　日本的銷售達人橋本和惠要告訴你　　銷售，不是天分，而是可以努力學習累積的技巧。　　透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，　　創造驚人業績！　　最實用的銷售現場待客技巧，讓你的業績一飛衝天！　　在銷售中，只有「賣光光的思維」和「賣不動的思維」！　　在銷售的煩惱中，「不知如何接近客人」可說排行第一！　　能把商品交到客人手中的，只有身為銷售員的你！　　「把自己的價值觀去掉」才能容納客人的想法！　　只有累積銷售成功經驗，才能在銷售競爭中生存下來！　　「什麼都能賣光光」的超級銷售員橋本和惠，為您歸納六大基礎銷售力　　◎連背對顧客，都能賣東西！？　　因為當顧客走進店裡的時候，他有可能只是想要看看，也有可能本來就愈想要消費。此時，其實不用硬是靠過去介紹或促銷，最好能夠延續手上的工作（例如整理貨品、整理單據），一邊跟客戶打招呼。此時，即使是背對客戶也不要緊。因為少了緊迫盯人／有人伺機而動的感覺，客戶更能夠放心選購商品，我們也能進一步達到「留下客人」的初步目標。　　◎只要看得懂客人的肢體語言，上前推銷也不會被拒絕　　近身推銷當然有效果！但若能夠掌握顧客的肢體語言，便更能夠掌握上前推銷的時機。橋本和惠的獨家撇步是：不妨就在顧客身邊整理貨架（但切忌盯著客人的動作看），一邊悄悄留心顧客的動態。若顧客的眼神移往銷售員，則表示需要說明獲推薦。這個時候若上前說明產品或推推薦產品，不但不會嚇跑客人，也能夠提升銷售成功的機率，有效提升業績！　　◎切忌：不要用自己的荷包去評估客人的荷包　　覺得產品定價不合理，很難推薦給客人嗎？或是當客人當面嫌棄「這個好貴！」的時候，你就立刻辭窮了呢？切記：「貴」與「便宜」都是我們的主觀認知。銷售時，應該要以客人的立場為立場，而非以我們的主觀認知去猜顧客的價值觀與需求。加上對產品價值的充分了解，才能讓客戶體察到產品的價值，也不會因為我們的主觀認知而錯失銷售的機會。　　◎不管銷售的好或不好，都要知道自己的弱點在哪裡　　檢討大會總是變成批鬥大會？或是夜深人靜時，你總懊惱於自己的業績不夠出色，卻又不知道自己可以改進什麼地方？橋本和惠要告訴你：即使只有自己一個人，也能夠找到自己弱點的方法！　　業績不好時，可以思考「客人總是拿什麼樣的話來拒絕我」？　　銷售總是失敗時，應該要思考「我是否真正讓顧客了解商品的價值？」　　『你真了解我的需求！』曾經有客人這樣稱讚過你嗎？　　透過橋本方程式，菜鳥也能成功銷售，創造驚人業績！　　重製書《一不小心就賣光光：即使走近顧客身邊，也不會被說「我自己看就好」。從一般店員到業務員都適用！有效提升業績的銷售法則》


	目錄前言談談銷售力第1章成功的的銷售員賣光光的思維法則法則1銷售員是商品競賽的最後一棒法則2別一心想賣，傳達商品就好法則3商品價值不等於商品知識法則4不可以置入「自己的價值觀」法則5銷售是越做越賣的實驗法則6養成思考「為什麼賣不好」的習慣法則7在面臨瓶頸時，更要主張「我愛銷售」專欄1把自己推銷時的講話內容錄起來第2章賣光光的銷售員要有什麼特質？法則1若是具備了觀察力，光看就知道「誰會買」法則2有錢人走路不一樣法則3注意籃子、體形、服裝法則4提著很多購物袋的客人，表示購買意願十足法則5鞋跟的高度是品味的高度法則6從膚色可猜出客人的興趣法則7有時候付錢的人在店外專欄2銷售專家的四要素第3章賣光光的銷售員不讓客人跑掉的方法問題為什麼會被客人跑掉？法則1背對客人，也一樣賣出去的方法法則2離開三公尺以上，鞠躬九十度法則3用螃蟹的姿勢接近顧客法則4站在相距二公尺的地方，觀察客人的反應。法則5不要侵犯客人的私人領域法則6「打招呼＋三秒笑容」，讓客人願意聽你把話說完法則7客人沒反應？那就先保持距離法則8說話的速度要配合客人「走路的速度」法則9腰彎一點，可以提高銷售的機率專欄3從「身體哪裡感到疲勞」可了解銷售的水準第4章賣光光的銷售員這樣銷售商品法則1不要一開口就講商品的事法則2用提問來展開話題法則3客人在意的事，不妨多問一點法則4要用客人的「立場」來說明商品法則5商品說明要從「掌握重點」開始法則6用三十個字來說明商品法則7要用「數字」來說明商品法則8學搞笑藝人，使用「擬聲語」來說明商品法則9傳達「使用前＆使用後」變化的差距法則10性別改變說明方法專欄4關西的歐巴桑是銷售員的老師！第5章賣光光的銷售員這樣促成交易法則1不要把自己的錢包當作是客人的錢包法則2即使賣不出去也不要責怪自己法則3「預算上限÷2＋α」＝客人馬上會買的金額法則4 跨越「感情」和「理性」的障礙法則5高興可以買，不安也可以買法則6太貴？那就說明「價格的理由」法則7客人拒絕的理由正是他的煩惱專欄5勿忘感謝之心第6章賣光光的銷售員獲得常客的方法法則1擁有常客，可穩定店裡的銷售額法則2發現客人「想要的」，而不是「需要的」法則3再次確認客人的煩惱，是獲得常客的不二法門法則4利用電視銷售節目學習推銷話術法則5 反應做得好，會吸引更多常客法則6別讓客人把錢包收起來後記銷售力，給你好人生


	作者簡介　　　橋本和惠 Kazue Hashimoto 　　出身兵庫縣。能賣會賣研究所代表。什麼都很會賣的超級銷售員。為形形色色的製造廠商創下驚人的銷售紀錄。在日本電視台《超人氣藝人通販王決戰》擔任消費者心理解說家，是一位熟知人類「購買心理」的銷售專家。　　佐賀縣立有田窯業大學校陶瓷器科畢業之後，以陶藝家的身份製作作品之餘，因為偶然機緣，對本來只是兼差的銷售工作突然開竅，進而破格轉身變成銷售專家。她訪問的店舖不下一千家，她所舉行的銷售員的研修或演講也深受全國各地的歡迎。　　　　橋本和惠根據實際在銷售現場鍛鍊的待客之道與獨家的消費者研究，編出不管是怎樣的菜鳥銷售員，在短短的六個月都能變得很會賣的「橋本式賣光光方程式」。銷售員如果能夠切實學習，銷售額都會顯著提升。　　橋本專為各大企業量身打造的銷售員研修課程，不但受到廠商與店家的高度好評，來自全國各地演講、研修的邀約也相繼不絕。一年當中演講次數高達一百次以上。著作有《以即效話術加速三倍賣出的專家銷售》（日本實業出版社）。　　座右銘是「銷售不是天分，而是技術與經驗的累積」、「待客能力會成為你的生活力」、「不要畫地自限的銷售額！」等，也讓眾多煩惱中的銷售員希望和提升銷售業績。　　能賣會賣研究所HP ureru-ureru.com/ 譯者簡介林潔珏　　東吳大學日文系畢業。喜歡拿著相機四處遊走獵取美景美食，也愛徜徉在書中的字裡行間，動靜皆宜。以將長年旅日心得與體驗和台灣朋友分享為職志，致力翻譯與寫作，目前為翻譯、日語學習、旅遊書籍、EZ Japan流行日語會話誌專欄執筆和「資深（？）住日人妻人母」。　　譯作有《巨匠の宿》、《東京平價居酒屋》、《我的私房日本語：老師不教，日本人天天都用！》，著作《大東京吃喝玩樂全攻略》、《每天10分鐘，聽聽日本人怎麼說》、《絕對實用！日本人天天說的生活日語》、《一比就通！名部落客WAWA的手指日語便利帳》等書。　　對日本有興趣的朋友，也歡迎大家到如下網址分享我在日本的生活點滴。 WAWA的新家chiehchueh2.pixnet.net/blog