外貿大神的32堂客戶成交課：業務新手第一次工作就該懂的訂單成交技巧


	☆單篇文章在外貿論壇點擊超過15000000次，　　最懂業務痛點，最明白客戶心　　中國外貿大神毅冰帶來新作，珍貴點撥、助你成交！　　★最受歡迎、引頸企盼的客戶攻心術★ 　　不必再猜，為什麼訂單搞砸？　　除了降價外，沒別招開發客戶！　　為什麼毅冰的文章能火紅，引爆超高點閱率？因為他懂業務新手的玻璃心。　　毅冰是資深外貿人，從2006年開始，帶領22人的外貿團隊，實現2300萬美金外貿年銷售額。2008年成為買方，長期在香港，澳洲，美國工作，掌管超過3000萬美金項目年採購額。業務經驗及買家經驗豐富，最能理解客戶心態又深知業務常犯的工作誤區。　　在工作現場常嚷不可能、辦不到的人，毅冰教你如何把固有思維轉變為想方法、找出路，找出突破口，找到客戶痛點，不可能完成的任務也會有轉機！　　●為什麼我們的價格很有優勢，卻拿不下訂單？　　→低價格並不是提高訂單轉換率的唯一條件，產品、服務、專業、效率、掌握細節、談判能力……從買方迷戀怎樣的供應商，一窺端倪。　　●我們是小公司，和大公司相比沒什麼競爭力，大公司似乎壟斷了整個行業？　　→客戶在選擇供應商的時候，一定是選擇性價比最好，也最適合自己的，而不見得是這個行業裡最強或價格最低的。　　●生意就是這麼難做，拚價格拚不過工廠，論服務又不如大公司，怎麼競爭？　　→自己放棄自己，才真的無可救藥。任何公司，任何團隊，都一定有弱點。不是去跟別人的優勢硬碰硬，而是找出自己的優點，走自己的路。　　●慘了，得延期交貨，該怎麼跟客戶交代，才能圓滿解決又不會惹惱客戶？　　→首先掌握延期原因，先解決內部問題，接著跟客戶商量延期，找反轉的機會，把壞事變好事，找出突破點。　　技巧+心法＝業務高手的養成　　本書從買家的角度去解析外貿中經常遇到的問題，例如：為什麼報價以後，客戶就沒了音信？除了降價，還有什麼談判手法？等等新手常見的疑難與痛點，並以實例說解，破解諸多外貿成交的陷阱，讓業務員換位思考，徹底了解買方的真實想法，突破思維侷限，順利成交。　　生意的本質，談判的本質，就是需求探討，就是利潤分享。　　談判本身可能圍著價格轉，但是博奕的目的一定是利潤。──毅冰名人推薦　　中建材國際貿易有限公司運營總監　　師繼鋒　　毅冰老師這本《外貿大神的32堂客戶成交課》貫穿了外貿工作流程，讓你置身於鮮活的外貿工作情境之中。不但在「術」的層面教會你工作方法，讓你提升業務能力，也從「道」的層面引導你進行多項修煉，優化處世態度，改進生活方式。總之，這是一本秘笈，讓你的外貿功力再上一個臺階；這是一本哲文，讓你在外貿的修行路上悟道人生。　　前歐洲宇航集團香港採購負責人、Luxor巧克力創始人　　Ben朱子斌　　《外貿大神的32堂客戶成交課》對外貿新手以及進階級別的外貿人來說都很實用。這本書對概念和經驗的解釋到位貼切，不論是作為常備的工具書還是睡前的進修讀物都很不錯。　　米課創始人、《MR.HUA創業手記》作者華超　　無論你是剛入外貿行業的新人，還是資深老業務，在毅冰的書裡都能發現很多意想不到的經驗和資訊。毅冰十餘年一線外貿工作的資歷和積累，是我在這個行業見過的最有價值的資產。現在，你可以通過這本書窺探一二。


	目錄 01. 買方迷戀怎樣的供應商第一節最讓buyer 反感的八類業務員案例1-1 讓客戶抓狂的詢價A depressed conversation 案例1-2 高效完整的報價High efficiency offer with full details 案例1-3 難以容忍的拖延Delay, delay and delay 案例1-4 讓人崩潰的催促Overwhelming push 案例1-5 一次令人沮喪的溝通A gloomy contact 案例1-6 報價後的海外環節Overseas procedure after offer confirmed 案例1-7 一個接一個的謊言Lie a lie and a lie 第二節買方究竟在想什麼案例1-8 Amy 的線上網購 Amy’s online shopping 案例1-9 延期交貨的藉口 Excuses for delaying the goods 第三節買方需要什麼樣的供應商案例1-10 電鍋的促銷定價 Tag price of rice cooker promotion 案例1-11 出售房產 Selling a flat 案例1-12 供應商的選擇 Vendors selection 第四節怎樣的還盤能抓住對方眼球案例1-13 超過買方的預期 Beyond buyer’s expectation 案例1-14 一個平常的詢盤 A common inquiry 案例1-15 一個平常的回覆 A common reply 案例1-16 一個略好些的回覆A better reply 案例1-17 一個專業的回覆A professional reply 第五節「專而精」還是「大而全」案例1-18 做還是不做？ To do or not to do ？案例1-19 準備參展樣品 Preparing samples for trade show 第六節除了價格，我們還有什麼案例1-20 從一杯咖啡看價格構成要素 Price grounds from a cup of coffee 02. 小公司做大外貿亦是「門當戶對」第一節小企業也可以有大胃口案例2-1 中國供應商如何奪回那些失去的利潤 Competing & winning margin back 第二節美國零售商為什麼要找中間商第三節找準自身的定位第四節草根團隊VS 菁英團隊第五節工作流程，你優化了嗎？案例2-2 無標準作業流程的打樣 Sampling problems—without professional process 案例2-3 參展邀請客戶的標準作業流程 Outstanding inviting process 第六節變通，突破思維的局限案例2-4 工廠有工廠的苦 Issues for manufacturers 案例2-5 貿易公司有貿易公司的難 Issues for trading companies 案例2-6 大買家的驗廠沒通過怎麼辦 Fail in factory audit of heavy customer 案例2-7 價格談判——脫口而出的業務員 Price negotiation—common sales rep 案例2-8 價格談判——換位思考的業務員 Price negotiation—good sales rep 第七節不可能完成的任務也會有轉機案例2-9 開模定製產品的艱苦談判 Hard negotiation for OEM project with tooling 案例2-10 編不下去的故事 A ridiculous story 案例2-11 壞事也可以變成好事 Bad thing might be good thing 03. 大買家和專業客戶思維揭祕第一節高門檻的誘惑案例3-1 門不當戶不對，生意照舊 Continue business in a different walk of life 案例3-2 沒有後備計畫慘遭一記悶棍 Issues without plan B 案例3-3 專業打底，絕處逢生 Rescued from desperation 第二節管道為王第三節外貿報價的誠信與風控第四節了解產業鏈流程，提升你的專業度第五節千變萬化的附加值案例3-4 蘋果手機iPhone 的附加值 Added value of iPhone 案例3-5 一個事實，一條定律 One truth & one rule 案例3-6 催促和跟進傻傻分不清楚 Push VS Follow-up 案例3-7 跟進郵件：樣品切入 Follow-up email with sampling topic 案例3-8 跟進郵件：熱賣產品切入 Follow-up email with top-rated items 案例3-9 產品品質切入 Follow-up email with quality issue 案例3-10 情懷切入 Follow-up email with thoughts & feelings 案例3-11 「無賴」切入 Follow-up email with piquant method 04. 外貿業務員專業化的多項修煉第一節向港台貿易企業學什麼第二節「技」與「道」的思考第三節思路決定出路亞洲四小龍的貿易轉型 Four asian tigers trading transition 第四節正視癥結，解決問題案例4-1 我當年的工作經歷 My working experience 第五節此「專業」非彼「專業」第六節價格沒有想像中重要案例4-2 酒店的價值與價格 Value & price of hotels 第七節執行力與戰略定位案例4-3 我的執行力 My power of execution 案例4-4 包裝方式的優缺點 Advantages & disadvantages of packaging 案例4-5 絲巾的定位 Positioning of silk scarves 第八節逐漸建立你自己的「套路」案例4-6 超級業務員的笑話 A joke of super sale rep 05. 公司裡難以學到的驚天內幕第一節「前輩」的告誡未必正確案例5-1 詢盤真假能否甄別 Could you rectify the real inquiry? 案例5-2 意向客戶不會計較樣品費 Real customers don’t care about sample charge 案例5-3 先問價格還是先談細節 Inquiry & details, which comes first? 第二節不要動別人的乳酪案例5-4 越級的問題 Issues for bypass 案例5-5 共用供應商的問題 Vendors sharing issues 第三節「找對人」僅僅是開始案例5-6 同時聯繫買方和採購總監 Contacting buyer &director at the same time 案例5-7 巧妙的溝通方式 Tactful contact 第四節如何避免「無心之失」案例5-8 20 美元引起的麻煩 A bad story with only 20 US dollars 案例5-9 一個難得的機會 A good opportunity 第五節各取所需是談判的關鍵案例5-10 新產品的開發難題 Problems for launching new items 案例5-11 打造小眾精品路線 Build a series of boutique items 第六節開發不易，守業更難案例5-12 可能失去客戶的幾件小事 Minor issues to lose customers 案例5-13 傭金開路的蠢主意 Stupid bribery ideas 案例5-14 逆向思維：漲價！ Reverse thinking: price raises! 索引