華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課，世界都會聽你的【暢銷20萬冊增修版】


	★博客來、誠品、金石堂冠軍書！華爾街日報、今日美國報暢銷書No.1 ★《商業周刊》特別報導，價值100萬的談判課 ★Google全球教育訓練指定教材，各大企業與學校機關指定讀物 ★戴蒙教授專程撰寫新版序言，問候台灣讀者！原則不變，案例更新、更切合當下現況 ★全球最優秀學生拚命競標、財星五百大企業主管爭相說讚的談判課，如今掌握在你手裡。　　人生無處不是談判，每次你都能爭取更多── 　　▍陳瑞燕上了課，讓飛機掉頭回來載她。　　▍拉馬克上了課，說服公司加薪35000美元。　　▍拉提爾上了課，超速被攔下卻沒被開罰單。　　▍薩維亞羅夫上了課，說服5歲女兒自動打掃房間。　　▍戴蒙教授更善用談判，請動最好的醫師開刀救他一命！　　12個教戰技巧，3萬學生親身實證，140萬讀者口碑盛讚！　　全球暢銷140萬冊，華頓商學院連續20年最受歡迎的課程菁華完整公開　　每一年，只有最優秀的學生才能進入華頓商學院，當川普、巴菲特和伊隆．馬斯克的校友。史都華．戴蒙教授的談判課，連續20年都是華頓商學院最搶手的課程，他的學生更稱他為「學術界的搖滾巨星」！本書是這堂課的課程菁華。　　戴蒙教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會戴蒙教授的談判技巧，在生活各面向你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得他的真傳，在各行各業如魚得水。　　如果你想在商場上取得更好的交易條件、希望在人際關係中獲得更多的主導權、想讓家庭關係與親子關係更融洽，戴蒙教授的談判技巧，將帶給你超乎想像的優勢！　　．交通安全篇　　卡洛斯超速被警察攔下了。他知道自己有錯，會被開罰單。但是他仍然運用談判技巧，最後警察提醒他「以後開車小心點」，就放他走了。　　Key point：除非你完全沒錯，否則與執法人員爭論是沒有用的。透過道歉、肯定對方的職權，以及為對方著想，你有可能免除一張上千元的罰單，以及一肚子火。　　．子女教養篇　　每次約翰叫三歲的女兒去刷牙，雙方都得僵持很久。後來，他運用談判技巧，讓女兒馬上答應去刷牙！　　Key point：當孩子覺得自己有權力，會更願意達成父母的目標。父母若提供孩子作決策的權力（例如自己選擇什麼時間刷、用哪支牙刷），可以滿足孩子想要更多掌控權的欲望。　　．奉養父母篇　　棠恩的爸爸有重聽，但是一直不肯裝上助聽器。後來，棠恩去看他，用上談判工具，讓爸爸「當天」就裝上助聽器。　　Key point：人們沒有義務滿足「你」的需求。你必須先找出對方的需求。棠恩點出爸爸的需求：想聽見孩子的聲音，爸爸就被說服了。　　．職場求生篇　　一位商學院畢業生進公司沒多久，面試她的人以及她的主管全都離職了，她等於失去了靠山。但是在最近一波裁員潮中，她居然成了「不能裁掉的員工」，她是怎麼做到的？　　Key point：從進公司沒多久，這位社會新鮮人就意識到自己的危機，因此她找出能幫自己的「第三方」，也就是其他部門的人，主動溝通和交流，建立了扎實的人脈。這些人在緊要關頭幫她說話，拉了她一把。　　．商場買賣篇　　有一群學生要向辦公用品公司購買開會用的資料夾，但是預算不夠。這些學生沒有硬拗，卻運用談判課學的技巧，得到廠商提供的免費資料夾。　　Key point: 透過仔細聆聽與觀察，對方給的答案中往往隱藏著線索，可以用來說服他們。許多企業都願意用產品來交換廣告，跟他們交涉時，你要懂得問和聽！　　．出差旅行篇　　當陳瑞燕趕到登機門時，已經結束登機了，飛機正準備離開。她要如何談判，才能順利登機，飛往巴黎？　　Key point：此時發脾氣或跟地勤人員理論都是沒用的。應該盡速找到決策者──機長，進行溝通，以期達成你要的目標：搭上飛機！　　請相信，這堂課將成為影響你一生最重要的學習！上完這堂課，世界都會聽你的。各界推薦　　劉必榮．張孝威．褚士瑩．番紅花．貴婦奈奈．鄭志豪◎強力推薦　　◎《芝加哥論壇報》指定本書為「幫助新年願望實現的七本書之一」！　　◎財星五百大企業中有220位管理者都上過戴蒙教授的課。Google、微軟、臉書、推特、摩根士丹利、高盛、P&G等企業主管熱烈擁戴！　　談判，是為了解決問題，而且能夠解決各式各樣的問題。《華頓商學院最受歡迎的談判課》是我目前看過最易讀且最容易上手運用的談判書籍，很高興戴蒙教授推出了全新增訂版，誠摯推薦給每位需要解決問題的朋友！──鄭志豪，「一談就贏」創辦人 / 國際權威談判講師　　本以為這是本不好消化的談判聖經，沒想到一拿起來就沒再放下，直到整本翻完。戴蒙教授把整套談判技巧擴散應用到生活上的大小事，無私地教大家各種生活阻礙的解決方案，幫大家在有形的金錢或無形的時間上爭取更多，看完這本書，你得到的將比你想像的更多。──貴婦奈奈，諮商心理師 / 作家　　婚姻或親子的教養生活，不能只依賴溫柔力量的牽引，與孩子對話的更多時候，其實充滿了談判的空間與技巧迴旋，像這樣的邏輯組織和表達能力，去體察出孩子內心的需要，並適時做出情理兼具的回應，是為人父母很重要的一堂課。華頓商學院的談判課，容易理解且執行有方，這本書的出版，讓台灣的父母親面對會吵鬧會談判的孩子時，不僅不會被精神綁架，也能建構出專屬於自己家庭、最適切最和諧的教養工作。──番紅花，《看得遠的，就是好母親》《給孩子的人生先修班》作者　　我現在每天都在用戴蒙教授教的談判技巧。他的教導實際、立即可用，而且非常有效！──維騰伯格，Google全球領導力發展部主管　　戴蒙教授的談判課把我的人生分成兩部分──修課前和修課後。這門課讓我的人生更快樂、更輕鬆、更成功，人際關係更融洽！──艾列克謝．盧哥夫索夫，倫敦美林證券交易員　　戴蒙教授揭露了「爭取更多」的祕密。我一再嘆服於這些工具的驚人效果。花幾個小時讀完這本書，你將會在各種談判場合中獲得極大的優勢。──坎普，微軟資深數位策略專家　　戴蒙教授在華頓商學院的談判課程價值非凡，無論我在球場上、辦公室裡，或是在家面對我的五個小孩，這些談判技巧都幫助我達成目標。──諾托，美國職業美式足球聯盟財務長　　戴蒙的許多談判建議是反直覺的，例如幫助對方做到更好、了解對方的個人好惡、給對方想要的東西……書中有上百個學生的成功案例，不管是說服店家打折，還是完成一筆上百萬美元的交易，本書教你在職場、商場、人際關係和旅行時皆得心應手！──《柯克斯書評》　　傳統的談判目標是要得到「雙贏」，但戴蒙認為，有時候今天輸了一點，明天才會得到更多。人們常常為了證明自己是「對」的，而偏離了最初的目標。記住，達成目標才是你唯一要在意的事！──《今日心理學》　　戴蒙要傳達的訊息很簡單：強迫對方是不管用的，理性爭辯也是不管用的。一個成功的談判者，會設法讓對方看到及感受到他的世界。他深信，談判時考量對方的感受，比單純考量利益的效果更佳。──《愛爾蘭獨立報》


	目錄〈各界推薦〉〈編輯室報告〉值回票價的一堂課〈中文增修版序〉學會談判，為自己爭取更多！ 1 談判，需要不一樣的思維本書的十二種技巧結合起來，形成了全然不同的談判思維。掌握它，你將可以隨時隨地和任何人談判任何事！＊原則篇 2 人（幾乎）是一切的重點把焦點放在人身上，對方幫你的機率會比平常高出五倍之多。這數字很驚人：九○％與一五％的差異。 3 談判失敗的最大原因為了說服對方，你需要聆聽他們言語上與非言語上表達了什麼。你覺得你說了什麼，遠不及對方覺得他們聽到什麼來得重要。 4 面對難搞的談判對象不是每個談判者都很友善，對付難搞的對象，你需要「工具」。若狀況不適合溫和以待，就別在毫無防備之下與對方進行談判。 5 交換評價不相等的東西當你把焦點放在對方的需求上，就不會認為金錢是最重要的東西。金錢以外對對方很重要的東西，可以用來取代高價的要求。 6 暫停說理，動之以情當對方變得情緒化，你必須成為他們抒發情緒的對象。體諒他們，可以使他們冷靜下來。冷靜的人才有辦法聆聽，才有可能被說服。 7 整理：一套好用的談判工具清單這份工具清單整理出談判流程中會用上的所有工具。有個學生隨身攜帶這份清單，他說：「這張卡片比我的信用卡還重要。」＊情境篇 8 如何因應文化差異遇到與你不同的人，你需要先了解對方「認為」自己是屬於什麼文化。如果你不了解，就不會知道該從何說服他們。 9 如何在職場上爭取更多勞資關係愈來愈緊張，一不小心就可能破壞關係。若想爭取更多，你必須設法重新塑造情境，引導對方逐步朝你希望的方向走。 10 如何在商場上爭取更多買賣東西時最常用的談判工具是「標準」，因為市場上的談判大多與價格及政策有關。重點在於：問對方一個問題，並把標準放在問題裡。 11 人際之間的談判循序漸進尋找解決方案，在各種談判中都很重要，不過在關係的談判中更加重要。因為當提議的步驟太大，對許多人來說都是一種威脅。 12 親子之間的談判對孩子來說，最好的安全感是來自父母的關愛。有些父母不關愛孩子，甚至會以某種方式要脅孩子，因此破壞了孩子的安全感和自信。 13 出差旅行的談判會哭鬧的孩子真的有糖吃，堅持，絕對能讓你爭取到更多。但你不一定要做個「奧客」，當你愈重視對方，對方也會愈重視你。 14 日常生活，無處不是談判在每天的生活中，你都能找到可以交易的東西，與談一場數十億美元的生意沒兩樣。多去了解對方是怎麼想的，絕對能幫你找到爭取更多的機會。 15 在公共議題上，也要爭取更多從環保、國際政治到反恐，公共議題上的差異往往是最大的，但相關各方又往往最不會循序漸進。透過十個步驟檢驗，找出談判進展的方向。 16 現在上場，身體力行！從縹緲的遠景到確切的目標，在各種談判情境中，你都不能忘記這三個問題：我的目標是什麼、談判的對象是誰、要怎麼做才能說服他們？


	作者簡介史都華．戴蒙 Stuart Diamond 　　世界級的談判專家，擁有哈佛大學法律學位、賓州大學華頓商學院企管碩士學位。他在華頓商學院教授談判課，多次榮獲教學獎。華頓學生每學期都必須以「競標」方式選課，戴蒙教授的談判課連續20年拔得頭籌，直到他於2016年退休。　　財星五百大企業中有220位管理者都上過戴蒙教授的課。他的談判技巧效果是傳統方法的四倍，許多學生表示這些技巧有如「變魔術」，崇拜他的學生稱他為「學術界的搖滾巨星」！他曾為四十多國的政府及企業領導人，以及聯合國與世界銀行提供相關諮詢，客戶遍及各領域。　　他曾協助聯合國說服玻利維亞的3000位農民停止栽種非法古柯葉，改種香蕉。　　他曾協助美國作家協會解決好萊塢片廠大罷工事件，使歷時三個月的紛爭在兩天內落幕。　　他也能教會家長如何輕鬆讓孩子去刷牙和準時就寢。　　戴蒙曾是《紐約時報》記者，文章共上過 109 次《紐約時報》頭版，並且以挑戰者號太空梭爆炸的報導榮獲普立茲獎。　　他曾任哈佛法學院談判中心副主任，任內主導過多項創投計畫。他自己也成立創投公司，投資醫療服務事業以及無線通訊科技，目前是 Global Strategy Group 顧問公司總裁，以及賓州大學華頓商學院榮譽退休教授。　　本書官方網站：www.gettingmore.com 譯者簡介洪慧芳　　國立台灣大學國際企業學系畢業，美國伊利諾大學香檳分校MBA，曾任職於西門子電訊及花旗銀行，目前為專職譯者。林俊宏　　師大翻譯所碩士，師大翻譯所博士班，現任師大英語系兼任講師、自由譯者。