商學院MBA無法教的核心賣點：行銷之神傑．亞伯拉罕，教你賣到手軟的66種銷售引導術！


	◎上一堂價值20萬元的行銷課　　為何他是世界上最偉大的行銷教練？　　因為微軟、IBM、花旗銀行……在遇到瓶頸時，　　都聘他解救銷售危機，創造超過70億美元的獲利。　　作者從他的案例中，教你如何腦筋轉彎把庫存變黃金！　　「世界上最有效的利潤翻倍模式就是合作，與你的上游、下游、同行、異業，進行各種具戰略意義的合作，能產生最大的槓桿效益，讓你省力賺大錢！」─行銷之神　傑．亞伯拉罕　　◎行銷之神傳授絕學，讓《心靈雞湯》全球狂賣兩億本！　　行銷之神傑．亞伯拉罕，在過去30年已輔導450種以上不同的行業，幫助12,000家公司創造成功經驗，並獲利70億美元。《富比士》雜誌將他譽為全美最偉大的五位商業決策教練之一，《財富》雜誌更封他為全世界最了不起的行銷教練。　　傑．亞伯拉罕有句名言：「公司沒有行銷，所有商品都是廢品！」馬克．漢森的《心靈雞湯》就是因為聽從他的建議，在全球狂賣兩億本。潛能激發大師安東尼．羅賓，也曾接受他的指導，而擁有現今的財富與成就。　　◎行銷學課本裡沒有的知識，從我接觸傑．亞伯拉罕開始！　　作者杜云安從東吳大學商學院畢業後，進入「KPMG」擔任財會審計師，輔導上市公司財稅規劃，以及提供企業諮詢。 2007年進軍中國大陸市場創業，將「創富教育」在多個城市開疆闢土。此外，還參加傑．亞伯拉罕的億萬富翁行銷課程，並把所學運用在自家公司的行銷部門及商品策劃上，結果每年業績持續成長10倍以上。　　◎首先！傳授你商學院MBA無法教的4大行銷基本功　　．精煉成本：顧客不想買便宜，只想佔便宜！　　．會員經營：如何用平台套牢會員們，不斷在你家消費？　　．贏得注意：商品、社群受到顧客關注的時間越長，價值就越高。　　．建立口碑：品牌不是自己打造的，而是靠顧客的好評建立起來。　　◎其次！ 6管道找出「精準客戶」，請別再亂花行銷預算　　．管道1「機構」：清潔公司如何利用太極拳協會找到精準客戶？　　．管道2「網路」：資生堂DELUXE保養品如何在討論區留言，讓年輕人趨之若鶩？　　．管道3「互補商家」：房仲如何透過大樓管理員，幫忙賣房子呢？　　．管道4「競爭者」：到對手的門口發傳單，效果成長10倍！　　．管道5「老主顧」：機車行運用老客戶幫忙病毒行銷，讓他永遠不缺客戶！　　．管道6「活動展覽」：別參展打形象，你應該學…… 　　◎行銷之神的五堂銷售引導課，你只要學一招就業績翻20倍！　　．價格戰怎麼打？　　解答：必須掌控時間和空間4要素。　　案例：販賣熱水器的店家以飲水機做為引流商品，當顧客來店時，請他們到令人放鬆的接待區，以減輕戒心。等對方坐下後，公司人員再去拿商品，來爭取時間了解顧客。　　．核心賣點怎樣抓？　　解答：從價格、品質、效率……10個角度，提煉核心賣點。　　案例：一家販賣實木地板的公司舉辦「煮地板挑戰賽」，請顧客拿自己的木頭地板，和店家的實木地板放在沸水中比耐久度，獲勝者能贏得萬元現金。這不只帶動話題，還成功宣傳商品品質。　　．商品價值如何提升？　　解答：採用襯托和寄託的技巧，讓商品瞬間變特別。　　案例：有個年輕人在路邊販售果汁，一個晚上可賺600元。後來，他使用高級紙杯，還為果汁取了特別名字，以30～40元賣給小吃店，而店家以60～80元販售，結果他一天就賺得2000元。　　．消費心理怎麼誘導？　　解答：顧客買的不是商品，而是使用後帶來的結果。　　案例：經營兒童跆拳道場，鎖定的目標客群不是孩子而是父母，並針對父母「想看到的」做銷售引導：專業師資能把孩子教好，不會讓他們受傷，更可以鍛鍊心性、培養自信。　　．贈品如何操作？　　解答：好贈品的標準是與商品相關且互補，還要低成本、高價值。　　案例：某家公司在兩個城市舉辦不同的促銷活動，在A市打對折，在B市買一送一，結果B市的銷售成績比A市好很多。因為，顧客認為商家可能在打折前提高售價，而買一送一則讓人感受到商品價值不變，還佔到便宜。本書特色　　．行銷之神的策略 × 銷售權威的實用技巧，只在本書中！　　．網羅豐富實例且精彩解說，讓你「知道」加「做到」等於「得到」。名人推薦　　世界第一行銷大師　傑．亞伯拉罕（Jay Abraham）


	目錄推薦序　世上最有效的利潤翻倍模式是「合作」，幫你省力賺大錢／傑．亞伯拉罕前　言　抓到核心賣點，讓你的業績暴增20倍第1章　商學院MBA無法教的4大行銷基本功 1、記得！顧客不是想買便宜，而是想要佔便宜 2、善用！怎樣靠平台套牢顧客？「會員」手法好處多 3、吸睛！如何使用社群，決定你的商品價值有多高 4、效應！影響力不能由自己打造，而是得營造顧客好評第2章　發揮「免費」思維，能吸引10倍的精準客戶為何免費送也不會賠錢？大師教你「利潤回推法」為何送VIP禮券還賺20倍？大師教你算「客戶終身價值」為何給200元回饋金還讓客戶倍增？大師教你「成本回推法」第3章　打造「贈品」價值，能讓客戶爭相走告如何創造引流商品的價值？4關鍵教你把錢花在刀口上病毒傳播法：養生會館製作小冊子，為何造成客戶爭相走告？診斷檢測法：發展一套檢查問卷，誘導顧客花錢補救自身問題組合套裝法：服飾店善用穿搭技巧，讓顧客把你當專家而不是商家試吃體驗法：愛迪達舉辦跳籃框活動，讓顧客知道自家產品價值頂級會員法：給頂級待遇或與其他店家聯盟放煙火，讓顧客覺得賺翻第4章　散彈槍打鳥必倒，6管道找出「精準客戶」別想通吃所有顧客，懂得聚焦才能找到對的人【管道1】機構：清潔公司如何利用太極拳協會，找到精準客戶？【管道2】網路：資生堂保養品如何在討論區留言，讓年輕人趨之若鶩？【管道3】互補商家：房仲如何透過大樓管理員，幫忙賣房子？【管道4】競爭者：到對手的門口發傳單，效果成長10倍【管道5】老主顧：機車行運用老客戶幫忙病毒行銷，永遠不缺顧客【管道6】活動展覽：別參展打形象，你應該學……. 如何讓精準客戶變成死忠客戶？你得做這3件事別讓「免費送」把你的公司搞倒，要小心3個常見錯誤邀合作、給傭金很難談？用3套「轉彎話術」讓你無往不利要加強談判效果？4步驟拉高姿態、引出需求想認清誰是好主顧？4標準篩出你要服務的對象第5章　第一堂課「價格戰」：促銷是兩面刀，怎麼用能傷人不傷己促銷開打時，你必須注意時間與空間4要素顧客來店時，務必施展「四重引導法」進行無痕銷售用打折策略時，2種超值折扣形式讓人無法拒絕給小禮物有4重點，塑造「超級贈品」使優惠更具威力送現金的5案例，教你讓客戶回流的「增值抵現法」送免費檢測讓客戶自動想花錢升級，你得這樣做！第6章　第二堂課「核心賣點」：不只是包裝，還得提煉產品價值為何被消費者忽略？因為看不到你的特色好產品為何被埋沒？因為別人比你更…… 打廣告為何還沒效？因為客戶要你證明比別家好市場飽和怎麼辦？學太陽馬戲團重新組合，用創意開啟藍海怎樣長期留住顧客？透過「人物誌」描繪顧客面貌…… 第7章　第三堂課「襯托」：商品價值再提升，誰來鍍金很重要【襯托1】環境：商品放在哪裡，決定它有多貴氣【襯托2】人物：背書的人越高貴，商品就越珍貴【襯托3】材料：你需要個好故事，建立優質形象【襯托4】流程：訴說製作過程，向顧客展現誠意【襯托5】細節：用商品細節，打消以偏概全的成見【襯托6】價值：提高售價再做促銷，顯現物超所值從歡樂魚、派克筆到LV皮箱，3種寄託賦予商品特殊價值第8章　第四堂課「見證」：別人的使用經驗，總是讓人放心購買有時顧客關心的不是產品有多好，而是產品帶來的好處如何讓你的文案描述有畫面？一個公式使商品充滿誘惑消費行為有80%出於感性，你得營造讓人模仿的氛圍【見證1】評價式：名人、權威與使用者做推薦【見證2】產品式：拍攝效果圖與場景圖展示產品【見證3】情感式：透過與顧客的互動吸引目光想打造完美見證，必須留意6個細節 4套迷人話術，引導顧客從心底願意掏錢購買第9章　第五堂課「贈品戰」：好贈品是互補效果，不是白白送掉天天打折會折損形象與價值，善用贈品反而擴大促銷效果好贈品的標準是「與商品相關且互補」，還要…… 【贈品手段1】引流型：花小錢做誘餌，3法則讓人上門【贈品手段2】成交型：贈品成為臨門一腳，有4步驟、5關鍵【贈品手段3】抓心型：成交時的意外小禮物，使回流率提升10倍後　記行銷學課本沒有的知識，從我接觸傑‧亞伯拉罕開始