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《跟王牌大律師學談判》 前言 從談薪水、跑業務到買房子，人人都可以是談判高手 序章 王牌大律師的談判絕技 PART1 交涉前的準備──絕對不可以做的新手交涉 1.謊言遲早會被揭穿：損失最大的，就是你自己 2.如何因應對手的情緒化？ 3.交涉成功的第一步：五步驟擬定策略，創造優勢談判 4.增加談判的選項，就能掌控談判 5.明確提出自己的期望，再開始交涉 6.運用高飛球戰術，向客戶報價 7.每次談判，都是下一次談判的開始 PART2 絕對不會輸的交涉術──基礎篇 8.交涉的五大要素：立場、金錢、時間、選擇、情感 9.不是「打倒對方」，而是「得到你想要的結果」 10.善用小謊言，讓交涉更有利 11.三步驟，清楚說出自我主張 12.建立信賴關係，交涉更長遠 13.不只雙贏，還要多贏 PART3 如何掌握談判優勢？──策略篇 14.冷靜，才能掌握真正的「交涉目的」 15.時而攻、時而守：直接交涉VS委託代理人 16.如何看穿對手期望、突破交涉僵局？ 17.交涉條件越多，越好談 18.看準「時機」，將有利「價格交涉」 19.讓別人覺得「賺到」，才是談判高手 PART4 如何看穿對手期望？──戰術篇 20.最後五分鐘做作戰，問出真心話 21.別人有聽沒有懂？溝通傳達的技巧 22.在「底線」之上，還有底線 23.為什麼對方會改變主意？看穿對方，找出新的妥協點 24.重點不是花費多少，而是現在、未來的利益 25.不用「非黑即白」的思考，才能突破談判僵局 26.急了，你就輸了：以「時間」當武器，做結論的三項重點 27.做不到就別輕易點頭，要掌握對方的期望 28.培養果決判斷力，把NO變YES PART5 換你上場了！談判演練──實戰篇 29.了解對方的想法，創造雙贏局面 30.交涉的時間管理：資料準備、談話演練、行程規畫 31.五大關鍵態度，給對方好印象 32.主場優勢：選對地點，讓交涉更有利 33.確實求證資訊，確保交涉品質 34.避免口頭約定，要成立正式書面契約 35.每次談判結束，都要寫會議紀錄 後記 談判收尾 《談判沒那麼難！用對關鍵句型就搞定！》 序 善用談判力，打造工作與生活雙贏！ 談判力測驗 第一章 談判的成敗，取決於事前準備」 解決工作問題的具體方法 1.設定「談判目標」 運用「談判」，實現自己的願望和目標 別把對手當敵人！達到雙贏的聰明談判法 交涉對象開始急了？首要思考對方的「談判利益」 2.必須優先掌握的重點 菜鳥和專家的差別：做200%的準備，見招拆招 談判對象的情報：掌握對方的底線，取得主導權 己方資訊：找出自己的弱點，把「不利」變「有利」 3.分析雙方優劣關係 無法掌握優劣關係，就無法贏得談判 如何善加利用談判優勢：買方V.S賣方 資訊蒐集多寡，將使談判大不同 4.談判技巧 錯過「對」的時間點，就會全盤皆輸 把「等待時代」拿來「打聽對方情報」 決定談判時間，將掌握主導權 5. 談判場所 打造適合談判的場所，活用心理戰術 如何掌握主場優勢？ 在對方的地盤談判時，應注意的三項要點 交際應酬是雙面刃 第二章 巧妙抓住人心的說話術 看穿對手，讓對方順著你 6.既定觀念的陷阱 交涉對象愈溫和，愈要小心提防 為什麼談判對象最好是個大忙人？ 這樣談判，代表對方「隱藏真面目」 7.對方的真正想法 學會看穿謊言，瞬間提升談判能力 封鎖對方手中王牌的唯一方法 當對方滔滔不絕，代表有所隱藏 8.動搖敵陣 不答應就拉倒？：巧妙化解對手的強攻戰略 談判陷入膠著時，主動建議「取消交涉」 眼神會說話，注意對方的反應 吃「將」之前，要先吃「馬」：和有能力「左右當權者決策」的人建立關係 9.讓對方多多開口 花十倍時間「傾聽」，讓對方說出真心話 如何搞定講個不停的對象？ 找出雙方的共同點，解決方案輕鬆GET！ 10.真正的聆聽高手 聆聽的技巧：表情、適時附和、視線 讓談判順利進展的接話方式 看起來不擅長說話，其實是交涉高手 第三章 讓對手說「YES」的說話術 提出要求× 說服對方× 討價還價 11. 要求務必「明確」 提出明確的看法和理由，才是真正無懈可擊 不主動提出意見，就會陷入守勢 應該模糊帶過VS必須明確提出的條件 12. 說服力的根基 國際通用的商業談判技巧 如何將「NO」扭轉為「YES」？ 採用「肯定的語氣」，不傷到對方的自尊心 如何「講道理」收服人心？ 13. 突破「NO」的能力 只要知道反對或贊成的理由，就能一一突破 不同型態的拒絕，要採取不同的方式突破 14. 談判的最後關頭 如何看出彼此的底線？ 決定讓步之前，先停一下 如何善用「讓步」，爭取長期利益？ 誘餌戰術：運用虛擬的競爭對手，催促對方做出決定 如何把「期限」變「助力」？ 第四章 讓別人主動跟你交談 培養個人魅力、建立信用 15. 培養信賴關係 信用，是長期利益的根源 提高好感度的祕訣 16. 給人良好的第一印象 微笑，就能改善人際關係 比起能幹的人，親和力十足的人更受歡迎 17. 禮貌，是贏得人心的第一步 有禮貌比講道理更能服人 變身談判高手的八個條件 18. 對方的滿意度 打敗相同條件的競爭對手，讓客戶只跟你買單 再簡單的約定，都要百分之百做到 務必提前告知壞消息 第五章 談判前的自我認知 不是打敗別人，而是克服自己的缺點 19. 找出自己的談判障礙 談判時，專家不會做這些事 【Ａ】無法清楚表達自己的意見（個性軟弱的人） 【Ｂ】輕易妥協（態度和善的人） 【Ｃ】容易發火（缺乏耐心的人） 【Ｄ】充滿自信，不肯讓步（聽不進他人意見的人） 【Ｅ】喜歡發表意見，總是說不停（禍從口出的人） 20. 視線要放在哪裡 眼神的效果：為什麼無法將誠意傳達給對方？ 以失敗收場的談判禁忌 關鍵時刻，發揮潛能的交涉祕訣 結語：談判達到雙贏，才能獲得真正的利益
作者簡介 植田統 律師、國際經營顧問、名古屋商科大學教授。出生於1957年。1981年畢業於東京大學法律系。美國達特茅斯學院（Dartmouth College）企管研究所MBA。日本成蹊大學法務博士。 曾任職東京銀行（現為三菱東京UFJ銀行）、布茲艾倫漢密爾頓諮詢公司（Booz Allen Hamilton Inc.）（現為Booz & Company Inc.）、野村資產管理公司，以及日本LexisNexis董事長等；在全球最大企業重整顧問公司AlixPartners期間，成功挽救日本JAL、livedoor兩大企業，而後自力門戶成為律師、國際企管顧問。目前任職於南青山M’s法律會計事務所。擁有長達三十年的豐富經營顧問經驗，加上實務經營上的經驗，並融合律師業務，為各企業提供最專業的建議。 著有《四十五歲起對公司人生感到不安時要讀的書》（日本經濟新聞出版社）、《銀行叫你「還錢」時要讀的書》（光文社）等。 福田 健 1961年畢業於中央大學法學系，進入大和物流股份有限公司（現為YAMATO物流），1967年轉職至言論科學研究所。1983年成立說話術研究所，擔任過所長，目前則為會長一職，主要負責研究、指導新時代的溝通方法，並為各大企業舉辦演講及研討會，投入於指導與培育後生晚輩。 主要著作有《這樣說，人緣好，客戶愛》、《懂得傾聽的人最有說服力》、《一句話就打動人心》、《大聲讚美，輕聲責備》等。 譯者簡介 黃薇嬪 全職SOHO。一直以為交涉、談判這種事和自己無關。藉由翻譯此書的機會，深深體認到交涉其實與日常生活息息相關。希望大家也能善用書中技巧，交涉成功！ 譯作： 《孫正義簡報操刀手的社外簡報術：3分鐘一舉過關！日本最強簡報術，各大企業競相採用》 《休日手帳：180度改變人生的52個假日提案》 《為了自由由，20歲就應該捨棄的50件事》 《在外商企業工作，不是你想的那樣》 《贏六分就好！以退為進，談判桌上無往不利的交涉術》 陳欣怡 目前為OL上班族，兼職翻譯。戀上日本文化十餘年，愛看日文小說、食譜以及各式各樣的工具書。 譯作： 《人生很長，最重要的是自己2：能夠原諒的，從來不是別人，而是你自己！83個勇敢面對傷痛，自我療癒的思考法》 《主管交辦的工作一次OK》 《早上3分鐘躍升人生勝利組的速讀法》 《早上3分鐘打造頂尖上班族》 《菓子學校1：海綿蛋糕》(以上八方出版)。
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