拜訪5次，100%成交！IBM頂尖業務的必勝戰略思考：業績獲利和升遷加薪，就藏在42個銷售細節裡


	一流的業務員和「不成氣候的業務員」之間的「毫釐之差」究竟在哪裡？不在於才能或洞察力，而是在於思考上的差別！　　從一個業績掛零的廢材業務員，搖身變成頂尖業務員　　作者在大學畢業後進入IBM當業務員，第一年簡直拿不出任何成果，前4個月的銷售額都掛零，在200位同期業務員中排名最後。　　他每天都工作到深夜，六日也在家或到公司工作。　　「為什麼在同一家公司賣同一種產品，只有我做不出業績？」他陷入巨大的煩惱之中。　　偶然間他觀察到，所有頂尖業務員都有一些共通點，而且要問他們和其他人有什麼不同，只是在「想法」上有一點點不一樣而已。都是非常簡單的小事。　　實際執行看看以後，不知不覺，他成了top seller，連續8年都達成了自己的業績目標，並多次得到公司表揚。　　任何業務員都是從零開始，沒有天生的業務員（或許一百萬人裡會有一個人看起來像是吧……）。　　多年的商務經驗，作者接觸過的業務員不下五萬人，他持續不斷地從中研究頂尖業務員的思想與行動。　　結果發現，能成為一流業務員的人，並非天生具有優越的洞察力或才能，只是在某個時間點上，學習到「一流業務員的思想」並加以實踐，內化成自己的一部分罷了。　　換句話說，只要了解「頂尖業務員的思考方式」，每個人無論天資如何都能一舉成功！　　頂尖業務員的做法可以被仿效，他們的成功也能被再現出來　　本書主要根據作者在日本IBM擔任業務員，拜訪超過五千家企業客戶的經驗，藉由實證證明具有重現性的實務技巧為主。　　同時，也加入了他在擔任業務部課長、業務部經理、事業部經理期間，透過數千件生意洽談得到的經驗與知識，並加以系統化而成的內容。　　本書將邏輯性地闡明頂尖業務員的思想與行動，將業務銷售的本質撰寫成一門可以被學習、重現的「業務銷售的哲學」。全書共分為三章：　　第1章是透過具體的推銷方法，說明從業務銷售的基礎知識到策略運用上，一流業務員是如何思考的。透過本章你將會「了解」思考方式。　　第2章將針對一流業務員所實踐的業務銷售流程，進行簡單易懂的重點解說。透過本章你將能「加以實踐」。　　第3章會詳盡介紹一流業務員所重視的習慣。透過本章你將能「持之以恆」。本書特色* 　　★從業務基礎到實戰策略，詳盡解說業務操作手法，使你了解頂尖業務員的心理！　　★針對頂尖業務員所實踐的業務銷售流程進行簡單易懂的重點解說，使你能夠加以實踐！　　★詳盡介紹頂尖業務員所重視的習慣，使你能夠持之以恆！　　★一流企業頂尖人士畢生經驗知識大公開！以成為頂尖業務員為目標的人、想提高業績的業務員、業務主管、企業經營者必讀。


	目錄前言第1章一流業務員的思考 01 about 陌生開發不成氣候的業務員會邊做邊懷疑「有必要這麼做嗎？」能幹的業務員會訂出拜訪件數，努力達成。一流的業務員會挑戰自己的極限。 02 about 成交率不成氣候的業務員拜訪一百次才成交。能幹的業務員拜訪十次，有百分之六十的成交率。一流的業務員拜訪五次，就能掌握百分之百的成交率。 03 about 期末將至不成氣候的業務員會開始思考藉口。能幹的業務員會做最後衝刺，以達成目標。一流的業務員早在半年內就達成目標了。 04 about 業務銷售工作不成氣候的業務員是對商品或服務進行說明。能幹的業務員是用好處來說服對方。一流的業務員是讓對方了解三件事。 05 about 初次拜訪不成氣候的業務員劈頭就開始介紹商品。能幹的業務員先從介紹公司開始做起。一流的業務員從詢問開始做起。 06 about 老闆不成氣候的業務員連要不要見面都會有所猶豫。能幹的業務員成交時，會去向對方打招呼。一流的業務員一開始就先跟對方見面。 07 about 客戶詢問不成氣候的業務員會一拖再拖，拖到最後忘了這回事。能幹的業務員花費時間做出完美的回答。一流的業務員絕對會在二十四小時內回答。 08 about 修正軌道不成氣候的業務員會覺得是自己運氣背。能幹的業務員會堅持到做出成果為止。一流的業務員會向他人請益。 09 about 專注力不成氣候的業務員會激勵自己「今天也要好好加油」。能幹的業務員會選擇在夜晚或早上專注。一流的業務員會製造黃金時間。 10 about 角色分配不成氣候的業務員會孤軍奮戰。能幹的業務員會借用公司內部人員的力量。一流的業務員除了公司內部，也會借用公司外部的力量。 11 about 解決問題不成氣候的業務員會消沉沮喪，覺得自己一無是處。能幹的業務員會思考問題。一流的業務員會找出真正原因。 12 about 專業人士不成氣候的業務員覺得時候到了，自然會成為專業。能幹的業務員告訴自己：自己就是專業人士。一流的業務員為了在五年後成為專業而努力。 13 about 好感不成氣候的業務員會逢迎拍馬。能幹的業務員會表現得很積極開朗。一流的業務員會讓自己喜歡上客戶。 14 about 戰略不成氣候的業務員會增加工作時間。能幹的業務員會訂定計畫。一流的業務員會訂定戰略。第2章一流業務員的業務銷售流程 15 about 公司的目標業績不成氣候的業務員會一邊感到壓力又一邊順從。能幹的業務員會接受被設定的目標業績。一流的業務員會自己重新設定一個更高的目標。 16 about 客戶資訊不成氣候的業務員會從有望推銷成功的客戶資訊開始使用，用完就丟。能幹的業務員會自行製作顧客名單。一流的業務員會每三個月更新一次顧客名單。 17 about 會面對象不成氣候的業務員會跟對方派出來的人見面。能幹的業務員會跟有頭銜的人見面。一流的業務員會跟做決定的人見面。 18 about 好印象不成氣候的業務員會思考說話的內容。能幹的業務員會重視說話方式。一流的業務員會以外貌決勝。 19 about 生意洽談的成功率不成氣候的業務員不知道該用什麼基準來判斷。能幹的業務員透過經驗與直覺判斷。一流的業務員透過「BANT」判斷。 20 about 發現課題不成氣候的業務員根本不會思考有什麼課題。能幹的業務員會事前調查有什麼課題。一流的業務員會詢問顧客有什麼課題。 21 about 簽約的機會不成氣候的業務員會滿心期待地等待。能幹的業務員會每天登門拜訪，觀察客戶的態度。一流的業務員不會錯失掉任何一個看不見的訊號。 22 about 持續力不成氣候的業務員這個月掛零的話，就下個月再努力。能幹的業務員會保持平常心，認為人總是會有業績掛零的時候。一流的業務員不管金額再少，也要持續做出成果。 23 about 成交後不成氣候的業務員會鬆一口氣，感到開心。能幹的業務員會請對方介紹其他的客戶。一流的業務員會朝同業種的其他客戶橫向展開。 24 about 低潮期不成氣候的業務員會悶悶不樂，沮喪消沉。能幹的業務員會增加工作的時間。一流的業務員以三項標準重新審視自己的工作。 25 about 致勝模式不成氣候的業務員會隨著當場的走向進行生意洽談。能幹的業務員會根據從成交倒推回來的方式，進行生意洽談。一流的業務員以五個步驟為生意洽談帶向成功。 26 about 最後的決勝關鍵不成氣候的業務員會降價求售。能幹的業務員用自家公司與他牌的差異說服客戶。一流的業務員提供數字所顯示出的各種投資效果給客戶看。第3章一流業務員的習慣 27 about 被拒絕時不成氣候的業務員會以失望作終。能幹的業務員會接受這樣的結果，爽快地離開。一流的業務員即使如此還是會將工作完成。 28 about 見面態度不成氣候的業務員會覺得能見面是理所當然的事。能幹的業務員會覺得這是許多人之中的其中一人。一流的業務員會將對方當成好不容易才見到的重要人物對待。 29 about 雜事不成氣候的業務員草草率率地做。能幹的業務員不會去做雜事。一流的業務員會用心去做。 30 about 臨別時的禮儀不成氣候的業務員會微微地點頭示意。能幹的業務員會向對方鞠躬敬禮。一流的業務員會鞠躬敬禮，直到電梯門關上為止。 31 about 人際關係不成氣候的業務員老是向別人求助。能幹的業務員會自己獨力完成。一流的業務員會發揮自己的強項幫助他人。 32 about 討人厭的主管不成氣候的業務員會避開主管。能幹的業務員會服從主管。一流的業務員會向身經百戰的主管學習。 33 about 朋友不成氣候的業務員會跟公司裡的人交朋友。能幹的業務員會跟公司外的人交朋友。一流的業務員會跟比自己年輕的人交朋友。 34 about 主管的主管不成氣候的業務員會眼神迴避。能幹的業務員會打招呼。一流的業務員會自我宣傳。 35 about 人事考核不成氣候的業務員結果好就得意忘形，結果不好就賭氣。能幹的業務員結果好就鬆一口氣，結果不好就自我反省。一流的業務員結果好時更有危機意識，結果不好時看到進步的可能性。 36 about 學習不成氣候的業務員會自以為記得，但一下子就忘光了。能幹的業務員會做筆記。一流的業務員會立刻實踐，變成自己的習慣。 37 about 感到不滿不成氣候的業務員會抱怨。能幹的業務員會煩惱自己無法做到的事。一流的業務員只思考自己能做到的事。 38 about 處理客戶不滿不成氣候的業務員會先對狀況加以說明。能幹的業務員會理性地思考解決方案。一流的業務員會先處理客戶的情緒狀態。 39 about 成長不成氣候的業務員會朝著目標努力。能幹的業務員會達成目標。一流的業務員會挑戰困難的工作。 40 about 突發狀況不成氣候的業務員會慌張地應對。能幹的業務員會設法克服。一流的業務員對於任何狀況都已做好準備。 41 about 職涯的展望不成氣候的業務員身不由己地從事這份工作。能幹的業務員為了賺更多錢而致力於這份工作。一流的業務員為了培養出對經營的敏銳度而致力於這份工作。 42 about 優先順序不成氣候的業務員會以自己的業績為優先。能幹的業務員會以自己部門的業績為優先。一流的業務員會以客戶為優先。