用大腦行為科學玩行銷：操控潛意識，顧客不自覺掏錢買單，賣什麼都暢銷


	iPhone為何不讓顧客按三次鈕？人類９５％決定都是潛意識做主！掌握大腦錯覺弱點，誰都擋不住行銷誘惑！　　NTT資訊未來研究中心執行長、普林斯頓大學腦科學專家，　　全面揭露「大腦決策黑箱」的八個祕密檔案！　　◆「故事文案」怎麼寫能形成記憶標籤，顧客難以忘記！　　◆「商品定價」要考慮顧客「迴避風險」心理，付錢買單不阻礙！　　◆「芳香效應」能增強大腦多巴胺分泌，顧客購買慾望最強烈！　　◆「價值評估」是大腦的購物決策關鍵，人氣商品都靠這個！　　●iPhone為何不讓顧客按三次鈕？原因就在腦科學　　Apple創辦人賈伯斯要求iPhone開發團隊：「不可以讓使用者按3次以上按鈕！」過多選項讓使用者難以決定而不安，完全沒有選項又讓人感到不滿，這些都在大腦潛意識中形成品牌的「負面認知」，日後要扭轉極為困難。　　不僅智慧型手機，食品、汽車……各類商品的包裝、商標或廣告文案等等，凡是消費者與產品的第一次接觸都極其重要。換句話說：「如何讓消費者的『大腦潛意識』在不知不覺中記住商品，而且留下好印象，正是商業行銷成敗的重大關鍵。」　　●人類９５％決定都是潛意識做主　　人們每天都在不自覺下做出許多事情。比方說，無意識的口頭禪和習慣動作、一早應該直接拜訪顧客卻照著老路走到公司門口……，這些都是由潛意識操控。正如哈佛大學杰拉德・札爾特曼教授提出的【95：5法則】，人類行為有95%是在潛意識中進行，有意識的僅佔微乎其微的5%。　　為了保留腦力用在緊急時刻，人類大腦演化成盡量減少思考，多運用存於記憶的知識和經驗來直接決策。這並非有意識的「理性思考」，而是在潛意識層面於0.5秒內決定行動，又稱為「捷思」（heuristic）。　　消費購物絕大部份是「捷思」所產生的「不理性行為」，而高明商家懂得利用「大腦錯覺」與「認知偏差」，讓人們買到「滿足感」。比方第二杯半價，直覺認為打對折，其實是75折；99元感覺比100元便宜許多，其實只差1元……。　　經營學教父彼得．杜拉克說：「企業要產生的是感覺滿足的顧客。」顧客對商品價值不滿，便不會掏錢付費，企業將無法維持，換句話說：「企業存在價值在於滿足顧客的腦」。把腦科學與心理學應用在行銷絕非欺騙，而是盡一切努力滿足顧客大腦。　　●揭開「大腦決策黑箱」的八個祕密檔案　　大腦決策黑箱有八個秘密檔案，都會深刻地影響消費者行為以及購買決定，除了潛意識之外，還有記憶、情緒、認知偏差、直覺應變、跨感官整合、鏡像神經元、神經傳導物質等，這些都是行銷專業人士絕對要熟知的大腦行為科學。　　例如，人類行為習慣的形成和腦內分泌的「多巴胺」有很大關聯，這種化學物質讓人追求「愉悅感」而重複使自己快樂的行為。企業可藉此原理，運用「芳香效應」增強大腦多巴胺分泌，讓顧客忍不住一買再買，成為最忠實的回頭客！　　此外，牽動「情緒」的故事行銷手法，也是相當重要的一環，這會在顧客腦中留下「記憶標籤」，更能記住並回想起商品、服務。腦科學測量能幫助企業，了解商品名稱、企業品牌、包裝設計、香氣和味道……等哪些因素較易在顧客腦中形成標籤。　　其他諸如「得失認知偏差」，是決定售價和消費者「預測報酬」的重要機制，而大腦有三大價值評估系統，會在「決策黑箱」中互相影響，商品要有人氣、要長紅不敗，就要同時滿足這三大系統。　　●未來１０年新商機，全得靠大腦科學　　未來十年，全世界都將面對三大潮流：1. 高齡化、長壽化的高壓力社會；2. 從追求物質轉向追求心靈富裕；3. 物聯網使數據資料爆量成長，需要處理速度更快、儲存容量更大、且更為節能的系統。　　試圖抓住新世紀的潮流商機，企業必須思考在行銷、設計、經營管理各領域如何活用腦科學，甚至要整合以腦科學為基礎的人工智慧與機器人研究，提高商品品質並加快服務速度，這將是企業商戰勝出的絕對關鍵。　　2016年初，鴻海發表Pepper服務機器人；同年底臉書創辦人兼執行長馬克．祖克伯寫出人工智慧助手JARVIS，無一不是向人們揭開了這個「未來商機」的序幕，也應驗了大腦行為科學的重要性。本書特色　　※最易懂的大腦行為科學報告，成功操控大腦錯覺的行銷準則　　※普林斯頓大學腦科學專家，揭露人類八項「大腦決策黑箱」　　※NTT未來研究中心執行長，解析「未來十年」的大趨勢商機好評推薦　　全聯行銷部協理劉鴻徵專文推薦　　Pansci 泛科學總編輯鄭國威好評推薦


	目錄前言未來十年商戰決勝關鍵，在大腦行為科學大腦是人類的指揮塔打開八個「決策黑箱」，掌握腦知識商機序章企業的價值，是滿足客戶的腦「市場」是需求相同的腦集合體消費者的無意識欲求，藏於大腦網路理解大腦運作，就能掌握人心第1章人類95%的決定，出自「潛意識」行動後 0.5秒，意識層面才察覺九成行動，由「潛意識」決定無自覺的購買決策，市調問不出人都先「盲目選擇」，事後才編理由操控「親近」本能，能影響商品偏好企業拓展需要「新奇」傾向腦科學測量，能收集市場隱藏需求商品曝光度影響喜好度「助推」，讓人樂意改變消費行為第2章商品開發，從製造消費者「記憶」著手無意識進行的記憶3程序忘不了的回憶？關鍵在「情緒」刺激建立「記憶標籤」，消費者愛選你的商品提升使用者體驗，記憶「意元」影響大第3章消費者「情緒」，對購買行為影響大情緒是「溝通」的基本工具巧妙的「選擇流程」，讓顧客高興買單人的本能是維持「愉快情感起伏」情感起伏，無意識影響記憶與判斷操控「報酬期望值」，決定行銷成敗腦科學揭開「購物決策黑箱」商品要暢銷？先了解「價值評估系統」第4章潛意識「認知偏差」，影響有意識決策「捷思」使決策快速，也造成認知偏差判斷失誤代價一兆！十二項常見決策偏差大腦偏好優越感，「自信偏差」最難改正了解「認知失調」，可開發新市場得失選擇不理性？「展望理論」能解釋「信念偏差」，左右商談成敗第5章兩套「資訊處理法」並用，大腦快速應變大腦應變速度，攸關物種存續 97%感官資訊解讀，來自大腦虛擬！頂尖達人都勤於「磨練直覺」專業和外行，腦部活動大不同迅速應對環境變化，是大腦的天職第6章「跨感官整合」，教你製造品牌好印象視覺資訊，最能影響大腦感知白酒形容成紅酒？神奇「跨感官整合」「聯覺認知」，產品設計與行銷關鍵無意識的「體現認知」能左右行為第7章人際溝通關鍵，是「鏡像神經元」每個大腦都懂「讀心術」！「瞬間微表情」，洩漏對方真實心聲「神經元行銷」，製造「共感」新手法讓客戶大腦愉悅的「款待」藝術第8章「神經傳導物質」，誘發行為的隱形力量腦內化學物質，對情緒影響大「血清素」能減輕悲觀人類用「制度」緩解「不安」追求「愉悅」報酬的「多巴胺」「壓力」讓「腎上腺素」調動體能加深「信賴」關係的「催產素」決策的機制「價值」高於預測，刺激多巴胺分泌挑戰「風險」，腎上腺素激增大腦傾向低估「未來」總結腦科學衍生三大研究，是未來商機關鍵「高齡化社會」是全球趨勢腦部疾病影響生活品質，健腦商機受注目全球競爭壓力，追求「心靈富裕」成潮流「社會腦」研究，療癒「不滿足」心理「一切連網」，資訊處理需求將無限擴大人工智慧是夥伴，還是敵人？「透析大腦」是活用人工智慧的基礎後語及致謝註釋