麥肯錫不外流的交涉技術：如何讓對方按照你的意思去做，他還覺得自己賺到了

 　　高杉尚孝作品：
　　《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》、
　　《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》
　　 在台灣累計超過20萬冊。
  
　　◎公司開發新商品，我要如何在不具價格優勢下，說服客戶買單？
　　◎報告、交談的時候，對方要我「講重點」……
　　◎下個月又要漲房租了，要怎麼說服房東不漲反降？
　　◎怎麼跟上司交涉我的工作分量，能少加班但薪水不打折？
　　◎「這已經是最低折扣了！」「我的預算真的只有這樣。」對手有八種缺德交涉手段， 
　　面對這些兩手一攤的銷售員或是拗好康的客人，你該怎麼對付？
　　　   
　　 這時候，你需要的不是口才，
　　而是讓對方能按照你意思行動的交涉技術。
 
　　作者是日本知名管理顧問高杉尚孝，他歷任美孚石油、麥肯錫、JP摩根銀行等大企業，
　　協助各大企業擬定經營策略、邏輯思考，  
　　他指出：交涉不是辯論，不是我贏你就得輸，也不是比強勢，勝者全拿，
　　交涉是一種溝通型態，為了讓對方照自己的意思行動的一種手段。
　　且，正在發生。（就像我正透過文案跟你交涉著）
 
　　◎什麼是成功的交涉？
　　不是占上風，而是要讓對方「樂意與你繼續往來」
　　交涉不是辯論──沒有第三方來判定輸贏，得雙方都滿意，事情才順利。
　　有時甚至得適時讓步，才不會在達成協議後被人暗中報復。
　　要用邏輯說話，而不是靠大小聲，逼對方認同

　　 ──怎麼說話叫做有邏輯？
　　你得改變說話次序，像是用金字塔結構、MECE等邏輯方法，作者幫你輕鬆學會。
　　有了邏輯後，在交涉過程中你還需要精準的表達：
　　1.主詞和述詞要明確──「再研究」，是誰得再研究？→「我會再研究」。
　　2.善用連接詞──

　　讓人不知所云的說話，都是因為不用或不會用連接詞；
　　「在本商品的市場處於成熟期，價格穩定」，市場成熟跟價格穩定有關係嗎？
        →「本商品的市場不僅處於成熟期，而且價格很穩定」。
　　3.太抽象的詞彙別用→「推動」、「促進」、「建構」「重新評估」……
　　有些用語，會害你有說等於沒說，對方根本不懂。你知道有哪些嗎？

　　◎怎麼培養交涉的能力──你需要BATNA、SCQA，這是什麼？
　　BATNA就是交涉破裂時，要有最佳替代方案。
　　你可以準備很多替代方案，但事實上你只能用到一個。所以……
　　搞清楚對方的需求，就能誘他上談判桌──
　　怎麼找出對方需求？用SCQA分析法。
　　
　　◎交涉過程中，你要如何攻防？何時該進攻、何時該退讓？
　　自爆型──「這已經是最低折扣了！」；
　　唱黑白臉──「給我個對折吧！」、「就算沒有對折，至少也要打個七折嘛！」；
　　回馬槍──「這個就當作送我的嘛……」；
　　苦肉計──「我的預算真的只有這樣。」遇到這些交涉戰術，你要怎麼應對？
　　交涉有八種缺德手段，你知道該怎麼應付嗎？
　　還有，怎麼問問題，被問到痛處該怎麼回？交涉的場所又該如何選擇？
 
　　應付交涉對手，其實就像在對付屁孩，
　　有時很理性，有時很任性，有的人甚至熟練到完全靠直覺，
　　但只要利用本書的方法，
　　對方一定會按照你的意思行動，還覺得自己賺到了。

各界推薦

　　溝通心理學家  裘凱宇
　　東吳大學政治系教授•談判學權威  劉必榮
　　企業併購大師  黃日燦

作者簡介



高杉尚孝

　　出生於橫濱。高杉尚孝事務所代表，同時也是一位活躍的心理素質強化技術的先驅者（www.mtop.jp）。

　　慶應義塾大學經濟學院畢業；美國賓州大學華頓管理學院企業管理碩士（MBA）；紐約證券交易所合格證券分析師；美國艾理斯理情學院（AEI）的特別研究員兼治療師。　　
　　www.takasugisoken.com

　　歷任美孚石油（Mobil）、麥肯錫（Mckinsey & Company）、JP摩根銀行（J.P. Morgan & Company）的東京和紐約分行，而後接掌美商資訊顧問公司總經理一職，才轉為現職。

　　在企業財政理論、擬定經營策略、邏輯思考、簡報技術等方面，從事大型企業幹部培育事業。

　　著有：《麥肯錫情緒處理與菁英養成法》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》、《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫不外流的簡報格式與說服技巧》（大是文化出版）等書。



譯者簡介



鄭舜瓏

　　輔仁大學日文系、台灣大學日文所畢。曾任博達版權代理公司日文版權業務，現為專職譯者。譯作有《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》、《麥肯錫問題分析與解決技巧》、《世界遺產的歷史真相》、《飆股的長相》、《做個一直被需要的人》、《世界紛爭現代史》（以上皆為大是文化出版）等三十餘本。