雙贏：千萬業務的王者之路


	人人皆業務的年代來臨每個成功者，內心必有熊熊燃燒的業務魂！　　千呼萬喚！保險戰神林裕盛　　《雙贏》20周年經典新修版 + 25,000字銷售心法，全新收錄！　　縱橫業界二十年的銷售聖經，重出江湖！　　成交之前，業務員不講尊嚴，真正的尊嚴在成交之後。　　看保險天王教你如何經營自我，吸引客戶，掌握人性，就能翻轉命運！　　林裕盛，從昔日家道中落的窮小子，到躋身年收入逾千萬的行銷高手；　　從當年台大化學系畢業的高材生，到日後成為壽險業叱吒風雲的超級戰神。　　他曾在路邊陌生拜訪，被整條街拒絕，人情冷暖，他都嘗遍。三十年後，他成為華人地區在壽險領域最具知名度的千萬業務員，被封為「亞洲保險戰神」。　　《雙贏》是超級業務必讀的銷售聖經，打破坊間推銷迷思，教你如何微笑面對無數拒絕，不與不堪的人事周旋，直接跳過D咖C咖、關注B咖，經營A咖！　　推銷是一輩子的事，成功在於落場搏鬥！　　讓自己擁有成就一份偉大事業的特權吧！　　立足推銷、放眼增員，擁抱壽險事業！　　人壽保險事業的挑戰與魅力，就在於它的困難！　　你弱了，所有困難都強了；你強了，所有阻礙都弱了！　　想清楚你到底要什麼，就會遇強越強！本書特色　　※ 作者曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG 全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家。　　※ 中華民國十大行銷突破人士、高峰會連續二十年傑出成就獎。　　※ 現任南山人壽永豐通訊處處經理。　　※ 林裕盛名言：「我不是狂，是非常狂，因為我是推銷員。　　　　　　　　　　我不是傲，是非常傲，因為我是人壽保險推銷員。」　　※二十年前，他便以《奪標》、《雙贏》兩書打開在一般大眾之間的知名度，《雙贏》累積銷量至今突破100,000本，2011年於寶瓶出版《英雄同路》，亦已創下近40,000本佳績！


	目錄《雙贏》新序帶著勇氣上路吧！ 007 《雙贏》序不讓青史盡成灰 011 Chapter 1　　為什麼要增員第一章　增員是推銷的延續 028 推銷是往下扎根，增員是向上結果。一個是打地基；另一個是蓋大樓。第二章　十大原因看好保險業 034 一張保單打到底的時代已經過去，平均每人多張保單的時代悄悄降臨。不要把雞蛋統統放在一個籃子裡，最好的理財專家如此忠告我們。第三章　十大理由從事保險事業 040 以往人云年薪百萬好像就已經非常了不起了，但在保險業，年入百萬是基本。第四章　主管的能力 047 隨著職位晉升，推銷時間愈來愈少，演出卻要愈來愈精彩，所以必須具備高效率的推銷能力。除此之外，還要有選擇業務人才的能力，跟介紹壽險事業的能力。 Chapter 2　　增員循環第五章　準增員對象何處尋 064 正確的增員心態為：寓增員於推銷之中，不斷推銷、不斷增員，以推銷來帶動增員。所以，準增員對象即是在「市場」。第六章　決戰性的成功面談 074 （1）推銷他確實有轉行的必要。（2）推銷他人壽保險確實是一個事業。（3）推銷他你確實可以帶領他邁向成功。（4）推銷他我們是一個勝利的團隊。第七章　針對需要攻城掠地 081 社團是發展人脈，也可說是用錢買關係的場所。要有信心，任何人碰到我們都只有三條路可走：（1）跟我們買保險。（2）跟我們走（賣保險去）。（3）介紹客戶或增員對象給我們。第八章　俗世中武功不知誰高 091 推銷可以陌生式，增員當然也可以陌生式，但看你的武功如何。第九章　增員就是打通思路的關節 101 我們必須為準增員清理心中的障礙，為什麼？人家是轉行，不是買東西，買不好還可以退，整個身家性命都押過來了，你能不注重嗎？第十章　成功的增員循環 109 要深入了解準增員的個性，為何轉換工作？人際關係如何？ Chapter3　　增員是成功吸引成功第十一章　偶然相遇 117 「成功者」Image是很重要的。花些錢在身上投資自己，看起來成功，成功就追隨你。第十二章　增員要眼觀四面耳聽八方 123 要多增員，增員失敗的少，成功自然也少，愈少愈覺得難！第十三章　獻身目標永不休止 131 不要讓夢想輕易毀在別人的嘴裡，這世界隨喜者少，妒忌者眾，自己的夢想自己扛！第十四章　增員書信範例 137 親筆寫信表示你的誠意（及才華），打破推銷員不學無術的刻板印象。信內附上相關資料，讓對方有機會認識保險業，做初步教育。第十五章　善用電話發揮良效 147 在電話中，盡可能熱情積極，讓對方不好意思拒絕你，一切等見了面再說。第十六章　面談（A）──雲淡風輕 149 面談，可以直接表明要增員他的企圖，不用拐彎抹角，也可趁機深入了解對方有無企圖心。第十七章　面談（B）──風狂雨驟 153 如果面談(A)的功能是「我選擇了你」；面談(B)的功能是「你選擇了我」。重點在於，讓對方終於同意來考試及簽約。第十八章　上課考試準備出擊 158 準增想要入這個行，想要掙錢，當然得付出代價去上課，怎可事事遷就，寵壞了他，這可不是好事！第十九章　進入通訊處 162 通訊處必須營造：（1）家庭化的氣氛，（2）學校化的氣氛，（3）社團化的氣氛，（1）宗教化的氣氛。第二十章　參與通訊處活動 164 若是新人，充電的工作要不斷加強，若電力不足，就貿然推出到市場上去，很可能一下子受挫太深而急速退卻。第二十一章　正式作業全力以赴 0173 出外拜訪客戶，冷臉多熱臉少，不論別人給你熱臉還是冷臉，都無損我們的優秀！ Chapter 4　　不可忽視的增員重點第二十二章　切中要害精闢入裡的增員要項 178 會介紹壽險事業，不會選擇業務人才，我們的業務班底必定很差；但是，會選擇人才，不會介紹壽險事業，則根本不可能有業務陣容。第二十三章　高品質的增員 184 不要笨到跟不成材的agent 生氣，有本事，他當主管、你變agent了！第二十四章　增員目標之關鍵 188 對方離職的動機深藏不露，故要耐心探索。無所不滿，就沒有改變的動機。暗示種種可能的顧慮及挫折，不滿的境遇出現了，自然有換工作的一天。第二十五章　增員對象條件說 191 你喜歡他才增員他，不要連自己都看不順眼，只是為增員而增員。第二十六章　增員面談成功的絕對要素 197 要知道，今天是我們給對方一個事業的機會，主控權操之在我們手裡，是我們在考慮對方，而非讓對方來考慮我們。第二十七章　增員來源面面觀 204 要增員（1）受失業威脅的人。（2）對工作收入不滿的人。（3）對工作條件不滿的人。（4）尋找事業機會的人。第二十八章　兼具監督訓練的活動 208 增員除了個人的魅力很重要外，團隊的氣氛更不可或缺。此時，監督和訓練要雙管齊下。第二十九章　建立雄才偉略小組 221 重點是和同事之間建立起合夥的觀念和心態，雄才偉略組可以讓我們互蒙其利，讓小組的成員每個人都可以功成名就。 Chapter 5　　推銷的成功策略第三十章　奠基於磐石之上 228 卓越並不是一種行為，而是一種習慣。養成壞習慣容易，建立好習慣難，也難怪成功的人不是少數，是極少數！第三十一章　開發準客戶 238 開發準客戶占了賺取佣金的百分之九十，推銷技巧只占佣金收入的百分之十，關鍵在於「拜訪」！第三十二章　直衝拜訪的六條黃金定律 255 所有推銷的書裡面最重要的一個詞，就是──「熱情」。 Chapter 6　　成功有效的銷售公式第三十三章　每戰皆捷的成功銷售 274 Close不是只有一個步驟，而是一連串動作的連績，不是一個交易，是一系列交易的總合。第三十四章　贏取信任贏得訂單 282 保險的好，客戶哪一個不明白？你只要告訴客戶你的好就行了，做保險就是做人！附錄附錄一「成功」到「成就」的輝煌──二○一五北京演講實錄 289 附錄二爭一時、更爭千秋的壽險事業──繼承頂尖人物的成功心法 313 附錄三長長的路，帶著愛，勇敢地走 346


	作者簡介林裕盛（Jerry Y.S. Lin）　　南山人壽永豐通訊處處經理　　1979年畢業於台大，曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》（1997年年度保險巨星獎）、AIG 全球年報（1996年）、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體專訪，演講地區遍及亞洲，遠達芝加哥，為華人地區最具知名度的壽險專業人士，並曾為《經濟日報》專欄作家，可說是台灣保險業、行銷業界中最耀眼的巨星之一。　　回首林裕盛的從業歷程，所獲得的大小獎盃不可計數，他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其項背；而這一切的獎項與榮譽對他來講，也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在林裕盛的成功哲學裡，「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標，而是一個永遠等待超越自我的高度。　　得獎紀錄：當選三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績，榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士，2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪，是保險業TOP SALES的永遠標竿。　　作品著有：《英雄同路》、《功夫》、《奪標》、《雙贏》、《成交凌駕一切》、《邁向 Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎？》、《成功有捷徑──50個黃金法則》、《開創錢脈一百招》等十一本文字書及《贏向成功》有聲書。　　林裕盛的E-mail：[email protected] 　　林裕盛的臉書：www.facebook.com/ys.lin.9?fref=ts