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前言我天生是吃這行飯 1、無所不在的快消產品 快消品不斷創造新的潮流與時髦 當地在怎麼變化，看快消品市場就知道 變化無窮的快消品市場 快消產品的三大領域、六大天王 快消品界沒有永遠的老大 2、快消品通路演化與供應商變革 從夫妻檔的柑仔店，變成五○○○坪的量販巨人 一九八○年代後期，掀起通路大變革 現代通路定位愈來愈清晰、愈來愈分眾 萬客隆改變了台灣零售通路的生態 萬客隆對台灣零售通路的三大貢獻 為了跟現代通路做生意，供應商窮於應變，忙忙忙！ 變出了「產業三大明星」的人才需求，急急急！ 台灣企業還缺少那一份「敢賺」的志氣！ 3、是「路通」，還是「此路不通」？ 緊跟零售通路的大環境、小環境起舞就對了！ 按照通路的毛利需求，算出產品的最佳報價 節氣、節慶都是供應商不敢掉以輕心的「保位戰」 眼觀耳聽零售通路產業任何風吹草動 通路看得見、看不見的危機和需求，正是供應商的轉機 要搶得先機，必先贏在情報戰！ 讓消費者看熱鬧、業務人員看門道的DM 能夠創造五種效益的商品，才有資格上DM 業務人員應該採取「漏斗式讀法」精讀DM 每期DM都跟放榜一樣，牽動著KAM與通路採購的神經 巡店查舖，用腳把市場情報走出來 巡店要全面普查，不放過任何蛛絲馬跡 能做到「12345」，商品陳列已能「引人側目、刺激購買」 4、商品與組織的變革 新品上架，必須先取得入場的「八張門票」 通路採購和KAM會相互考核，共同把餅做大 破「四舊」創「三新」，通路行銷角色特別挑戰 台灣供應商習慣和通路上台判桌喬進價 通路定價「大小眼」，小心哪天陰溝裡翻船！ 「品類管理」是通路行銷該練的「蓋市武功」 產品上不上架學問大！ 產品上下架調度失控，是會鬧革命的！ 「鐵三角」的最後一棒——供應鏈 預估銷售這燙手山芋，丟到了供應鏈的手上 建統倉克服「鞭長莫及」的窘境 供應鏈送貨慢半拍，是年終檢討時最容易被打槍的一環 5、商戰的最前哨：情報系統 靠三套情報資訊打天下 顧客的抱怨，就是溝通的開始 善用情報，才能做到「以子之矛攻子之盾」 把市場真正的「破洞」給找出來！ 亮出最後殺手鐧，用「鐵證」拍板！ 情報的蒐集與解析，祕技大公開 運用業務人員「蜂巢式」資訊蒐集系統，建置獨家情報 解析情報的大通則：兵分兩路、逐步進逼 6、商戰的決勝關鍵：談判大法 年度合約該怎麼談？ 既然是談判，就不是「全拒絕」或「全接受」 自大或自小都不是談判應有的心態 建立強大的心理素質你就贏定了！ 為什麼你不敢講、不敢要？ 最高段的談判是化競爭為合作 主管應該扮演談判桌上那隻看不見的手 要懂得區別有效益支出和無效益支出 別再錯把無效益支出當成有效益支出 怎麼把無效益支出變成有效益支出？ 要勇敢把不合理的無效益支出從合約裡直接刪除
作者簡介 江玉行 亞太通路FMCG領域第一王牌 空官退伍後，歷經台灣通路產業變革的風雲時代，曾任台灣早期五大洋行之一的德記洋行、瑞商吉時洋行、台灣通路里程碑的萬客隆；並遍歷全球「快速消費品」（FMCG, Fast Moving Consumer Goods）六大天王品牌中的三大天王：雀巢（Nestle）、卡夫食品（Kraft Foods）、聯合利華（Unilever ）等，全球最知名的快消品供應商。 不但主導雀巢霜淇淋1996年在中國上市成功，並協助頂新集團的通路由虧轉盈。揮軍作戰的商戰場域，橫跨兩岸各大地區。 人稱「George 江」，是全球獵人頭公司（headhunter），亞太通路FMCG領域的第一王牌。 主要經歷： 中國英聯馬利公司（AB Mauri China） 商務總監 中國頂新集團（Ting Hsin China） 資深協理 台灣卡夫公司（Kraft Taiwan） 業務總監 台灣金百利公司（Kimberly Clark Taiwan）業務總監 台灣萬客隆公司（Makro Taiwan） 採購總監 中國雀巢公司（Nestle China） 業務分銷經理 台灣聯合利華公司（Unilever Taiwan） 產品經理 專長： 快消品 / 零售業 市場經營管理與營銷策略 市場營銷策略規劃與執行 新市場/新產品/新分銷網絡建立 營銷組織結構重建，營銷管理優化，營銷問題解決諮詢；專業技能培訓 現代通路管道（KA）發展與管理，傳統通路管道經銷商評估與整合 公司品牌/自有品牌的建立與推展 零售業採購策略擬定，商品品類/貨架空間管理，門店運作優化 商業合約談判及客戶管理 成功案例： 成功將雀巢第一支霜淇淋於1996年在中國上市 成功將中國康師傅KA商業合同談判優化，生意由虧轉盈，舉辦專業技能培訓 成功將台灣卡夫營銷組織結構重建，傳統經銷商及總代理營銷管理優化 成功將台灣金百利銷售團隊整合，經銷商篩選，SAP業務系統上線 成功將台灣萬客隆採購策略擬定，改善商品品類、自有品牌、貨架空間管理，及優化採購交易條件
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