讓人不自覺說YES的交涉力

本書特色

　　★這是一本專為不擅言詞、想加強表達能力的人量身打造的交涉力寶典★

　　就算口拙嘴笨、膽小懦弱
　　一樣可以縱橫各大餐桌、會議桌、談判桌……而且絕對不翻桌
　　本書將教你如何扮豬吃老虎，逆勢操作成為交涉達人

　　人生隨時隨地都在交涉！
　　就算不會專業交涉技巧也無妨，只要能依照自己的個性，走出屬於自己的交涉風格，
　　保證不管大大小小交涉場合，肯定能夠無往不利、百戰百勝

　　想要成功交涉就從轉換思考模式開始
　　就算不提出意見主張，只要掌握詢問式交涉術，
　　一問一答之間，就能順利進行交涉！

　　日本人際溝通專家傳授獨門交涉密技

　　完全不需要任何專業交涉技巧
　　交涉時不必提出任何意見或論點
　　交涉鐵定交涉失敗的四種人---從負面例子得到警惕
　　詢問式交涉術---交涉成功百分百的8大鐵則

作者簡介

小前俊哉

　　Miru Learning Media股份有限公司董事長。1961年出生於日本兵庫縣。畢業於島根大學理學院物理系。曾於三菱電機Control Software股份有限公司從事以UNIX為主的軟體開發環境研究。歷經歐姆龍股份有限公司後，進入日本Wilson Learning（現為Wilson Learning Worldwide）擔任顧問兼講師，學習人材開發模式與講師技能。而後陸續任職Alpine資訊系統股份有限公司、Alpine商業服務股份有限公司之後，於2001年底自行創業迄今。藉由本身實際經驗，透過不讓自己/對方抓狂的交涉技巧，舉辦多場全新交涉溝通技巧與心態的座談會、演講，獲得廣大迴響與共鳴。

　　◎ Miru Learning Media股份有限公司網站
　　www.mirulm.co.jp/

譯者簡介

張萍

　　高雄科技大學應用日語系、雲林科技大學企研所畢業，日本特別研究生一年。目前任職於財團法人，從事對日國際業務，兼職翻譯。譯有：《圖解半導體製造裝置》、《圖解不需算式的物理學》、《與食品添加物和平共處~這樣吃最安心》、《圖解太陽能應用技術》（以上世茂出版）。

PART 1「理論篇」

第1章　為何無法靈活運用「專業的交涉技巧」？
因為不知道何時要開始交涉
就算沒有指示、命令，也應該完成整場交涉
交涉並非只是單純的勝負

第2章　交涉為何會造成自我毀滅呢？
自我毀滅的四種類型
「總是懷抱著不滿」的英雄類型
「總是只考慮地位」的權力類型
「基本上唯命是從」的弱雞類型
將責任轉嫁到個性上
過度要求完美
不知不覺想要教育對方
不像認為無能而努力
只要理論上對的就好了
尚未意識到交涉，就已經開始交涉了

第3章　使用「詢問式交涉」就不會招致自我毀滅
學會「詢問式交涉」
「詢問式交涉」為何有效？
為何心理諮商人員總是「像鸚鵡學人說話」？
詢問後會有什麼變化？
首先要彰顯理由
使用「詢問式交涉」時必須注意的地方
即使沒有主見，也能夠交涉

PART2「實踐篇」

第4章　「詢問式交涉」的基礎與交涉8大鐵則 
「詢問式交涉」成功的「1W3H」
○W互相了解！(共鳴)
○H不能偏離！(目的)
○H不要中計！(不論是對方或自己)
○H放下(情緒與個性)

實踐1W3H

鐵則1 從對方身上取得智慧
在交涉開始時先評估「對方為何會與你進行交涉？」
「該怎麼辦呢？」並不是可恥的問題
請教對方「有哪些提案？」
「是否遇到了什麼狀況？」---詢問對方理由
若是因為資訊不足而感到困擾，請說「可否再多透露一些？」

鐵則2 先觀察對方，以便能更深入了解 
「有麼特別重要的嗎？」---觀察對方的常識與價值觀、
「希望有怎樣的結論？」---可以當面詢問
「哪種方法比較可行呢？」---與其觀察個性，倒不如觀察對方的言行舉止
「有什麼事情令你感到不舒服嗎？」---觀察對方的情緒
最幸運的是在提出「還有其他意見嗎？」後就結束交涉

鐵則3 確認結尾能夠讓對方滿意 
「這樣，您是不是能夠滿意？---確認對方的好處
「的確是如此吧？」---同理心的證據
確認「您是不是很急？」---立即與對方進行交涉

鐵則4 明確了解自己所期望達成的目標
「就這樣先試看看好嗎？」---與其草率完成倒不如先確保利益
「目標只有這樣而已嗎？」---目標不只一個
「沒有其他的辦法了嗎？」---自己真正要的目標為何？

鐵則5說明易於理解的理由後，再提出意見吧！
「那裡有我的好處嗎？」---理由不得曖昧不清
「想要和能夠理解自己的人對談」---改變對象其實一點意義也沒有
「這樣一來，問題會擴大嗎？」---膽小的人就算做不好也沒關係
「我有三點需求」---將意見以條列的方式表達
「每個人都可能會失敗」---不要在傷口上灑鹽

鐵則6 尊重對方的「堅持」
「這是不能退讓的關鍵嗎？」---確認彼此堅持的理由
「您瞭解這樣的資訊嗎？」---並不是要攻擊，而是共享資訊
「我也是人呀！」---先放了自己
「對方可能並不了解」---有效使用資訊的方法

鐵則7 自己做最後抉擇
「我認為這是重點，但是……？」---以精準一決勝負
「是這樣的嗎？」---只有人類才可以選擇情緒
「能和你談判真是太棒了」---從哪裡看出勝負？

鐵則8 不忘誠實以對，進行一場「完美的交涉」吧！
「對方很有能耐！」─何謂交涉後的附加價值？
「雖然自己很差勁……」---就算平手也可以自滿嗎？
「最後可以再說一句嗎？」---不把話說死的美學
「能遇到您真是開心」---把誠意掛嘴邊
「還可以再和您對談嗎？」---提議沒有期限的約定並不可怕
「謝謝」---為了下一次的交涉
「我學到了很多」---為了今後的自己

第5章　讓交涉流程更加順暢的10個重點
1.模擬---試著假想各式各樣的場景
2.資訊---維持收集所有資訊
3.詢問的訣竅---接受與詢問的節奏
4.變化球---稍微擴大交涉幅度
5.失敗---搞砸了……要正視這樣的心情
6.佈局---輸的時候更要設想下一步成長
7.成長---給自己鼓勵吧
8.朋友---只有自己最了解自己
9.羞辱---加倍奉還的愚昧
10.反省---過於認真的你更需要

結語---當你認為已經學會「專業交涉技巧」時