不降價才會賺大錢

序    9

序章 業績源源不絕的公司與商店有其「共通點」！    
1 業績搶搶滾，小鎮酒商的秘密    16
2 當客人說「以前不曉得呢！」的時候，注意裡面有提示    21
3 業績成長需要的兩大能力    25
4 「客人已經不需要東西」的察覺力    27
5 每間公司都擁有「不刻意經營就使商品賣出的能力」    31

第一章 不刻意經營就使商品賣出的「兩大能力」
1 剛開幕第一天的大型家電量販店，為何門可羅雀？    36
2 聽「○○顧問」的話，輕輕鬆鬆做業績    40
3 我衝動買下電漿電視的理由    46
4 解除客人心中的「不」，就等於打開客人的錢包    52
5 獨角仙捕獲、老人會、溫泉祭⋯⋯這三項的共通點是？    56

第二章 無論多小的店，都擁有「看不見的資產」
1 整天拉下鐵捲門的商店街，就靠著「手繪招牌」復甦了！    66
2 客人要的不是衣服，而是讓自己看起來更瘦的祕訣    74
3 「看不見的資產」中，藏著專業價值    82

第三章 提昇「內涵力」，衝高業績的五項要訣
1 其實你還沒發現，自己的優點    88
2 從「外觀好美」到「住得舒適」。回到原點後，業績成長兩倍的建商自家商品最感動自己的部分在哪裡？    90
3 傳達特有價值，持續向日本全國拓展的老人日間照護服務設施客人感受到的企業價值是什麼？98
4 鎖定客戶群、十年連續業績成長115%以上的包裝材料製造商，他們厲害在哪裡？企業價值最受誰的歡迎？    111
5 捨去業務部、採用繁榮部獲得空前成功「不賣海鮮特產的海鮮特產工廠」可以提供客人怎樣的協助？122
6 回客率是業界平均的兩倍。擁有死忠粉絲的溫泉旅館，其壓倒性的機制為何？可以幫助客人到什麼程度？134

第四章 不刻意經營就使商品賣出的「訊息傳播力」，該如何提升？
1 不刻意促銷，傳達商品內涵    146
2 「同樣商品業績是去年的十倍！」家居生活量販店的廣告標語是？    149
3 在官網教大家如何選購精緻伴手禮。業績瞬間飆升兩倍！    153
4 與長期以來的客戶詢問內容連結，「絕對不被扔掉的」棉被店廣告單    160
5 「讓客人自己想預約案件」設計事務所的小冊子    165

第五章 有了內涵力與訊息傳播力，「田庄地方」也能瞬間活化起來！
1 無名溫泉地的招客能力讓人驚訝    174
2 讓自覺理所當然的事物，成為客人的精彩體驗    181

終章 做生意的根本在於「好用」，這道理從古至今皆宜！
1 沒有競爭的調和時代來臨了    190
2 「做什麼才能討客人歡心？」的累積就是個性    193

作者簡介



松野惠介

　　行銷顧問，蓋亞有限公司代表。1971年生於京都。出身商賈世家，自幼對經商耳濡目染。大學畢業後，進入京都和服批發老店擔任業務，業務服務範圍雖遍及日本全國，但對業界老舊的經營方針抱持疑問。因自身業務主張與公司理念不符，年紀輕輕即被公司解僱，使其身心受創。在意念懼灰之際，偶遇行銷專家藤村正宏，自此從人生谷底翻身。此後，徹底學習行銷學，並持續實踐。在獨立成為行銷顧問之後，以集客與增加銷售為主力，擔任行銷實踐講座、網路銷售講座、溫泉地活性化、商店街活性化等講座講師。10年間輔導1000家以上的企業、店鋪。作者從這些經驗，發現即便不景氣仍可保持業績成長的企業共通點，於是他每年提升專業知識，向客戶傳授銷售促進術與集客術。目前受各地演講、學習講座、諮詢等邀請而行遍日本全國。

　　著有《讓你的網頁成為聚寶盆！》（DIAMOND,Inc.）、《年收成長十倍！自我介紹的魔法》（FOREST Publishing,Co.,Ltd.）等書。



譯者簡介



鄭景文

　　日本一橋大學社會學研究科博士候選人，曾任職於日本企業及經濟研究機構。譯有《超高齡社會中牙科扮演之角色》、《南韓未來科技創新動向解析》、《產業構造之未來願景─ 新時代之「創造」戰略 ─》等。

謝佳玲

　　台南人。畢業於東海大學法律系。因愛上日本的人事物，而赴日居遊。曾於知名日商公司擔任教育訓練講師。喜歡透過翻譯增廣見聞。現為專職譯者。譯有《共鳴力》《東大醫科高材生的滿分思考法》、《考上第一志願的房間──偷看東大資優生的家》、《老闆只要這些人：日本獵人頭達人教你職場勝出秘訣》、《日本貴婦都在做,讓老公變有錢的64個習慣》等書。[email protected]