公關專家不教你的談判術：業務．行銷．公關人員必懂的談判陷阱與致勝策略


	談判，就像上場打擊，要在瞬間判斷球路，揮棒出去才能得分，如果你期待對方連投壞球保送你上壘，鐵定換來出局的命運！　　一上談判桌，勝負取決於你的臨場反應，絕非對方的憐憫，老實慈悲不是加分選項，只會被對方拿來當成武器，將你一擊斃命。　　本書揭露公關專家，不為人知的談判策略與獨門心法，教你如何軟夾硬、硬藏軟、一真掩九假，如何避開老實人常犯的談判禁忌…… 　　除非你只想學皮毛，不願深入領略談判精髓，否則，想要談出贏面，成為溝通談判的高手，絕對不能錯過這本書。　　談判，是雙方死穴間的對話，是爾虞我詐的權益之戰，如果你仍傻傻地以為談判是一場公平競爭，或是以為相信對方的話術是彼此信任的開始，那麼不需對方的一兵一卒，你就已經敗下陣來！　　因為一上談判桌，比拼的不是明刀明槍，而是如何避開看不見的地雷，直攻對方的死穴。很多人敗在過於老實，以為設身處地為人著想，對方就會體恤你，結果卻被對手反咬一口！　　本書作者擁有豐富的公關、商場談判經驗，在書中開宗明義點出一般人在談判時，最容易犯的禁忌，例如，摸不清對方底線過度貪婪、面對無法斡旋的時刻勉強擠出微笑來、談判時頻頻喝水、擔心遺漏重點而帶一堆資料上場、訊息不足時衝動做出決定……這些無疑都是自曝死穴的做法！　　此外，作者還披露公關專家不為人知的談判策略，教你透過現場狀況與氛圍，如何善加運用軟談判、硬談判、八虛買二實，甚至引誘對方陷入「刺蝟困境」，讓你直擊對方死穴等等。　　談判技巧，是一門永遠不受環境限制，不因時間而褪色的技能。這本書絕對幫助你練就這一身功夫，掌握精髓，讓你不管在溝通、談判、行銷、人際公關，甚至是業務說服，都夠輕鬆面對、無往不利！作者簡介行銷管理專業顧問　暢銷書作家　張潛　　曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。　　著作：《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。


	目錄＜序＞談判，其實是和死穴對話 Chapter1 老實人常犯的談判禁忌 ◎未戰先降，主動露出自己死穴「老實」本身就是死穴貶低自己得不到同情票小心不自覺的死穴 ◎急著要有談判結果要積極，但千萬別急急，會讓人缺少思考「緩衝區」凡事都有另一種可能 ◎情緒失控，脫稿演出別把談判當成私人恩怨情緒會失控，是因為你還沒準備好鎮定平靜才是致勝金律 ◎訊息不足時，衝動做出決定分清楚意見與事實不知道何時該喊停，就不該談判 ◎讓對方看出你的膽怯和懦弱當一個稱職的「談判桌演員」小心語尾詞讓你成為敗投該說「不」就別客氣 ◎摸不清對方底線，過度貪婪談判是一種競賽合作這是談判，不是賭注 ◎相信對方話術，替對方感到委屈假情報是談判桌上的常態老實慈悲是「死穴」的同義詞避開對方的心理期待別忘了，談判是權益之爭 ◎掉入對方「以退為進」的戰術陷阱先行讓步法：太順利的地方肯定有陷阱假意退出法：留意對手的聲東擊西直接拒絕法：有時被拒絕也不是壞事 Chapter2 公關專家的談判策略和心法 ◎軟談判──當你處於劣勢時把問題丟進「荊棘」裡太快表明立場得不到好處簽約後就別被看出你想後悔 ◎硬談判──當你擁有強勢時你的威脅夠「實在」嗎？威脅也可以很動聽看透對手的本質 ◎軟夾硬──七分軟中夾著三分硬聰明妥協反而能提高底線為對方貼上標籤 ◎一真掩九假善用統計數字建立客觀條件以假亂真 ◎硬藏軟──三分硬中藏著七分軟讓對方進入你的賽局管理我們的偏見態度要一貫 ◎八虛買二實讓對方替你圓夢用對釣餌，事半功倍用「如果」當逃生梯學會「忽略」，才不會模糊焦點 ◎讓對方陷入「刺蝟困境」別讓對手置身事外別和對方搶同一塊牛肉 ◎警察要不要開單的關鍵「信任度」是談判的優先籌碼容易讓人信任的溝通方式 ◎集中火力，先攻談判者的死穴打擊樂觀心態，才能避免事後摩擦過度樂觀的警訊「事後彌補」代表談判不力 ◎給對方一個故事的框架框架中心是「利益」和「好處」讓對方自己填補故事使用對方的語言請求幫助，創造共同語言