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寵壞了,才能長期留住他們。 業務人員應該注意自己的注意力,首先推薦一則故事。
一天,有位年輕人來找蘇格拉底,說是要向他請教演講術。他為了表現自己,滔滔不絕地講了許多話。待他講完,蘇格拉底說:「可以考慮收你為學生,但要繳納雙倍的學費。」年輕人很驚訝,問蘇格拉底:「為什麼要加倍呢?」蘇格拉底說:「我除了要教你怎樣演講外,還要再給你上一門課,就是怎樣閉嘴。」看來,蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕,容不得他人插嘴的人。難怪他對人說:「上帝給了我兩隻耳朵,而只有一張嘴,顯然是希望我們多聽少說。」
這話與那段故事一樣,既生動風趣,又耐人尋味。業務人員在與客戶交談時,傾聽也是十分重要的。瞭解客戶、關心客戶,讓他們信賴你、依靠你,你的產品便會暢銷
第一篇 心理戰術篇【41,150】第一章鑽進客戶的心裡去——客戶的消費心理分析□消費流行對客戶心理的影響□消費習慣對客戶心理的影響□參照群體的影響形式□參照群體的心理作用機制□參照群體影響客戶心理的表現□生活方式對客戶心理的影響第二章鼓動客戶——影響客戶購買心理的因素□全面瞭解客戶的需要□幫助客戶購買東西□設定客戶的需求值□根據特定環境創造需求□逐步提升提問的重點□積極營造客戶的需求氛圍第三章姿勢的天機——客戶的非語言信號□客戶表示懷疑的肢體語言□客戶表示不滿、反感的肢體語言□客戶表示積極態度的肢體語言□客戶表示考慮的肢體語言□客戶表示冷漠、無動於衷的肢體語言□客戶有意拖延時間的肢體語言□透視客戶的每一個心理細節第四章有需求就有可能——洞悉客戶購買需求□客戶需求的劃分□全面掌握客戶的需求□觀察客戶的表情反應□看清客戶的態度□察言觀色判斷客戶的想法□集中自己的注意力□對客戶進行有效地提問□採用藝術的提問方法□提問的常見錯誤方式第五章客戶之癢——激發客戶的購買慾望□用幽默引起客戶的興趣□創造客戶的潛在需要□替客戶發現他的需要□引導客戶做出購買決定□讓客戶對產品產生興趣□把握客戶的十八條原則□產品示範力求印象深刻□在使用中幫助客戶得出結論□把握客戶的關注點□客戶的興趣向購買慾望的轉化過程□激發客戶的購買慾望□抓住客戶有意購買的時機□刺激客戶購買的七個心理戰術第二篇自我提升篇【43,962】第一章讓客戶跟著你走——售後服務細節□銷售與服務相結合□最好的銷售就是服務□給客戶提供最優質的服務□不斷完善售後服務□售後服務的基本內容第二章讓客戶為你服務——客戶維護細節□老客戶是一座金礦□全面掌握客戶訊息□為客戶建立檔案□把客戶聯繫在一起□「客戶俱樂部」成員要及時更新□鞏固老客戶,開發新客戶第三章對手是你最好的夥伴——理智面對競爭□保持必勝的競爭信心□訓練自己的競爭力□不要妄自貶低對手□盡可能多的去熟悉對手第四章目標是前進的動力——只有目標能做到□樹立現代的業務人員觀念□做到專業而不是盲從□樹立正確地金錢觀□像研究自己一樣研究客戶□運用逆境銷售的思維策略□有目標才能有動力□別替自己找藉口□永遠不要滿足第五章機會留給有準備的人——永不停止的學習□機會要靠自己努力爭取□無止境的學習□合理的利用時間□用知識品牌包裝自己□每天進行自省
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