SOCA「英國重案調查局」不教你的讀心術：業務行銷保險人員「精準成交」必懂的「CVC法則」


	銷售其實不難，成交也不需要求神問卜，只要你懂得SOCA的「精準讀心術」，先找到「對的人」，再用對的戰略來「攻心銷售」，你就能輕鬆地「精準成交」，用最小的成本，來創造最大及有效率的業績。　　【連FBI都自嘆不如的識人偵察術，首次解密公開！！】　　幾乎所有的成交關鍵，都不在於「我們賣什麼」或「對方預算多少」，　　而是我們壓根不知道「Key-man」在哪裡。　　為什麼陌生開發，一直以來都是業代和銷售人員的惡夢？　　因為，你生活周遭的陌生人當中，並不是所有人都是你的銷售對象或潛在客戶。如果你不能在短時間內，搞懂對方的需求是什麼，搞清楚對方是否為你的目標客戶或潛在客戶，你只能「盲目開發」，一個一個去問需求，然後一次一次被拒絕，讓自己成為又窮又忙的推銷員。　　知名的SOCA「英國重案調查局」為了在最短時間內，精準地讀出對方的內心想法和行為模式，找出喬裝的嫌犯或真正的主使者，研發一套三點式精準讀心術，透過Conduct（行為）、Vision Line（視線）、Conversation（交談）三種訊息的交叉分析，立刻找出關鍵主謀。　　作者運用此觀點將在本書中告訴你：如何用CVC法則找出key-man、如何運用CVC法則來精準成交？以及九個活用CVC法則的TIPS，貼切及有效地協助讀者運用精準讀心術，讓自己的識人和讀心功力提升，在最短時間內，找到「對的人」，精準成交，擁有驚人業績。作者簡介行銷管理專業顧問暢銷書作家　張潛　　曾任企管公司業務經理、公關室對外發言人，現任國際管理顧問公司特約企畫，對公共關係及人際心理有深入的研究，以獨特的「讀心術」、「識人術」累積了眾多人脈和財富，並藉由豐富的業務、公關經驗，歸納發展出獨門的【讀心術】，讓更多人了解如何在與陌生客戶初次見面的短短幾秒鐘內，掌握他的個性、喜好與需要，準確命中死穴，圓滿成交。　　著作：《客戶沒說出口的，才是成交關鍵》、《公關專家不教你的談判術》、《圖解公關專家不告訴你的識人術》、《絕對成交的關鍵字話術》、《TOP SALES 不會踩的話術地雷》、《公關專家不告訴你的讀心術II》、《公關專家不告訴你的識人術》、《公關專家不告訴你的M型人脈厚黑法則》、《公關專家不告訴你的讀心術》、《說話致富》、《公關專家不告訴你的AIDA銷售話術》。


	目錄＜前言＞不會「精準讀心」，別想「精準成交」＜作者序＞Key-man不會自己舉手第一篇如何用CVC法則找出key-man 找對人，才有生意做提出需求的人≠key-man 用CVC法則，找出key-man Conduct（行為） Vision Line（視線） Conversation（交談）強∕弱勢判定 Key-man六大類型駕馭型、反覆型、衝動型、演說型、邏輯型、受寵型第二篇如何運用CVC法則來精準成交？ 1.想說服駕馭型，就要「以他為尊」關鍵字1. 把利益擺在眼前關鍵字2. 適時適量的恭維關鍵字3. 說太多還不如讓客戶自己問關鍵字4. 解決問題，不要製造問題關鍵字5. 先附和，才有下一步關鍵字6.「我會考慮」代表他們已經讓步關鍵字7. 不要先假設你能說服他 2.反覆型最怕沒有「參考答案」關鍵字1.最好給確定答案關鍵字2.選擇太多，煩惱也多關鍵字3.他們的重點總在最後才出現關鍵字4.偶爾威脅效率更高關鍵字5.多談點事實，少說點假設關鍵字6.「根據統計資料」是魔術術語 3.衝動型只擔心你不給「優惠折扣」關鍵字1.「有便宜可撿」是最大動力關鍵字2.打五折不如買一送一關鍵字3.他們喜歡和你閒話家常關鍵字4.別說得太複雜，他們只會直線思考關鍵字5.拒絕，你將得到更好的結果關鍵字6.說明愈久，他們就愈討厭你 4.對演說型喊「Action」，凡事都順利關鍵字1. 讚美的話要誇張的說關鍵字2. 別提任何期限和特價關鍵字3. 「你準備怎麼做？」都能得到好答案關鍵字4. 讓他感覺自己很重要關鍵字5. 愈多人在場，銷售會更好關鍵字6. 創造稀有性關鍵字7. 覆述他的「演說重點」，就能刺激購買欲 5.邏輯型希望你比他「偏執理性」關鍵字1：只要你說的合理，邏輯型就會為你找理由關鍵字2：永遠別自稱是專家關鍵字3：你得製造錯誤，他們才會往下跳關鍵字4：如果你邏輯比他強…… 關鍵字5：利用神奇的廣告關鍵字6：他們不小氣，只是精打細算關鍵字7：表現太殷勤，對彼此都沒好處關鍵字8：邏輯型總會得出負面結論 6.受寵型是你的最佳「忠誠粉絲」關鍵字1.你讓他有好感，他就會幫你說服關鍵字2.說明時留點問號，讓他們想知道關鍵字3.只銷售，要製造「擁有後」的畫面關鍵字4.製造誘餌而不是手銬關鍵字5.讓對方拿免費，就能讓對方付費關鍵字6.出錢的老大也得聽他們的話第三篇九個活用CVC法則的TIPS 1.讓自己容易被看透，客戶才會信任你 2.品牌不能搞定一切，除非你就是品牌 3.輕易到手的情報會害死你不同key-man如何虛構情節？駕馭型：他們最常在「前置作業」上虛構情節反覆型：他們最常在「購買決定權」上虛構情節衝動型：他們最常在「交情」上虛構情節演說型：他們最常在「預算」上虛構情節邏輯型：他們不會虛構，所以需要你替他們想受寵型：他們最常在「需求」上虛構情節 4.有好工具還要配合想像力 5.計算效益前要先用對公式 6.把話說清楚是你的責任 7.別吝惜替對手擦招牌給客戶壓力，等於拒絕下一次生意以怨報怨是利潤終結者 8.反擊不是最佳防禦，自嘲才是沒有人不愛幽默回應 9.抗拒也是一種回應，就看你怎麼解讀窮追猛打沒有效率為什麼不要？駕馭型：抗拒浪費時間反覆型：抗拒下決定衝動型：抗拒冗長的話題演說型：抗拒特價品邏輯型：抗拒不理性的說服受寵型：抗拒被強迫