隨意支配對手的說話術

　　何飛鵬（城邦出版集團執行長）熱情推薦

　　3個步驟，66個贏家小技巧，讓對手毫不反抗的對你說YES！
　　世上沒有解決不了的衝突，只有不懂得交涉技巧的人！

　　衝突協商專家透過實戰經驗，教你如何成功談判，並化解職場與生活中的大衝突與小歧見！讓你贏了面子又贏了裡子！

　　支配對手的不敗三步驟：
　　步驟一：清楚我要什麼　
　　步驟二：用心傾聽，並查出他們要什麼　
　　步驟三：找出交集，並以他們認同的方式協商

　　原來你可以如此輕鬆的擺布對手

　　無論你的角色是老闆、事業伙伴、員工、朋友、點頭之交，甚至是陌生人，當與客戶談判陷入僵局，或遇到難以協商、配合的同事時，少有人能夠做出正確的反應，反而急著要爭個你輸我贏，最後甚至因嚥不下這口氣而成了敵人。

　　善用66個交涉小技巧，讓對手最後對你說YES，同時成為你的人脈！

　　「不敗三步驟」帶給你的意外的收穫：
　　．得到客戶滿意且善意的回應。
　　．得到老闆的讚賞與支持。
　　．讓底下聰明的腦袋們和諧共事。
　　．讓團隊合作無間，朝著一致的方向前進。
　　．讓自己快速升官又加薪。
　　．讓自己的人脈迅速累積。

　　十大秘訣，讓你成為對手眼中的談判大師：
　　秘訣一：發現並確定「我要什麼？」
　　秘訣二：拋開偏見，才能讓對手放下心防
　　秘訣三：不必單刀直入，也能查出對手要什麼
　　秘訣四：讓對手覺得你和他們立場相同
　　秘訣五：使對手確定你有聽到他們的意見
　　秘訣六：如何讓對手接受你的提議
　　秘訣七：情勢變壞時，依然要維持聯繫
　　秘訣八：惡夢成真時，別急著認輸
　　秘訣九：適時授權，避免專制
　　秘訣十：使對手接受提議的7策略

作者簡介

何苓惠

　　企業經營管理顧問師與人際溝通專家。指導的對象上至政府單位，下到連鎖企業店面的第一線服務尖兵。凡受過她指導的個人服務尖兵或企業，在形象上都得到大幅提升，得到顧客或對手的好評。

　　擅長的領域包括：
　　．人際溝通與衝突協商輔導
　　．店面輔導與品牌規劃
　　．媒體廣告策略與主題行銷活動

　　授課與指導的對象：
　　輔仁大學、清雲科技大學、德明科大、華夏技術學院、朝陽科大、伊甸基金會、經濟部、台北市政府、新北市政府、基隆市政府、勞委會、農委會、青輔會、宜蘭縣政府、台東縣成功鎮農會、台灣連鎖加盟促進協會、台灣食品GMP發展協會、達裕奈米科技、大熊產業、美華泰流行生活館、坪林鄉公所、中華工商發展研究協會、元大企管、群立流通、新光三越。

　　著作：青年創業電子報、台灣勞工季刊、工商時報等專欄作家。

前言 贏得面子與裡子的交涉技巧

第１章　讓對手聽你支配的不敗三步驟
步驟一：清楚我要什麼
步驟二：用心傾聽，並查出他們要什麼
步驟三：找出交集，並以他們認同的方式協商

第２章　溝通必敗的9個陷阱
陷阱１：一切以我為中心
陷阱２：完全配合對方的需求
陷阱３：情緒過度投入
陷阱４：可是這一招每次都有效……
陷阱５：利用對方的弱點趁機威脅
陷阱６：兜圈子、暗示，沒勇氣進入主題
陷阱７：盲目地堅持不讓步
陷阱８：催促對手
陷阱９：假設心態
步驟一：清楚我要什麼

第３章　如何發現並確定「我要什麼？」
技巧１：養成問「我要什麼？」的習慣
技巧２：難下決定時，就從現實角度來思考
技巧３：明確的底線，一句話就能描述
步驟二：用心傾聽，並查出他們要什麼

第４章　拋開偏見，才能讓對手放下心防
技巧４：承認自己的「偏見與地雷區」
技巧５：同樣的話，意思會因人而異
技巧６：別讓恐懼影響你的談判
技巧７：別以為彼此熟識，就知道對方要什麼
技巧８：感情越深厚，越不容易協議
技巧９：你認為「對的」，未必是對手要的
技巧１０：從對手過去的行事方式，歸納出他的需求

第５章　不必單刀直入，也能查出對手要什麼
技巧１１：第一個問題要讓對手可以輕鬆回答
技巧１２：裝弱裝傻，讓對方吐真言
技巧１３：不要擺出「土皇帝」的姿態
技巧１４：提出可以讓對手持續說話的問題
技巧１５：向對手請求建議
技巧１６：施放試探性氣球
技巧１７：擅用聆聽技巧，讓對手吐露更多
技巧１８：先迂迴再漸進的提問題
技巧１９：善用「時間留白」的力量
技巧２０：由慢到快，讓對手自在地跟著你的節奏
技巧２１：有時候要直接切入核心

第６章　讓對手覺得你和他們立場相同
技巧２２：不要企圖改變對手的立場
技巧２３：談判時最怕情緒過度反應
技巧２４：就算受到威脅，仍要保持平穩的語調
技巧２５：意見對立時，要搭橋而非挖溝

第７章　使對手確定你有聽到他們的意見
技巧２６：體認對手的難處
技巧２７：接受對手的價值觀與意見
技巧２８：對對手意見保持中立態度
技巧２９：衝突越緊張，越要認同他們的立場
技巧３０：先討論對手的需求
技巧３１：連接他們和你的需要，化解敵意
步驟三：找出交集，並以他們認同的方式協商

第８章　如何讓對手接受你的提議
技巧３２：連結雙方的價值觀
技巧３３：以名人、專業形象或來強化你的提議
技巧３４：把壞消息夾在兩則好消息之間
技巧３５：讚美對手，就是讚美自己
技巧３６：讓對手看到對比強烈的提議
技巧３７：提供從大美景到小窗景的選擇
技巧３８：讓對手二選一
技巧３９：讓對手覺得「機會錯過就不會再有！」

第９章　情勢變壞時，依然要維持聯繫
技巧４０：允許衝突升高，但別讓它失控
技巧４１：避免立場過於強硬
技巧４２：冷靜應付情勢，不要與對手抗衡
技巧４３：你應該接受、離開或自我調整？
技巧４４：遇到障礙時，別讓對手牽著鼻子走
技巧４５：繼續對抗困境vs放棄
技巧４６：檢視已完成的進度，以維持續航力
技巧４７：障礙出現時，分析情勢並調整步調
技巧４８：不論情況好或壞，都不要爭輸贏
技巧４９：對手不合作時，你要更合作

第１０章　惡夢成真時，別急著認輸
技巧５０：向最難纏的人學習駕馭對手的技巧
技巧５１：找出並解除對手惹惱你的原因
技巧５２：向對手表明你的忍受界限
技巧５３：碰到令人挫折的新手時，別立即反應
技巧５４：三招搞定難纏對手
技巧５５：錯了，就謙卑的承認
技巧５６：克服障礙的策略：承認但不發表意見

第１１章　適時授權，避免專制
技巧５７：授權對手，不要強制他們
技巧５８：詳列你的權力清單，找到特別的力量
技巧５９：取得所須權力，但別玩權力遊戲

第１２章　使對手接受提議的７策略
技巧６０：達成協議前，別透露任何消息
技巧６１表露明顯的善意，降低對手警戒
技巧６２：公平比受歡迎更重要
技巧６３：別提出令自己騎虎難下的提議
技巧６４：在壓力下依然要表現優雅
技巧６５：保持彈性，視情況調整方法與態度
技巧６６：協議一旦達成，就絕不再修訂

第１３章　結語：達成具體、有效的協議