我在硅谷管芯片:芯片產品線經理生存指南

本書詳細介紹了如何在晶片公司做好產品管理和市場行銷，著重講述在晶片產業中產品管理者的各方面工作，總結了全球成功的晶片公司的產品開發管理和市場行銷較為普遍的運作規律和方法，包括其產品規劃、開發流程、組織管理、行銷實踐等環節。

從產品規劃方面，介紹了作為晶片的管理者，晶片產品線經理應該如何分析市場，制定產品方向，制定商業計畫；從開發流程方面，描述了如何開始研發，管理專案，到最後量產的各種細節；從組織管理方面，詳述了產品和市場組織的合理結構，內部各部門運作的關係，產品線與銷售、代理商等外部組織的關係；從行銷實踐方面，介紹了晶片的推廣、定價、談判和銷售策略，如何支援和最終贏得客戶。

本書的讀者範圍：可以是晶片產業的任意人士，不限於銷售、工程師、財務、法務等人員；對於想參與晶片市場和晶片產品管理的人更有借鑒意義。同時，本書適用於晶片公司的客戶，他們可更深入地瞭解如何與晶片公司合作共贏，以及如何與晶片公司合作來達成自己的目標。這本書同樣適合對晶片產業感興趣的本科生和研究生作為學習讀物。

第1章 引子：從中國到美國 //1
1.1 在上海—未識芯片 //1
1.2 渡洋求學—從機械到電子 //3
1.3 在芝加哥—學做工程師 //4
1.4 在洛杉磯—結緣電動汽車 //5
1.5 從洛杉磯到矽谷—結緣芯片 //7

第2章 芯片產業的產品線經理是怎麼回事 //9
2.1 芯片產品線經理的職責解析 //9
2.2 芯片的市場戰略初探 //17
2.2.1 芯片產品線核心戰略觀 //18
2.2.2 目標市場的劃分 //21
2.2.3 目標市場的分析 //24
2.2.4 針對細分市場而有所為 //29
2.2.5 研發合適的芯片來銷售到該細分市場 //35
2.3 芯片產品路線的規劃和平臺設計 //38
2.3.1 為何需要芯片產品路線 //38
2.3.2 芯片產品路線需要溝通和支持 //41
2.3.3 芯片產品的平臺戰略 //43
2.3.4 芯片平臺戰略中對芯片工藝的選擇判斷 //45
2.3.5 做芯片產品路線圖的準備工作 //47
2.3.6 做芯片產品路線圖中需要考慮的問題 //48
2.3.7 芯片產品路線圖舉例：無錫芯朋微 //51
2.3.8 芯片產品路線圖的後期修改 //54
2.4 如何做一份無懈可擊的商業計劃書 //55
2.4.1 何謂商業計劃書 //55
2.4.2 商業計劃書全解析 //59
2.5 項目管理 //71
2.5.1 芯片項目從計劃到量產的整體開發流程 //73
2.5.2 項目周會 //74
2.5.3 不斷降低成本 //77
2.5.4 高風險項目管理 //78
2.5.5 項目的暫停和終止 //79
2.6 產品市場部門的構成 //80
2.6.1 縱向和橫向的市場組織 //81
2.6.2 尋找合適的產品//市場人才 //84
2.6.3 試論商務拓展經理 //85
2.6.4 試論戰略市場經理 //86
2.6.5 試論技術市場經理 //87
2.6.6 試論內部產品應用團隊 //87
2.6.7 試論戰術市場經理 //89
2.7 產品推廣的全方位戰術 //90
2.7.1 客戶支持需要 //92
2.7.2 市場宣傳的需要 //94
2.7.3 按重要性區分的推廣方式 //98
2.8 銷售和產品線的季度業務審查 //99
2.8.1 成長良好的產品線QBR重點 //101
2.8.2 需要扭轉勢頭的產品線QBR重點 //104

第3章 芯片產品線經理的人事管理 //106
3.1 如何向上管理領導 //107
3.2 如何向下管理芯片產品和市場團隊 //112
3.3 如何平行管理芯片工程師團隊 //120
3.4 產品線經理與芯片銷售 //125
3.4.1 銷售團隊的興趣 //125
3.4.2 如何支持銷售 //129
3.4.3 客戶談判 //131
3.4.4 基於採購量的價格 //133
3.4.5 面向銷售的培訓 //134
3.4.6 銷售季度業務審查 //135
3.5 產品線經理與現場工程師 //139
3.5.1 FAE的5種分類 //141
3.5.2 FAE的9種責任 //144
3.5.3 與FAE的產品培訓 //149
3.6 產品線經理與芯片代理商 //149
3.6.1 芯片代理商的分類 //150
3.6.2 原廠如何配合好代理商 //151
3.6.3 代理商如何更好地配合原廠和彰顯自己的價值 //158
3.7 產品線經理如何尋求資源和請求幫助 //161
3.7.1 尋求公司內部的幫助 //162
3.7.2 尋求公司外部的幫助 //163
3.7.3 市場營銷的訓練項目 //164

第4章 贏得芯片客戶的藝術 //166
4.1 我們為什麼要見客戶 //166
4.2 客戶為什麼要見我們 //170
4.3 芯片銷售的原理和贏得生意的6個階段 //173
4.3.1 發掘客戶 //173
4.3.2 驗證機會 //175
4.3.3 回到產品線 //176
4.3.4 贏得設計 //177
4.3.5 保持客戶 //182
4.3.6 失敗以後 //184
4.4 芯片公司如何選擇目標客戶 //185
4.4.1 選擇的目標客戶 //186
4.4.2 發掘目標客戶所重視的價值 //187
4.4.3 分配資源來實現這些價值 //188
4.4.4 與客戶的互動過程 //188
4.4.5 什麼樣的客戶可以算是好客戶 //189
4.5 打造高效客戶訪問 //191
4.6 喬布斯演講的藝術如何用於介紹芯片 //196
4.6.1 回答那個關鍵的問題 //197
4.6.2 演講標題 //198
4.6.3 對產品的熱情 //199
4.6.4 三條核心信息 //199
4.6.5 尋找需要解決的問題 //200
4.6.6 讓觀眾能夠關注 //200
4.6.7 少用純文字，使用其他媒體 //201
4.6.8 讓數字變得更有趣 //203
4.6.9 分享舞臺 //203
4.7 芯片定價的藝術 //204
4.7.1 因客戶而異的定價 //205
4.7.2 捆綁式定價 //206
4.7.3 動態定價 //206
4.7.4 競爭定價 //208
4.7.5 在缺貨時的定價 //210
4.8 客戶談判的藝術 //211
4.8.1 價格談判的一些常見誤區 //213
4.8.2 銷售如何說服產品線提供較低的報價 //214
4.8.3 銷售和FAE如何說服客戶接受較高的價格 //215
4.8.4 附屬話題：TQRDC的供應商選擇體系 //217
4.9 客戶支持的迷思 //218

第5章 放眼看世界 //221
5.1 海外的芯片地域市場概覽 //222
5.1.1 美洲市場 //222
5.1.2 歐洲市場 //225
5.1.3 日本市場 //226
5.1.4 韓國市場 //227
5.1.5 新加坡和印度市場 //228
5.2 訪問中國芯片客戶的故事 //229
5.3 國產芯片突圍的一些想法 //234
5.4 國產芯片公司的出海之思考 //243
5.4.1 為何需要出海 //243
5.4.2 出海銷售之思考 //246

第6章 如何在芯片行業成為合格的產品和市場人員 //249
6.1 給有興趣在芯片行業做產品管理的朋友們一些建議 //249
6.2 從其他背景轉行到芯片產業 //252
6.2.1 從工程師到產品市場經理 //252
6.2.2 從銷售到產品//市場 //253
6.2.3 轉到產品市場方向是一條不歸路 //253
6.2.4 做產品//市場經理的條件 //254
6.3 產品線經理的自身修行 //256
6.3.1 培養良好的營銷習慣 //257
6.3.2 建立營銷的思維 //260
6.3.3 理解產品線經理個人成功的因素 //262
6.3.4 在路上 //263
6.3.5 產品線經理的16條自問 //264
6.4 推薦一些有價值的書和網站 //268
全書總結 //271
附錄A 書中部分英文縮寫關鍵詞索引 //273
附錄B 書中部分英文芯片公司名索引 //275
 

2005年本科畢業于上海交通大學機械與動力工程學院，在上海大眾汽車的發動機研究室工作後赴美求學，全獎碩士畢業于北伊利諾伊大學電子系。曾在美國做多年研發工程師，涉及醫療電源、電動汽車等方向。從2011 年起在 International Rectifier (國際整流器公司，現屬於德國英飛淩) 做汽車級芯片的高級市場工程師，曾經攜手特斯拉推出Model S的電機驅動方案。2014 年開始在位於矽谷San Jose的MPS (Monolithic Power Systems，芯源系統) 公司擔任部分芯片業務的產品市場經理，2018 年起在位於矽谷Milpitas的瑞薩電子美國分部（原美國 Intersil）擔任主任產品線經理，管理年銷售額過億美元的電源管理和模擬芯片業務，個人擁有多項美國專利。