深度營銷：成就營銷領導力的12大原則

麥肯錫前高級合夥人托馬斯·巴塔和倫敦商學院名譽教授帕特里克·巴韋斯聯合撰寫的《深度營銷：成就營銷領導力的12大原則》，是麥肯錫公司對全球營銷人員進行深度調研之後的精華之作。本書內容基於市場營銷領導力領域里迄今為止規模最大的全球性研究，通過分析170多個國家超過1232名營銷領導者的詳細數據，總結67287份360度評估報告精華，確定了深度營銷的12大原則，為營銷領導者提升影響力，從優秀走向卓越提供了一套系統而有效的做法；為立志在營銷領域有所作為的今天的、未來的營銷人員指明了前進的方向和目標。

在營銷的基本原則日益受到技術挑戰的今天，這本書提供了在迅疾變化的商業環境中領導營銷工作的路線圖。學習並運用這12大原則，你可以發動你的上司、同事、團隊和你自己的力量，使公司需求和客戶需求的交集——“價值區”不斷拓展，進而使公司獲得更大收益，個人取得事業的成功！

 

編輯推薦

1.榮獲麥肯錫年度經管好書。本書集合麥肯錫67287份全球營銷調查的精華、1232位營銷高管的經驗，是一本基於市場營銷調研大數據的好書，榮獲麥肯錫年度經管好書圖書大獎。                                                                       2.世界500強企業高管聯袂推薦。聯合利華CEO保羅·波爾曼、寶潔前全球營銷官吉姆·施滕格爾、麥肯錫公司前全球董事總經理多米尼克·巴頓、英國達邦集團創始人兼首席執行官馬丁·索雷爾爵士、英國電信前首席執行官加文·帕特森、英國英傑華集團前全球首席營銷官阿曼達·麥肯齊、道瓊斯公司前首席客戶官凱蒂·瓦內克-史密斯等眾多世界500強企業高管集體推薦。

3.著名學者與營銷學教授力薦之作。全球50大管理思想家馬歇爾·戈德史密斯、現代營銷思想大師賽斯·高汀、達特茅斯大學塔克商學院市場營銷學教授凱文·萊恩·凱勒、市場營銷學院創始人兼首席執行官希瑞林·夏克爾等著名學者與教授傾情推薦。

4.總結全球市場營銷經典案例，深度梳理市場營銷全局，把握市場營銷本質。從4個方面（發動你的上司、同事、團隊和你自己），12大原則，揭秘營銷本質——使公司需求和客戶需求的交集——“價值區”不斷拓展。

5.從營銷領導力角度看營銷的方法論，帶好團隊就是從領導力到影響力！將營銷學由厚看到薄，這一本就夠了！

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目　　錄
 

推薦語1

再版序言8

引言001

 

01 CHAPTER

發動你的上司

第1大原則——只處理“大問題” 020

核心問題：我是否在“價值區”內工作？

1.1只處理“大問題”的重要性 023

1.2哪些是“大問題”？ 025

第2大原則——無論如何，提供回報 048

核心問題：我代表成本還是收入？

2.1營收陣營 052

2.2像投資者一樣行事 062

第3大原則——只跟最優秀的人合作 068

核心問題：最優秀的人在哪里？我能和他們一起工作嗎？

3.1 尋找成功 072

3.2 去參加大型會議——不要只待在你的後院里 073

3.3 經常與潛在合作夥伴交談 073

02 CHAPTER

發動你的同事 

第4大原則——分享激勵人心的願景 076

核心問題：我如何讓同事心悅誠服？

4.1心靈、頭腦與方法 081

4.2盡可能使用客戶的語言 083

第5大原則——走出你的辦公室 085

核心問題：我如何才能把大家發動起來？

5.1始終如一地反覆分享你的客戶故事 089

5.2聆聽，決策與溝通 091

5.3跨部門合作 094

5.4說出“房間里的大象”094

5.5租一台“推土機”095

5.6巧妙應對“我們也應該”096

5.7不吝讚美 097

第6大原則——以身作則 099

核心問題：我怎樣用身體力行的方式拓展“價值區”？

6.1發起一項行動 101

6.2盡快進行小規模測試 103

6.3深入第一線 104

6.4使用客戶語言和商業語言（而非營銷語言）105

03 CHAPTER

發動你的團隊

第7大原則——合理配置人員 108

核心問題：我要如何合理配置人員來拓展“價值區”？

7.1設計正確的技能組合 112

7.2為你的團隊指明方向 126

第8大原則——建立信任與自信 133

核心問題：如何讓團隊成員請求我原諒，而不是請求我準許？

8.1建設一個充滿信任的團隊 138

8.2如何幫助團隊成員建立自信 144

第9大原則——訴諸結果 154

核心問題：我如何做到公正裁判？

9.1事實的力量 158

9.2培育崇尚績效的文化 161

9.3追究責任 164

04 CHAPTER

發動你自己 

第10大原則——愛上你的工作 174

核心問題：我如何用專業知識激勵他人？

10.1強大的力量來源——知識 176

10.2成為了解客戶的人 180 

10.3成為了解行業的人 189

10.4成為了解產品的人 192

第11大原則——了解你的激勵方式 197

核心問題：作為營銷領導者，我該如何激勵他人？

11.1“認識你自己”197

11.2步驟1：確認有什麽事情能讓你精神振奮 201

11.3步驟2：今天就搞清楚你激勵他人的方式 207

11.4步驟3：展現“有效真實”208

第12大原則——設定更高的目標 214

核心問題：你的營銷領導願景是什麽？

12.1時代廣場上的公司標志 215

12.2你需要“搞”個願景嗎？216

 

後記：不要試圖全線出擊 223

致謝 226

托馬斯·巴塔 (Thomas Barta) 

麥肯錫公司(McKinsey)前高級合夥人。在市場營銷方面，托馬斯有二十余年的從業和咨詢經歷，涉及45個國家的14個行業，客戶中有許多蜚聲世界的公司，包括二十多家《財富》世界500強企業。多年來，他對領導力進行了大量的研究。作為麥肯錫公司好評率最高的內部課程負責人，托馬斯培訓了千余位麥肯錫公司的領導者，教他們如何以咨詢顧問的身份推動變革。同時，他也持續多年指導了麥肯錫公司最成功的全球客戶關系戰略活動。

 

帕特里克·巴韋斯（Patrick Barwise）

英國倫敦商學院管理學與市場營銷學名譽教授。他與肖恩·米漢( Seán Meehan)合著的《只需更好》(Simply Better:Winning and Keeping Customers by Delivering What Matters Most)榮獲美國營銷協會頒發的2005年度“Berry-AMA圖書獎”，並被翻譯為其他7種語言。