量化行銷時代【首部曲】：貝佐斯與亞馬遜經營團隊都在做，15個關鍵行銷計量指標（暢銷典藏版）


	──銷售之神貝佐斯、亞馬遜經營團隊指定必讀── 在巨量資料串連的時代，懂得蒐集數據並知道怎麼分析的人，才能甩開競爭對手，大幅提升行銷績效！　　★ 美國市場行銷協會（AMA）評選年度最佳商管巨作　　★ 實體、電商、B2B、B2C與O2O虛實整合，全通路適用的行銷金律　　★ 完整解析：科技業、金融業、零售與服務業的行銷量測工具、應用範例　　★ 免費下載本書量化範本的Excel模型　　本書將為全通路的行銷策略，提供可依循的量化金律，　　引領你走出過去總是無法具體量化效益的行銷困境，　　從「如何蒐集數據」開始，　　告訴你怎麼解讀、運用這些行銷計量指標：　　▋比說對故事、精準訂價、製造差異……更重要的事　　→ 80％的行銷策略會失效，是因為你不懂怎麼蒐集數據、進行量化分析　　無法快速反應：哪件事情做對了？哪件事情做錯了？　　行銷部門總是說「我知道這樣做一定有效」，其實──你真的不知道！　　何不放棄那些無效的，把資源集中在最有效率的地方呢？　　▋跨越和領先公司之間的行銷差距　　→不能量化成報酬率的行銷活動，再有共鳴都沒有意義！　　行銷究竟是「費用」還是「投資」？　　有數據背書的行銷策略才能提高勝率！　　亞馬遜、Apple、杜邦、保時捷……頂尖企業都在做。　　▋解救深陷泥沼的經營主管與行銷人員　　→我的預算有一半浪費掉了，問題是，我不知道是哪一半…… 　　為什麼80％的行銷預算有去無回？　　活動一個接著一個做，卻總是無法釐清它與業績間的因果關係？　　明明是打品牌知名度的廣告，老闆卻要你提出行銷的ROI？本書特色　　1. 在地表最大的電商王國Amazon內部，流傳著一張「貝佐斯的書單」，從高階主管到那些最有天分的創意、技術人才，無不爭相拜讀，除了文學、傳記、科普、人文社科類，本書名列其中，同時也是唯一一本聚焦在市場行銷的商業經典。　　2. 「量化行銷」的概念看似複雜艱澀，但本書揭示了一個重要的實作原則：從大處思考、從小處著手，不必等到萬事就緒，先利用手邊現有的數據，就能迅速取得初期成果、展現績效以獲取主管支持，然後再進一步拓展規模。　　3. 如何克服量化行銷的5大障礙，包括：不知道從哪裡著手、無法辨別行銷活動與銷售額之間的因果關係、如何蒐集數據資料、缺乏硬體資源與IT技術的解決之道、扭轉拒絕改變的公司文化…… 　　4. 中小企業與新創公司的行銷部門，也一體適用的量化行銷原則、實戰範例。好評推薦　　「行銷史上一句古老的格言說：我花在廣告上的錢有一半浪費掉了，問題是，我不知道是哪一半。這本書完全解開了這個迷思，同時也改變了市場行銷的遊戲規則，透過15個關鍵計量指標，你將能驗證哪些策略是有效的、哪些是無效的，藉以做出更好的決策、創造新的市場、改善績效與獲利。」──John M. Boushy，美星賭場公司前首席執行官　　「本書蘊藏極具開創性的真知灼見，是一本上從行銷長下至第一線行銷人員都必須捧讀的書。」──Barry Judge，百思買執行副總裁兼首席行銷長　　「B2C和B2B的行銷策略截然不同，這本傑出的著作透過豐富詳盡的實例，把行銷計量指標、量測工具、應用範例等說明得一目瞭然，向讀者展示如何在這兩個世界運用量化行銷並取得真正的成果。想改善組織績效的人必須要讀這本書！」──David G. Bills，杜邦公司高級副總裁兼首席行銷長　　「每年春天，各個職棒球隊都會前往佛羅里達或亞利桑那州，進行反覆的基礎訓練，這些訓練是追求卓越表現的基石。而本書亦是所有行銷人員接好「滾地球」的基石，只要根據書中所述，用科學的方法反覆琢磨演練，就能精進你的行銷技藝。」──Derek Ungless，DSW鞋業執行副總裁兼首席行銷長


	目錄前言：如何使用這本書？第一部分／基礎概念 ▋第一章贏家與輸家之間的行銷區隔 80％的公司在做行銷決策時，沒有事先進行量化分析；有先見之明、進行數據導向行銷的公司，都成為後來的贏家！＊認識15個關鍵行銷計量指標＊數據導向行銷的案例研究＊行銷預算花在哪？決定你是贏家還是輸家＊當經濟不景氣時，更要強力推動行銷計畫＊量化行銷的第一步：定義你的策略架構 ▋第二章量化行銷數據，該從哪裡著手？量測行銷成果並進行數據導向行銷，為什麼會如此困難？這一章將帶領你突破從零開始的5大障礙。＊突破障礙1：萬事起頭難＊突破障礙2：無法辨別行銷活動的因果關係＊突破障礙3：缺乏數據資料＊突破障礙4：缺乏資源與工具＊突破障礙5：公司其他人拒絕改變 ▋第三章 10大古典行銷計量指標任何事物都可以量化，重點是找到正確對應它們的分析工具；只要先釐清你的行銷類型，就能輕鬆串聯這10大古典指標。＊根據行銷的類型，決定要使用哪些計量指標＊建立「平衡行銷計分卡」＊B2B公司面對的量測挑戰第二部分／ 15個大幅改善行銷績效的計量指標 ▋第四章 5大非財務計量指標顧客觀感、產品需求度、顧客的忠誠度與滿意度，乃至於行銷活動的績效，都可以透過這些非財務指標加以量化。＊量化顧客觀感：1號計量指標──品牌知名度＊量化產品需求度：2號計量指標──試駕＊量化顧客忠誠度：3號計量指標──客戶流失率＊量化顧客滿意度：4號計量指標──CSAT ＊量化行銷活動績效：5號計量指標──活動接受率 ▋第五章嘿，把行銷計畫的ROI給我！利潤、淨現值NPV、內部報酬率IRR與回收期，要贏得高層信任，必先熟稔這些財務ROMI分析的關鍵指標。＊量化行銷帶來的營收：6號計量指標──利潤＊行銷經理必懂的7、8、9號財務計量指標──淨現值NPV、內部報酬率IRR、回收期＊ROMI的管理決策架構＊贊助運動賽事的ROMI分析＊新產品上市的ROMI分析＊ROMI計量指標──實際上的NPV、IRR與回收期＊對數據進行壓力測試──敏感度分析 ▋第六章顧客，並非生而平等你的顧客群是高含金量的真鐵粉？還是「來亂的」負價值顧客？透過CLTV這個計量指標，就能讓顧客的未來價值一一現形。＊量化顧客終身價值：10號計量指標──CLTV ＊採用嶄新的行銷策略：價值基準行銷＊如何平衡短期與長期的顧客獲利性？＊如何管理顧客生命週期？ ▋第七章 5大網路行銷計量指標新時代的量化神器：CPC、TCR、ROA、跳出率與WOM，在每一次的滑鼠點擊中，看見無可限量的價值。＊谷歌的創新發明：11號計量指標──每次點擊成本（CPC）＊讓贊助搜尋最佳化的12、13號計量指標──訂單轉換率TCR、廣告支出報酬率ROA ＊量化網站的績效優劣：14號計量指標──跳出率＊用「歸屬模型」改變網路搜尋行銷的遊戲＊在SEM之外：網路揭示的廣告影響力＊透過社群媒體精準投放廣告＊量化社群媒體的價值：15號計量指標──口耳相傳（WOM）＊精準投放社群媒體廣告的威力＊量化社群媒體的價值：15號計量指標──口耳相傳（WOM）第三部分／更上一層樓 ▋第八章立即提升5倍績效的敏捷式行銷只要在設計行銷活動之初，預先埋下若干元素，就能在活動進行期間游刃有餘的加、減碼，讓績效呈現爆發性的增長。＊要失敗就快點，別歹戲拖棚＊設計可供量測與蒐集資料的行銷活動 ▋第九章哇，那個產品正是我需要的！懂得分析數據，就能在正確時機，對正確顧客做出正確提議，關鍵做法是：傾向模型、市場購物籃分析、決策樹。＊分析行銷的關鍵做法1：傾向模型＊分析行銷的關鍵做法2：市場購物籃分析＊分析行銷的關鍵做法3：決策樹＊時機就是一切：事件導向行銷的案例＊用Excel就能辦到：分析行銷的業務案例 ▋第十章量化行銷，需要付出多少代價？先釐清打造基礎建設的關鍵問題，就能一步步畫出發展路線圖，關鍵是：要從大處思考、從小處著手，然後迅速擴大規模。＊你需要的究竟是哪些資料？＊你需要的基礎建設，是牧場小屋還是帝國大廈？＊如何評估需求的複雜度？＊要把企業資料倉儲堆高？還是要重新建構資料？＊小心那些只要一不留神就會出紕漏的地方＊建立數據導向行銷的基礎建設組合 ▋第十一章從仿效到卓越，讓行銷管理最佳化學會漸進式優化：行銷預算、技術與核心流程，迅速獲得成果，跨越和領先公司之間的行銷差距＊多數人從未把「行銷活動管理」當作一回事＊行銷流程、技術與公司績效的關聯性＊B2B和B2C公司在「行銷投資組合」上的差異＊克服行銷流程專業化的4大障礙＊升級行銷管理流程的3階段做法＊從「寫下來」開始，制定MCM標準化流程＊「創意X因子」與數據導向的加乘威力＊量化分析時代的原理、原則與方法