零售的行為經濟學解構 - 城邦阅读花园






	購買中國簡體書籍請注意： 1. 因裝幀品質及貨運條件未臻完善，中國簡體書可能有出現磨痕、凹痕、折痕等問題，故簡體字館除封面破損、內頁脫落、缺頁等較嚴重的狀態外，其餘所有商品將正常出貨。


	目錄第一章零售中的思維慣性和線性錯覺 1.1 業績中的波動遊戲正確理解銷售中的波峰和波谷................................................................... 002 1.2 正確認識“術語” 合理判斷經驗的作用和陷阱....................................................................... 007 1.3 可疑的會員與客戶忠誠對客戶忠誠度保持必要的質疑................................................................... 012 1.4 甩賣中的價格回歸現象價格波動是正常的，不要為甩賣而“甩鍋”........................................... 017 1.5 折磨零售從業者的因果依賴無法擺脫錯誤歸因，就會折磨常在........................................................... 021 1.6 倉促是注意力稀缺的外在表現恐懼錯誤，不如總結錯誤........................................................................... 024 1.7 零售業中的培訓依賴症霍桑實驗給零售業培訓工作的啟發........................................................... 031 第二章行為經濟學中的消費心理探秘 2.1 延遲滿足的秘密懶得買才是真實聲音，兩個戒除懶惰的行為策略................................... 036 2.2 消費者心理價格每樣產品都有其心理價格，需要與標價牌找平....................................... 042 2.3 顧客眼中的店鋪動線根據行為經濟學，規劃迎合“懶人”的動線........................................... 049 2.4 “強迫症”也能為零售業所用顧客的若干強迫症表現和應對策略........................................................... 056 2.5 銷售過程中的“答非所問” 把複雜問題變簡單的“簡化三問”........................................................... 062 2.6 首因效應的零售應用店鋪第一印象效應的分析及營造............................................................... 068 2.7 滿減與折扣的差異從顧客的心理敏感區出發，思考兩種促銷方式的不同........................... 073 2.8 顧客目標與迎賓策略根據顧客的進店目標，選擇不同的迎賓方式........................................... 077 2.9 顧客行為中的認知鬆弛度應用瞭解並使用認知刻度盤............................................................................... 082 第三章行為經濟學中的成交促成術 3.1 標價牌的錨定效應利用標價牌，調動顧客的購物欲望........................................................... 089 3.2 稀缺性在零售中的應用利用限量銷售，啟動顧客的購物欲望....................................................... 094 3.3 利用雙系統，開闢雙通道導流與賣貨並行，系統提升業績............................................................... 100 3.4 互惠原理線上上社群中的應用線上經營的活躍度提升策略....................................................................... 106 3.5 試衣間裡的秘密試穿效應的商業價值及提升之道............................................................... 110 3.6 店鋪陳列的神奇之處讓商品更好賣的秘密................................................................................... 117 3.7 稟賦效應的促單機制讓顧客擁有“自己的物品”的秘密........................................................... 122 3.8 免費效應的強大作用包不能治百病，免費的包才治百病........................................................... 129 3.9 損失厭惡的轉換和價值損失機會不如損失金錢............................................................................... 136 3.10 符合框架效應的銷售話術直擊人心的銷售點穴術............................................................................... 143 3.11 視覺對於購買決策的影響畫面感對促進成單來說很重要................................................................... 148 第四章用行為經濟學的原理重建零售團隊 4.1 零售團隊的表層目標與底層目標生存是組織的第一目標............................................................................... 156 4.2 行為經濟學視角的規則是進行時視角，還是完成時視角............................................................... 165 4.3 看不見的領導力店員普遍覺得領導很好當，但普遍不勝任............................................... 171 4.4 店員行為中的外部性改善員工情緒（滿意度）的價值和操作................................................... 177 4.5 暈輪效應的誘惑學會用數據說話，而不是用經驗說話....................................................... 187 4.6 峰終定律與團隊工作安排先苦後甜對於團隊管理的重要性............................................................... 192 4.7 團隊效率與降低大腦負載理解大腦記憶原理，改善團隊工作效率................................................... 199 4.8 典型性歸因與概率誤判針對奇怪店員的合理應對........................................................................... 206 4.9 社會規範還是商業規範使用不同的規範，改善團隊氛圍............................................................... 211 4.10 行為經濟學視角的團隊效能評估對“開心果量表”的認知和操作............................................................... 217 4.11 用行為經濟學原理更新團隊認知 1 接納未知，探索未知的意義....................................................................... 222 4.12 用行為經濟學原理更新團隊認知 2 自由意志與自由選擇原則的應用............................................................... 227 結語 ........................................... 234