全方位財務規劃師 - 城邦阅读花园


	本書從第一線工作人員的心態切入，針對財務規劃師應有之健全心態、　銷售流程、說服力之養成、如何戰勝資訊落差等均有深入淺出的探討。此外，書中更併以實例，對於從業人員如何處理客戶拒絕、抱怨及虧損等提供實際之解決建議。除可提供欲成為全方位財務規劃師之人士，專業又實際的參考，對於金融機構培訓課程及管理機制都可以提供實質的助益。　　書中提出未來十年內應該關心的四大議題，為我們長期資產規劃點出明確方向；探尋財產規劃人員內心的真實想法與動機，建立成功的從業心態；認清新消費者的時間不夠用、欠缺注意力與信任感，建議銷售人員改變自己，經營紮實的客戶關係；提出獨創的銷售模型，從流程的架構、拒絕處理、行銷話術等，逐一鋪陳，鉅細靡遺。本書特色　　原暢銷書”全方位理財專員”全新進化版


	目錄導論理財的本質您的痛苦從何而來？理財細節決定成敗態度決定一切寫給主管 ~ 當主管遇到業績目標第1章錯誤的銷售金融銷售已經喪失面對未來的能力解開迷思，避免錯誤的銷售錯誤的保險銷售案例澄清說明壽險顧問的錯誤保險銷售案例澄清說明理財專員的錯誤保險銷售案例澄清說明過去錯誤的共同基金銷售案例澄清說明過去錯誤的連動式債券銷售案例澄清說明過去錯誤的稅務建議案例澄清說明小結第2章以人文為基礎，銷售才能永續人文，讓我們更了解別人戰勝資訊落差樹立自己的理財觀念與投資原則東歐動盪政局之下的基本面不可逆轉的人口結構大趨勢，出現轉機該輪到生化醫療基金大漲嗎？參與中國大陸的超級大泡沫並全身而退系統風險的啟示 ~ 「319槍擊事件」第3章您不可不知道的「專業銷售」定義專業銷售財富管理時代中手續費的重要性澄清自己的動機，重新面對「手續費收入」您是投資顧問、產品顧問還是理財顧問？銷售像拼圖行為金融學說故事銷售，感性促成金融機構行員未具有專業行銷之訓練找到您專屬的銷售教練，讓醜小鴨變天鵝找錯教練的下場第4章解決四大問題〈一〉~ 理專的真實想法與動機如何建立成功的心態？賣自在！成功心態【秘訣】自在→快樂→成功結合「轉介紹」的運用引用轉介紹的背景傳統概念中的轉介紹轉介紹的定義轉介紹的重要話術小故事大道理~小豬哲學小故事大道理~燕子的故事小故事大道理~聰明的漢斯小故事大道理~發問小故事大道理~打擊王小故事大道理~地球儀為何是傾斜的？小故事大道理~賣月球土地理財概念的重新釐清儲蓄 V.S.投資名目利率 V.S. 要求報酬率名目利率（nominal interest rate）要求報酬率（required rate of return）二八法則於理財的運用散戶賠錢宿命論時間、複利、長期投資與資產配置時間複利長期投資資產配置時間、複利、長期投資與投資組合的實際運用寫給主管 ~ 人材「起用」與「運用」寫給主管 ~ 主管自我心態管理第5章解決四大問題〈二〉~ 客戶心意經常改變且非靜態新消費者心理學~消費者變了！新消費者三大欠缺時間不夠用欠缺注意力缺乏信任感結語我的客戶快用光了！該怎麼辦？案例說明思考關鍵解決之道把客戶變資產認清客戶改變自己尊重客戶本業專業，輔以您的理財規劃專業經營進可攻，退可守的客戶關係您真的認識您的客戶嗎？您可以挪動客戶板塊嗎？壽險顧問與理財專員的客戶經營客戶抱怨時，怎麼辦？主動出擊處理客戶的投資虧損背景運用感官，投客戶所好案例寫給主管~捨與得第6章解決四大問題〈三〉~ 執行執行的力道~ 聚焦、找到焦距、持續不間斷對理財商品的一致性共識理財過程的系統性~財富管理銷售模型真拒絕？假拒絕！諾曼地登陸角色扮演、融入生活拒絕處理、按部就班、見招拆招、無往不利拒絕處理舉例壽險顧問的拒絕處理保險理財專員的拒絕處理保險共同基金新開幕分行該如何舉辦理財說明會？案例說明思考關鍵解決之道話術~理財體檢的重要性目的話術話術~完整的理財計劃目的話術話術~專業理財顧問的重要性脫離商品或公司品牌的競爭話術~其他舉例六種對話狀況行銷劇本~六種行銷劇本之一積極型且獲利的客戶結語行銷劇本之二積極型卻已虧損的客戶結語行銷劇本之三保守型卻已虧損的客戶結語行銷劇本之四穩健型卻已虧損的客戶結語行銷劇本之五保守型且獲利的客戶結語行銷劇本之六穩健型且獲利的客戶結語寫給主管~執行力就是競爭力第7章解決四大問題〈四〉~ 產品特質與賣點最好的金融商品？等待最好的金融商品？眾人對保險的無知~柯雷吉多島為何財務規劃始於人壽保險？基金是被賣，或被買？共同基金的銷售 know-how 連動式債券的銷售 know-how 國內結構型商品的濫觴1─國際股市的泡沫國內結構型商品的濫觴2─利率的下跌國內結構型商品的濫觴3─台股相對弱勢連動式債券的銷售know-how 產品特色的介紹話術舉例：全球動態平衡連動債表現變額萬能保單，靈活運用、理財一生投資型保單的銷售 know-how 投資型保單銷售話術稅金保險的銷售 know-how 遺產稅銷售話術目標客戶話術及銷售步驟善用贈與三分法 TFT-LCD及DRAM的故事 TFT-LCD DRAM 研究生股市趨勢分析系統研究生股市趨勢分析系統系統核心綜合分析每日追蹤重點波浪理論新解~人生五大波股海智慧寫給主管~預設立場的遺憾第8章忠告與建議銷售力大檢視股市行情大漲，保險賣不出去？案例說明思考關鍵解決之道如何平衡銷售保險與基金？案例說明思考關鍵解決之道我有銷售的潛能嗎？案例說明思考關鍵解決之道保險不是第一好金融商品？案例說明思考關鍵解決之道理財專員都疲乏了，怎麼辦？案例說明思考關鍵解決之道讓合作者賴您而生！書摘活用「領導樹」四種角色，帶領團隊成員成長茁壯面對金融服務法，正確態度最重要！