SaaS創業路線圖2.0：to B企業的創新與精細經營

引言 1
序章 中國SaaS的發展：2019年～2025年 9
第1節 中國SaaS的演變：2019～2022 9
1.1 東方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右 9
1.2 “新冠疫情”對中國SaaS的深遠影響 16
1.3 他們闖出中國SaaS 2.0 20
第2節 未來的可能性：2023～2025 38
2.1 長期增長下的機遇 39
2.2 中國SaaS的希望之路 45
2.3 創新的必要性和創新方法 53
2.4 數位化時代：改變中國企業軟體採購流程 68
2.5 創新地幫客戶解決問題 72
第3節 AI時刻：SaaS商業邏輯大於GPT技術邏輯 72
3.1 AI賦能SaaS，且影響深遠 73
3.2 GPT已被高估 74
3.3 to B的商業邏輯大於技術邏輯 76
3.4 SaaS公司境遇的推演及應對 78
主線1 產品及商業模式 80
第1節 SaaS產品的分類 80
1.1 SaaS產品分類方法 80
1.2 關於“商業SaaS”的爭議 83
1.3 各類型SaaS產品間的發展路徑 84
第2節 SaaS商業模式的演進 86
2.1 SaaS公司的互聯網特性 86
2.2 SaaS公司的三重價值 92
第3節 產品市場匹配（PMF）及不同階段的產品應對 99
3.1 PMF及SaaS創業歷程的里程碑 99
3.2 SaaS公司如何跨越鴻溝 103
第4節 SaaS產品的打磨與商業化 110
4.2 協同打造產品價值的三個段位 112
4.3 產品經理的三個層次 117
4.4 為何要追求極致 120
4.5 “一站式解決方案”是成功的產品定位嗎 122
4.6 產品的專注與開放 124
4.7 SaaS產品應該免費嗎 128
4.8 產品商業化十問 131
第5節 定制專案與標準產品 136
5.1 與3位CEO的討論：從定制專案到產品 137
5.2 個性化需求：能否先定制再合併到標準版本中 138
5.3 OP軟體公司轉型SaaS需要克服的難題 141
主線2 業務：市場、銷售與客戶成功 145
第1節 市場行銷與定價 145
1.1 如何做to B內容行銷 145
1.2 如何寫好公眾號文章 153
1.3 從內容行銷到社群行銷：公眾號、視頻號及訓練營 160
1.4 線索—客戶流轉及市場部SDR管理 162
1.5 定價1：原理及SaaS實踐 172
1.6 定價2：五花八門的策略 177
1.7 定價3：計費對象及價格版本 183
1.8 定價4：定價即定位，如何在競爭中占優 196
1.10 客單價決定論 205
第2節 銷售策略與佈局 210
2.1 電銷、直銷、KA及管道代理之間的對比 210
2.2 免費策略的理論與實戰 216
2.3 客戶報備管理背後的戰略價值 219
2.4 管理的層次：戰略、策略、執行，一個管道策略的實戰思考 225
第3節 銷售規模化 230
3.1 創造標準銷售打法的必要性 230
3.2 如何打造標準銷售打法 234
3.3 建立銷售團隊毛利模型 240
3.4 可複製的市場成功 242
3.5 如何高效擴張團隊 245
3.6 複製的哲學 252
3.7 階梯提成的問題與銷售目標運營 257
3.8 銷售運營 262
3.9 銷售VP應關注的指標 266
3.10 業務體系規則清單 269
3.11 銷售管理全流程及實操指引 271
第4節 實施與客戶成功 293
4.1 實施困局與化解之道 293
4.2 客戶成功部的職責 298
4.3 客戶成功經理的考核指標（KPI） 302
4.4 全員參與才有客戶成功 303
4.5 續費、增購的責任主體 309
4.6 續費率與NDR在演算法及應用上的差異 315
4.7 你的活躍度指標定對了嗎 324
4.8 客戶成功經理與銷售代表如何高效協作 328
4.9 客戶成功管理的8個關鍵邏輯 331
主線3 組織與文化 338
第1節 SaaS企業的組織設計 338
1.1 SaaS公司典型組織架構及職責劃分 338
1.2 設計公司組織架構的思考框架 343
1.3 建立指標體系評估公司經營狀況 348
第2節 正負激勵設計 358
2.1 年度薪酬與激勵設計 358
2.2 合格的管理從業務出發 362
2.3 如何裁員，如何不裁員 366
2.4 管理的底氣 370
第3節 不同階段的不同管理思路 373
3.1 複雜問題的解法 373
3.2 開會要不要限制時間 374
3.3 知識、認知與共識 381
3.4 領導者當有思想體系 383
3.5 業績增長是組織成長的副產品 386
第4節 SaaS企業的規劃 389
4.1 企業的願景需要系統設計 389
4.2 從公司戰略到部門目標 396
4.3 人力資源流轉規劃 403
4.4 年底衝刺和規劃準備 405
4.5 年度經營規劃的15個步驟 410
4.6 開年工作清單——公司、部門、個人 414
主線4 財務與融資 417
第1節 SaaS企業的成本結構 417
1.1 SaaS公司的成本結構及費用分攤控制 418
1.2 北森雲財務報表解讀 422
1.3 SaaS與其他商業模式在財務指標上的差別 434
第2節 SaaS企業經營淨現值財務模型 438
第3節 在資本寒冬中，財務模型的變化 448
3.1 業財一體損益表：用一張財務報表說明SaaS公司的業務狀況 448
3.2 內外兼修方能度過資本寒冬 458
3.3 過冬諸法 466
3.4 人效即戰略 469
第4節 融資 476
4.1 中國SaaS投資人關注點的變化 476
4.2 融資中最大的坑——估值過高 480
終章 海納百川，殊途同歸 485
第1節 不同階段的關鍵選擇：避坑與躍進 485
4.1 “產品創意”階段的坑 485
4.2 “驗證”階段的坑 487
4.3 “行銷”階段的坑 487
4.4 “擴張”階段的坑 488
4.5 “效率”階段的坑 490
第2節 願景與命運 491
感謝語 494
附錄A SaaS領域常用縮略語對照表 495
附錄B 本書提及書目或課程 498
附錄C 本書案例及行業思考者貢獻的金句 500

吳昊，SaaS創業顧問，#SaaS創業路線圖#系列文章主創作者，騰訊SaaS加速器導師。在企業資訊化領域沉澱20年，擁有8年SaaS行銷經驗。SaaS行業領軍企業"紛享銷客”的天使投資人、前執行總裁，從0~N構建了紛享千人行銷體系；華為技術公司業軟綜合域前BMT委員、前軟體採購專家團成員。