雙贏談判

我們每天都在有意或無意進行談判，無論是與愛人和孩子，朋友和同事，還是與顧客或供應商。我們通常既想成為談判的贏家，又希望維護好與談判對象的關係，但這一點往往很難做到。在全球互聯互通的今天，雙贏正迅速成為談判雙方追求的理想結果。本書將告訴你如何在談判中實現雙贏。只要熟練掌握書中介紹的策略與技巧，你也能在各種談判場合合理表達自我、理智地與對方周旋，在爭取利益與維護關係之間找到平衡，讓你的方案成為雙方利益的放大器，打造談判桌上的“高光時刻”。



(美)大衛·戈德維奇(David Goldwich)在佛羅里達州邁阿密出生和長大，自 1999 年以來一直居住在新加坡，並在亞洲各地工作。他在美國從事律師行業超過10年，在美國和新加坡的高等教育院校中教授談判和其他商業主題課程，著作五本書和上百篇文章。他曾在國際上發表演講，並舉辦有關談判、培養領導和銷售專業人士故事力、商業演示、自信和領導力的研討會。大衛是一位引人入勝且富有感染力的演講者，他用幽默和從自己作為律師、商人和父親的經歷中收集的故事來幫助人們在個人和職業生活中實現突破性的改變。

第一章 談判準備/001
什麼是談判/003
為什麼要談判/006
談判過程/006
談判環境/012
制定議程/014
是否帶上團隊/015
不只是跟一個人談判/015
雙贏談判者備忘錄/016

第二章 雙贏思維/017
為什麼要成為雙贏談判者/019
談判的4種結果/021
談判的5種風格/022
各種談判風格的適用情境/026
分配式談判與整合式談判/029
何時應該妥協/030
思考問題背後的框架/033
讓對方更容易說“是”/036
態度與信心/039
深度思考並說明理由/041
雙贏的關鍵/042

第三章 雙贏策略/045
立場與利益/047
明確利益/048
確定利益的優先次序/050
分享利益資訊/051
籌碼/053
談判煉金術：巧用籌碼/056
提供更多選項/061
我們最喜歡的3種選項/062
從籌碼中創造選項/064
同時提供多個等價條件（MESOs）/065

第四章 談判力與B計畫/067
正當權力/069
專業知識/070
信息/072
獎懲/075
競爭/076
理由/077
先例/079
承諾/080
投資/080
堅持/081
說服力/082
人際關係技巧/083
杠杆/084
制訂和使用B計畫/085
總有B計畫在側/086
B計畫的強大力量/088
底線的危險/090
很好替代方案/091
對方的B計畫是什麼/092
讓對方的B計畫不可行/092
退出/093
與壟斷者談判/094

第五章 高效溝通與關係維護/099
維護關係的重要性/101
機會之窗/102
光環效應/104
精准表達/105
表示尊重/106
建立融洽關係/107
提問/108
傾聽/111
共情/114
複述/115
被共情/116
失敗是成功之母/120
實質性問題和個性化問題/123
建立信任/125
非語言溝通/128
文化差異/130
電話或郵件談判/134

第六章 心理弱點：情緒和偏見/137
情感在談判中的作用/139
情緒語言/140
談判中的常見情緒/142
人身攻擊/149
評論苛刻、態度傲慢/150
努力達到預期：包人滿意/151
偏見/152

第七章 談判戰術的運用/163
為什麼需要戰術/165
初始報價與還價/166
誰來開價？/167
錨點/170
讓步/173
以退為進/178
假意為難/179
掌控時間/181
引入競爭/183
權力/184
沉默/185
捆綁策略/185
如何應對強硬的談判者/186

第八章 談判的收尾與後續事務/189
最後通牒/191
處理僵局/194
備忘錄和協議草案/196
執行協議/197
蠶食/199
結算後協議/200
當局面惡化時：訴訟、調解和仲裁/202
後記談判的未來/207
雙贏談判者備忘錄/211

(美)大衛·戈德維奇(David Goldwich)在佛羅里達州邁阿密出生和長大，自 1999 年以來一直居住在新加坡，並在亞洲各地工作。他在美國從事律師行業超過10年，在美國和新加坡的高等教育院校中教授談判和其他商業主題課程，著作五本書和上百篇文章。他曾在國際上發表演講，並舉辦有關談判、培養領導和銷售專業人士故事力、商業演示、自信和領導力的研討會。大衛是一位引人入勝且富有感染力的演講者，他用幽默和從自己作為律師、商人和父親的經歷中收集的故事來幫助人們在個人和職業生活中實現突破性的改變。