不妥協的談判：哈佛大學經典談判心理課

妥協，是避免溝通激化為爭執或衝突，而做出的一種退讓行為。在談判中，妥協意味著喪失有利條件，滿足對方要求，接受嚴苛條款等結果。所有人都希望在談判中避免妥協，贏得談判。

哈佛大學心理學家、哈佛國際談判項目創始人丹尼爾·夏皮羅教授認為，談判中之所以存在「妥協」，是因為人們將談判對手視為「對立面」，把談判理解為「捍衛己方利益、要求對方做出犧牲」的零和博弈。這種談判方式，是一種以損害長期利益為代價的短視行為。通過畢生研究，夏皮羅教授建立了一種全新的談判技巧，並將其擴充為易於理解和實踐的「不妥協的談判」理論。

這一理論通過理解導致僵局的五大障礙、重塑談判雙方角色等方式，運用心理學技巧打破對立身份，使雙方共同提出並優化解決方案，把對立談判變為協同合作，無需妥協就能實現共贏。運用這一理論，夏皮羅教授促成了「巴以衝突」后的和平談判；完成了波黑戰爭中看似不可能的衝突管理工作，並幫助達沃斯經濟論壇和多國元首化解談判僵局、實現共贏，完成不妥協的談判。

前言 為何撰寫本書// III

第一部分 為什麼我們會陷入衝突而不能自拔
第1章 難以化解的高度情緒化衝突// 003
第2章 超乎認知的身份問題// 005
第3章 身份可以談判嗎？// 017
第4章 如何避免陷入衝突的旋渦// 035

第二部分 如何擺脫衝突的困擾
第5章 及時停止眩暈// 045
第6章 對強迫性重複說不// 071
第7章 正視禁忌// 095
第8章 尊重神聖，不要褻瀆// 121
第9章 運用身份政治達成一致// 149

第三部分 如何建立和諧關係
第10章 架起消弭分歧的橋樑之四步法// 175
第11章 揭示身份的神話// 185
第12章 平息內心痛苦// 215
第13章 建立跨界交往// 233
第14章 重構人際關係// 255

第四部分 如何進行不妥協的談判
第15章 實現辯證統一// 275
第16章 培養和解精神// 299

致 謝// 303
附錄一 戰勝高度情緒化衝突綜述// 311
附錄二 存在的階梯// 313
注 釋// 319
參考書目// 389

丹尼爾·夏皮羅（Daniel Shapiro），哈佛大學心理學家，溝通和談判專家，哈佛國際談判項目創始人。曾擔任達沃斯世界經濟論壇的衝突防範理事會主席，致力於解決全球範圍內的衝突和爭端。在理事會中，他向多國元首、國際官員和外交人員普及了他的所建立的「不妥協的談判」理論。「不妥協的談判」理論幫助夏皮羅教授獲得了哈佛大學和美國心理學協會的多個獎項。他還入選「哈佛大學15位代表教授」和「世界經濟論壇全球領袖」，是斯尼亞戰爭期為克羅埃西亞和塞爾維亞衝突管理培訓的負責 人，並擔任國際刑事法庭的顧問。