談判力：哈佛大學突破型談判術（典藏版）

前 言 /V

第一部分 問題 /001
第 1 章 不要在立場上討價還價 /003

第二部分 談判方式 /015
第 2 章 把人和事分開 /017
第 3 章 著眼於利益，而不是立場 /043
第 4 章 為共同利益創造選擇方案 /061
第 5 章 堅持使用客觀標準 /089

第三部分 但是…… /105
第 6 章 如果對方實力更強大怎麼辦？ 107
（確定你的*佳替代方案）
第 7 章 如果對方不合作怎麼辦？ /119
（談判柔術）
第 8 章 如果對方使用卑鄙手段怎麼辦？ 141
（馴服難對付的談判者）

第四部分 結論 /159

第五部分 關於本書，人們常問的 10 個問題 /163
○ 關於公平與原則談判的問題 /165
問題 1 ：在立場上討價還價是否有道理？
問題 2 ：如果對方相信另一套公平標準怎麼辦？
問題 3 ：如果並非必要，我是否應該做得公平？
○ 關於人際關係問題 /173
問題 4 ：如果問題在人，我該怎麼辦？
問題 5 ：我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什麼時候我可以拒絕談判？
問題 6 ：如何針對性格、性別以及文化等方面的差異及時調整談判方法？
○ 關於策略問題 /185
問題 7 ：對於像在哪裡會面誰先開價開價多高這類問題，我應如何決策？
問題 8 ：具體地說，我如何由制訂選擇方案過渡到做出承諾？
問題 9 ：怎樣才可以不冒太大風險去嘗試這些想法？
○ 關於實力的問題 197
問題 10 ：當對方實力更強大時，我採用的談判方法真能起作用嗎？如何增強我的談判實力？
 

羅杰·費希爾（Roger Fisher） 哈佛大學教授，“哈佛談判專案”主任，同時供職於衝突管理諮詢公司和劍橋衝突管理諮詢集團，為眾多政府部門、企業和個人提供談判諮詢服務。
 
威廉·尤里（William Ury） 國際談判協作組織顧問，“哈佛談判專案”創立者之一，曾在哈佛商學院為企業家、工會領導者和政府官員講授談判課程。
 
布魯斯·巴頓（Bruce Patton） “哈佛談判專案”副主任，曾創辦兩家致力於談判培訓和諮詢的顧問公司。