漲價學：「反映成本」不是理由，怎麼讓消費者同意「我要漲價」？商學院沒教的漲價學：東西變貴，顧客更想買。

　　◎「本店推薦的菜色花三天研製」，多寫這句文宣，餐廳銷售額成長兩倍。
　　◎你瞧不起的鐵棒，他竟高價收購？因為這是星際大戰尤達聯名款光劍。
　　◎別只想著「便宜賣」，很多時候，漲了價反而能篩出好顧客！
　　◎兩顆雪餅就賣10萬日圓？把食物變禮物，自然高「貴」。

　　作者小阪裕司是日本知名的行銷專家，ORACULUM人才、結構研究所代表，
　　他從2017年開始，在日本教授「漲價後顧客依舊買單」的行銷管理實務，
　　迄今授課企業多達1,500家，獲得日本經濟產業省的肯定。

　　他指出，通膨已是大勢所趨，因此萬物皆漲，
　　但要用什麼理由漲，顧客不反彈？該漲多少才合理？
　　怎麼說明「我們要漲價」的理由，才能爭取顧客的認同？

　　本書以成功案例為證，教你如何把價格變高，顧客還是甘願買，
　　這是商學院從沒專門開一堂課來教的「漲價學」。

　　◎別只想著「便宜賣」，漲價能幫你篩選好顧客！
　　水電費高漲，要用大量水電的洗髮店、寵物沙龍店怎麼漲價？
　　光哭窮說「我都沒賺」沒人信。某家寵物店用電子報詳細說明漲價原委！
　　結果調整價格後，單月毛利是前月的215％，而且留下來的都是忠實顧客。

　　◎兩顆雪餅賣10萬日圓？食物變禮物，當然高「貴」！
　　京都糕餅店推出雪餅「黃金龜」，1,000顆裡只嚴選最好的兩顆，
　　外層還包上金箔，而且從包裝紙到盒子，都出自傳統工藝名店，
　　儼然日本技術精華。不少人買來送禮，甚至還有海外訂單！

　　◎我該漲多少錢──別看競爭者，看顧客！
　　成本設定為30％或40％再回推定價，只適合大量消費時代！。
　　得改從「內部參考價格」來思考！就是顧客覺得這值多少！
　　例如，一支簡單的鐵棒搭上星戰聯名潮，價格就翻倍！（作者自己都搶買）！

　　◎如何實現無痛漲價──人會因情感而行動。
　　日本石川縣濱田紙業的業務，只靠短短一句問候語：
　　「某某先生您最近如何」讓詢價的廠商多了10倍，　
　　客戶大量訂購也不給折扣，結果回頭率從3％拉高到26％，為什麼？
　　因為多數顧客要的不是折扣，而是你期許他的美好未來。

　　根據最精打細算的日本主婦消費調查分析，
　　人的內心有兩個用錢開關：一個花在買生活必需品、一個用在對自己有意義，
　　多數人會拚命節省生活開支，卻肯花大錢買「值得」的東西。

　　如果你能把「生意」賦予價值，變成顧客心中重要的「意義」，
　　即使東西變貴了，他會更想買。

推薦者

　　美國西北大學行銷學博士、政大企管系教授／洪順慶
　　Motive商業洞察總編輯／米卡
 

推薦序  創造價值，漲價有理／洪順慶
前言 漲價非壞事，便宜非好事

第1章 真的可以漲價嗎？
1漲價的跡象，十年前就開始
2好東西都輸往國外，當地人只能用便宜貨

第2章 消費者的花錢樣貌
1願意省吃儉用，也肯花錢享受
2只儲蓄不消費？因為他還沒看到喜歡的
 
第3章  這些店都成功漲價了
1給顧客一個無法拒絕的理由
2認真闡述價值，價格就會消滅

第4章 我該漲多少錢──別看市場，看人
1從成本設定價格？落伍了
2內部參考價格──顧客覺得這個值多少？

第5章 漲價的最強武器──加上體驗
1漲價能幫你篩選好顧客
2根據技術調整價格
3聯名款、組套，重新包裝
4我這一行很難拉高定價，真的嗎？
5人會因為情感而行動
6新客和常客，人都有兩種樣貌

第6章 找回你失去的營業額
1提升顧客眼光，高價也不怕
2所有的產業，都是在教育消費者
3 顧客要的不是折扣，而是美好未來

第7章 藝術的特徵：不再被成本綁架
1三個訣竅磨練定價敏感度
2提升到藝術層次──想想莫內的畫

終章  成為顧客心中無法取代的存在

 

作者簡介



小阪裕司

　　山口大學人文學院畢業（主修美學）。1992 年設立ORACULUM人才與機制研究所。以「感性與行為的科學」為基礎，研究、開發商業理論與實踐方法。

　　2000 年起主持「雀躍期待行銷實踐大會」，在日本和海外超過1500家公司參與，創造了一萬件以上的成功案例。近年也專注於學術研究，2011年獲得博士（資訊學）學位。每年舉辦多場演講與課程，範圍橫跨產、官、學界，受到日本經濟產業省的肯定。

　　在《日經MJ》媒體連載專欄「攬客招福的法則」長達14年，著有《如何啟動顧客「想買！」的開關》（角川書店）、《「顧客消滅」時代的行銷》、《「感性」行銷》（以上由PHP研究所出版）、《創造價值的思考法》（東洋經濟新報社）等多本著作。



譯者簡介



郭凡嘉

　　臺灣大學日文系畢業，東京大學研究所課程修畢。譯有《中國共產黨，世界最強組織》、《奧客退散！》、《不說「我」，別人才聽你的》、《回嗆的修養》、《會計，商人錢滾錢的足跡》（皆為大是文化出版）等書。