銷售說服力 - 城邦阅读花园






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	目錄第1章　獨特的銷售開局銷售人員的角色定位 2 做銷售的意義 5 好的銷售人員永遠有兩個產品 6 在開局做出正確的姿態 7 讓個人IP走在產品IP前面 9 你的經濟條件好 9 你不缺客戶 13 你很權威 17 打破固化思維方式的有效開場 19 做出高姿態的開場白話術 19 銷售的第一步：忘掉成交 23 第2章　成為瞭解人性的高端玩家欲擒故縱的銷售思維 26 釋放壓力，解除客戶的成交感 30 營造氣氛，無形成交 33 掌控心理，放慢節奏 38 及時穩單，瞭解客戶的心理變化 38 打破客戶的心理平衡 40 鳥籠邏輯 41 證明客戶的想法是錯的，銷售人員的說法是對的 43 給客戶製造一些不平衡 44 影響客戶決定的因素 45 保健因素vs激勵因素 45 超出客戶預期的五個價值 46 增高客戶的退出壁壘 50 給客戶更多的可能性 50 第3章　成交捷徑：建立信任讓客戶感受到你的善意 54 你的客戶不只是一個人 56 要想達到成交目標就要敢於拍桌子 58 熟知行業內所有客戶的心路歷程並替客戶表達 61 用細節建立信任 62 打破傳統的銷售模式 63 一切細節都可以被設計 63 用故事引導客戶說出潛在的需求 68 突破信任四關 72 突破開局：客戶不想聽 73 突破跟蹤關：客戶聽不懂 85 突破心理關：客戶不認同 89 突破終局：客戶有“拖延症” 93 構建感性信任 96 搭建一個安全的溝通環境 97 找到“相同的××” 109 給你和客戶的關係定好調性 110 給客戶講一個兌現承諾的故事 114 經營自己的品德信任 117 建立領導力 121 回饋與回應 123 第4章　掌控全域的說服力成交中存在的最大問題 130 情緒說服的底層邏輯 131 人們通常都不喜歡被改變 132 人們通常都不喜歡不知情 135 人們通常都希望有退路 137 你眼裡的問題，是別人眼裡的解決方案 138 問題可以是誰的 139 成為拆解情緒的高手 143 第5章　銷售“洗腦術” 你與客戶的關係 148 自古買賣兩條心 149 始終保持平穩關係 150 洗腦前的準備工作 150 展現放棄自己的利益 151 給客戶造成捕獲衝擊 152 洗腦技巧 154 在封閉的空間中交流 154 製造稀缺 155 行為承諾 157 假邏輯 158 第6章　銷售的最高境界——銷售情緒價值貫穿一生的情感模型——情緒價值 162 情緒價值的運用 167 馬斯洛需求層次理論（套用到銷售中） 168 安全需求 170 歸屬與愛的需求 175 尊重需求 180 審美需求 185 自我實現需求 189 第7章　高階銷售的無形滲透 195 產品介紹環節滯後 196 滲透的四個維度 198 滲透的第一個維度：行業環境+你的視角下的行業狀況+ 讓客戶認為他有問題 198 滲透的第二個維度：客戶的處境+挖掘客戶的合作經歷（同行業/其他行業）+自我澄清 200 滲透的第三個維度：和客戶的關係+你的姿態+有效的人設輸出 201 滲透的第四個維度：為什麼要選擇你+你的差異化是什麼+ 一件事情 203 第8章　完美成交的溝通技巧剛加客戶時不被拒絕的溝通方式 210 鋪墊環節的溝通技巧 212 分清是意見還是事實 212 您說的有道理，但我保留意見 214 您的想法有道理，我從專業的角度再補充一下 215 我說的不一定都對，您可以隨時打斷我 215 第9章　給客戶創造絕對安全的環境找到客戶想要的合作節奏 219 使用戰術同理心，公司是公司，你是你 223 培養客戶的付款心態+掃清付款障礙 225 第10章　銷售中的優勢談判談判和說服的區別 230 解析談判的五個誤區 231 面對難纏的對手 231 較好的辦法 233 微小的 234 讓步 235 換取客戶的善意 236 談判的籌碼 236 正向刺激性籌碼 236 負向懲罰性籌碼 237 正向刺激性籌碼與負向懲罰性籌碼的實際應用 237 第11章　掃清一切成交障礙客戶說再考慮一下 248 解決方案一：弄清楚原因 248 解決方案二：強調客戶的痛點 251 解決方案三：激將法 254 客戶說產品太貴了 255 解決方案一：拆解產品 255 解決方案二：製造“恐慌” 256 解決方案三：對比和算帳 257 解決方案四：轉嫁責任 259 客戶說他再看看 261 連續發問誘出原因 262 先瞭解客戶的需求再推薦 264 突出產品差異化 265 客戶說你們的產品品質沒問題吧 266 解決方案一：瞭解客戶在擔心什麼 266 解決方案二：站在客戶的立場上考慮問題 267 客戶說別人的產品比你們的產品便宜 268 解決方案一：闡述自己產品的差異點 268 解決方案二：與別人的產品相比有什麼優勢 269 找不到決策人 270 解決方案一：直接詢問 270 解決方案二：暗中觀察，旁敲側擊 270 客戶對比同類產品 271